图书介绍
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- 应恩德等编著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：750537012X
- 出版时间：2001
- 标注页数：394页
- 文件大小：37MB
- 文件页数：402页
- 主题词：推销(学科: 基本知识) 推销
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图书目录
第一章 人员销售的作用7
1.1 建立正确的销售理念8
1.2 成功销售人员的良好开端15
1.3 销售人员必须具备的营销理念与法律意识26
案例讨论1-1 致新展览中心是否需要销售人员34
案例讨论1-2 陈阿姨特色馄饨连锁店会成功吗35
第二章 销售生涯37
2.1 人员销售的误区38
2.2 个人生涯，职业生涯和家庭生涯46
2.3 销售职业会给销售人员带来什么57
案例讨论2-1 吴晖为什么突然改变了自己的职业生涯68
第三章 销售人员的自我管理72
3.1 销售管理：顾客与区域72
3.2 销售人员的时间管理89
3.3 销售人员的自我激励：物质与精神100
案例讨论3-1如何制止朗斯公司客户“胜利大逃亡”117
第四章 购买行为分析121
4.1 顾客的购买决策过程122
4.2 影响购买决策的个人因素131
4.3 与潜在顾客建立互动的关系149
案例讨论4-1销售代表文龙的推广促销方式156
第五章 人员销售过程中的沟通风格159
5.1 沟通概述160
5.2 沟通风格166
5.3 个性化的沟通技巧177
案例讨论5-1 彭志欣准备如何与李总经理见面190
第六章前奏：成功寻找潜在顾客191
6.1 为什么需要寻找潜在顾客193
6.2 如何寻找潜在顾客200
6.3 提高寻找与管理潜在顾客的能力215
案例讨论6-1发掘潜在顾客222
案例讨论6-2如何获取乔先生的引荐222
案例讨论6-3唐劲风如何寻找他的潜在顾客223
第七章 接触：初次会晤225
7.1 获准进入227
7.2 引起注意236
7.3 建立关系243
案例讨论7-1方颖文的初次拜访251
第八章探测：识别购买影响力253
8.1 了解潜在顾客的购买模式254
8.2 掌握竞争者的状况263
8.3 个性化的现场演示268
案例讨论8-1为何到手的订单丢失了287
9.1 销售谈判的要素、 一般原则292
9.2 销售谈判的目标、底线与策略301
9.3 销售谈判的技巧307
案例讨论9-1朱荣光如何才能双赢322
第十章 成交：关系销售的开始325
10.1 好事多磨：异议的处理327
10.2 促成交易的技巧339
10.3 建立动态的顾客关系网络350
案例讨论10-1如何处理顾客的异议358
案例讨论10-2处理异议的技巧应用359
第十一章 顾客关系管理：赢得终身顾客361
11.1 关系销售原理362
11.2 关系销售的奠基石与进程369
11.3 从顾客满意到顾客成功379
案例讨论11-1促成交易的方法应用390
参考文献393
第九章 提案：双赢的谈判技巧991