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目录3

第一天　有产品就有好主顾3

第一讲　推销员素质分析3

一、性格方面有问题3

二、不喜欢推销员的工作4

三、人际关系方面有问题5

四、日常行动有问题6

五、不善于进行商谈交涉7

六、成为优秀推销员的条件12

第二讲　推销员好客户才好16

一、学习推销说话术16

二、开场白谈话法18

三、正确的推销顺序19

四、高明的应酬谈话法20

五、总结谈话法24

六、成交的适当时机27

七、如何避免签约失败29

第一讲　掌握买方的心理33

一、买方喜欢哪一类型的推销员33

第二天　走向成交的杀手锏33

二、不受欢迎的推销员34

三、如何判断对方是否有意购买36

四、赞美对方4次37

五、如何打帮腔40

六、推销技巧应着重于眼部41

七、“不买”这句话里隐藏哪些涵义42

八、买方的顾虑44

九、采购者的心理45

十、买方心理的8个阶段46

第二讲　面对面杀手锏47

一、计划的拟定与说话的方法47

二、掌握关键人物心理的方法49

三、推进商谈的秘诀51

四、暗示话法53

五、应酬话法55

六、结论话法57

七、当客户说“我会考虑”时59

八、动之以情的谈话内容61

九、建立和谐的人际关系62

十、推销员的七种法宝64

第三天　无限制推销功课69

第一讲　目标的设定69

一、具有专家意识69

二、推销专家所需具备的能力70

三、身为推销专家的目标71

四、目标树立时的注意点71

五、目标一定要视觉化73

六、有效果的目标视觉化法74

一、发现问题可迈向成功75

第二讲　自信的强化75

二、使推销目标计划化的发现问题法76

三、开发推销能力目标之问题点发现法77

四、自信铸就“成功”78

五、朝有利点思考可倍增自信80

六、了解意识的机能81

七、了解潜在意识的机能82

八、了解观念和行动的关系83

九、正面观念强化法84

十、自我观念妨碍了行动85

十二、制定实施计划的精神准备86

十一、正面观念的描写法86

十三、想出实现计划的具体对策87

十四、成功来自于积极的情报收集89

十五、高明的推销情报收集法90

十六、评估情报的价值91

十七、推销情报之管理要领92

十八、推销者需开发创造力93

十九、主意创想之基本原则95

二十、以脑力激荡来创想点子96

二十一、以检查表创想主意97

第三讲　生活的热情100

一、以宣言实行法约束自己100

二、向他人宣言实行的方法101

三、向自我宣言实行的方法101

四、达到目标来自于巧妙的时间管理102

五、什么时候是在浪费时间103

六、有效率的时间管理要领105

七、活用行动一览表106

八、活用时间的各种方法107

九、切记评价与反省109

十、每日、每周之评价反省法110

十一、活用评价表112

十二、定期检查成功目标113

第四天　完全成功的推销员117

第一讲　成功型推销说话术的重点117

一、注重问候礼仪117

二、使商谈步向成功之路的言辞118

三、失败的推销言辞119

四、肯定的谈话法与否定的谈话法120

五、肯定的诱导询问法121

六、商谈时该说些什么话题122

七、作技巧性谈话时应注意哪些事项124

八、决定胜负的工作时间125

九、销售额与商谈时间成正比127

十、销售额与访问家数成正比128

十一、对方说“不”时130

十二、“考虑看看”等于拒绝辞131

十三、推销“顾客所能得到的优点”132

十四、法兰克林式说服法132

十五、信心十足一定卖得出去134

十六、不同的人采用不同的策略137

第二讲　促使推销成功的身体语言140

一、努力培养基础动作140

二、得体的服装与仪容141

三、“立正”是正确致礼的基础142

四、正确的礼仪将得到好的结果143

五、如何交换名片144

六、椅子的坐法与交谈姿势145

七、视线应放在何处？145

九、善用手部语言146

八、适当的对谈距离146

十、买方、卖方站着交谈时147

十一、肯定动作与否定动作147

十二、采用身体前后摆动的肯定动作149

十三、要以良好态度面对商谈149

十四、恶劣的态度将导致恶劣的结果150

十五、推销的诀窍——“谦赞感微”151

十六、发出销售信号152

十七、笑谈乃商谈的同义辞153

一、确实掌握商品知识155

第三讲　合理的、科学的推销方式155

二、高明的商品展示术158

三、推销用具是重要装备159

四、使用推销用具的优点162

五、设计洽谈备忘录163

六、举行职务演习164

七、别忘了做嘴部体操169

第五天　完全定位推销原则176

第一讲　事前的功课176

一、目标——使你朝方向迈进的关键176

二、准备——能做更有效推销说明的关键182

第二讲　“主攻”的能力189

一、询问——引起客户关心的关键189

二、利益——决定购买的关键195

三、反对——处理排拒的关键206

第三讲　约定的能力219

一、概括——能逐步得到客户认同的关键219

二、结束——要取得更多大订单的关键227

三、追踪——能使销售更确实的关键240

一、建立深刻印象，让人忘不了你249

第一讲　建立口碑249

第六天 口碑是推销员最佳桂冠249

二、笑傲商场所向无敌纵横商业联谊活动十诫257

第二讲　过程的操作266

一、如何做个称职的主人是成功宴会的关键要素266

二、商机回力棒怎么去就怎么回272

第三讲 口碑式营销总结278

一、吸引热门商机得到口碑与推荐的关键因素278

二、口碑式行销模式的建立是播种而非狩猎288

一、若能妥善运用电话行销，将可为企业创造新契机293

附录　海外传真293

二、针对正确的目标群，电话行销才能发挥效果294

三、事前演练、事后检讨，有助于提高电话行销的成功率296

四、电话行销的四项技巧若多加练习，必能运用自如299

五、企业对企业的直效行销，也要发挥直捣人心的效用300

六、愈来愈多的广告主愿意尝试直销广告，证明其市场潜力十足302

七、只要掌握诀窍，传真DM不但快速、省钱，效果更佳304

八、房地产的促销技巧五花八门，购房者可得擦亮眼306

九、广告歌谱出新乐章，广告歌曲推陈出新，使观众有视听新享受308

十、服务以促销为目的，服务将成为未来行销战略的重要一环，值得业者正视308