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第一章 谈判前的策划准备技巧1

1．认识你自己1

2．设立有弹性的谈判目标3

3．挑兵选将5

4．谈判环境因素9

5．掌握议程，掌握先机10

6．百川入海，收集信息13

7．谈判训练术17

8．排座次——敌前对阵19

9．熟悉规则，游刃有余23

10．谈判的序曲25

11．黑白脸搭台戏好唱25

12．谈判对手何其多27

13．脑力“风暴”术28

14．什么时候最适合谈判29

15．出其不意，攻击不备31

16．认识谈判的特性31

17．注意彼此双方的情绪32

18．你把握了规则与细节吗？33

19．参考案例34

第二章 谈判中的听、看、问、说技巧37

20．倾听有障碍37

21．克服有术42

22．察颜观色利于行45

23．面部表情学问多48

24．好好研究上肢动作51

25．好好研究下肢动作53

26．腰部学问多54

27．留心对手的腹部55

28．注意！接报！（好好地“问”）56

29．问话有技巧61

30．发问的五种功能63

31．列图好说明67

32．问话艺术奥妙多多71

33．反问式陈述句威力大71

34．见招拆招——“请回答！”73

35．肯定陈述妙妙多多78

36．“听我的没错！”——能言善辩巧说服80

37．“智圆行方”的说话技巧81

38．抓住对方心理，攻破对手壁垒83

39．正反激将法84

40．案例：陈毅巧请齐仰之85

第三章 谈判中的需求分辨技巧89

41．生理需求89

42．安全感的需求91

44．受尊重的需求92

43．爱与归属感的需求92

45．自我实现的需求94

46．求知的需求94

47．美感的需求95

48．垒起需求的金字塔95

49．金钱并非万能的上帝97

50．对手需求的分辨100

51．身体会泄漏秘密104

52．如何实现双方的生理需求113

53．如何实现安全和寻求保障的需求115

54．如何实现爱与归属的需要116

55．如何实现获得尊重的需要119

56．如何实现自我实现的需要120

57．案例：一个玻璃商人的石油交易122

第四章 谈判中掌握主导权的技巧125

58．激“将”术125

59．宠“将”术128

60．感“将”术130

61．告“将”术130

62．训“将”术131

63．上润滑油132

64．退一步海阔天空——折衷调和133

65．做三明治135

66．巧用钓鱼计136

67．“两字”禅妙用无穷136

68．虚拟一个上级142

69．掌握谈判杠杆150

70．把握情况，随机应变158

71．“双赢”沟通160

72．案例：董事长的高论161

第五章 瞒天过海谈判技巧165

73．留给自己一个缓冲地带165

74．当头一刀——开价要狠167

75．心急喝不了热汤粥168

76．当心鸿门宴169

77．一流谈判者所必备的素质170

78．让步？没问题！172

79．以退求进173

80．吊吊对手的胃口175

81．案例：清迈的铜像175

第六章 车轮式谈判技巧177

82．不要被资料的“海洋”所淹没177

83．做一只狐狸——满腹狐疑178

84．小心欲壑难填178

85．时不我待179

86．巧用僵局，反客为主180

87．探索买主的议价能力182

88．谈判原则21条182

89．你可以说“不”！183

90．案例：谈判桌上的乔先生184

第七章 边打边谈技巧187

91．“影子”谈判——间接谈判187

92．草木皆兵，故布疑阵188

93．说服有术189

94．没有“让步”，“承诺”也可191

95．指南打北，声东击西192

96．仲裁作用大193

97．美中不足——仲裁的缺点195

98．选好仲裁者196

99．抛砖引玉，投石问路197

100．案例：哈利的游艇199

第八章 隔离谈判技巧201

101．谈判双方都是“人”201

102．谈判第一，友谊第一202

103．关系≠实质问题203

104．假如我是对手204

105．理智地对待感情205

106．走出误区，谈判不是辩论207

107．用“我”代替“你”208

108．有的放矢——发言要有目标208

109．谈判桌外的功夫209

110．人、事要分家209

111．案例：艾柯卡的听证会211

第九章 利益谈判技巧213

112．关心立场背后的利益213

113．客观标准——解决利益冲突的好途径219

114．关注对手的利益221

115．探寻对手的意图221

116．寻找双方利益的共同点222

117．利益的巧妙描述224

118．“要求”其后，“问题”先行225

119．前瞻未来226

120．固守利益，弹性待人227

121．案例：列宁会见哈默229

第十章 多种选择方案的谈判技巧231

122．不要在一个“目标”上吊死231

123．眼里不要只有“你自己”232

124．构思是构思，决定是决定232

125．与对手一起“脑力风暴”233

126．透过专家的眼睛234

127．退而求其次235

128．“双赢”方案236

129．信念分歧好商量236

130．案例：珍·拉塞尔的合同236

131．敞开理性之门，关闭威胁之窗239

第十一章 原则谈判技巧239

132．巧妙的“分蛋糕法”240

133．问对方“为什么”242

134．小心原则谈判法的误区242

135．压力面前不变色243

136．案例：张先生被撞坏的车子246

第十二章 反击谈判技巧249

137．好好保护你自己249

138．筑起你的“万里长城”251

139．打好你的底牌251

140．“拳头”来，“原则”挡252

141．案例：中日索赔案253

第十三章 柔道谈判技巧257

142．不要攻击对手的立场257

143．虚心“纳谏”258

144．提问后的缄默258

145．请一位“第三者”260

146．案例：哈里的罢工谈判265

第十四章 克制诡计谈判技巧267

147．与其改变对手，不如改变程序267

148．聚焦利益，而非立场268

149．克制诡计法268

150．虚饰≠不完全公开270

151．语言与非语言的攻击271

152．如何应付“威胁”诡计271

153．如何应付“拒绝谈判术”273

154．如何应付“极端提案法”274

155．如何应付“提高要求术”275

156．如何应付“逼迫战术”（反锁策略）275

157．如何应付“预谋的拖延战术”277

158．案例：去买地的年轻经理278

159．使对方满意279

第十五章 影响谈判对手心理技巧279

160．小圈子的会谈280

161．恻隐术280

162．奉上选择权281

163．示形致胜282

164．建立起你的信心286

165．詹姆斯的理论286

166．潜能无限286

167．“怯场”——走开！287

168．提高你的期望值288

169．谈判的劝导法289

170．谈判的心理暗示法294

171．谈判的心理感染法301

172．案例：供货老板给外勤人员上的课304

第十六章 价格谈判技巧307

173．定价有技巧307

174．卖个“便宜”给买方311

175．抬价技巧313

176．无硝烟的战争——还价之前315

177．吹毛求疵315

178．选择合适的付款方式316

179．“抱怨”战术317

180．“让步”的艺术319

第十七章 谈判中的妥协技巧327

181．你知道什么是妥协吗327

182．妥协无时不有327

183．妥协无处不丰328

184．理解、让步皆妥协328

185．从双方态度看妥协329

186．从妥协策略看妥协329

187．从妥协份量看妥协329

189．妥协能做什么330

188．从妥协动力看妥协330

190．怎样运用妥协331

191．案例：迫使日方妥协的技巧334

第十八章 谈判中的僵局化解技巧337

192．立场争执性僵局337

193．强迫性僵局338

194．沟通障碍性僵局340

195．人员素质高低造成的僵局343

196．合理要求性僵局344

197．客观原则至上破解僵局法346

198．关注利益破解僵局法348

199．寻找替代破解僵局法349

200．角色移位破解僵局法350

201．据理力争破解僵局法351

202．借用外力破解僵局法353

203．利用矛盾破解僵局法354

204．借题发挥破解僵局法355

205．临阵换将破解僵局法356

206．抓住要害破解僵局法357

207．背水一战破解僵局法358

208．有效退让破解僵局法360

209．辨别在先破解僵局法361

210．掌握火候破解僵局法362

211．手法多变破解僵局法366

212．勤学善学破解僵局法370

213．忍者为勇破解僵局法372

214．自缄其口破解僵局法373

215．及时沟通破解僵局法374

216．案例：用谈判化解僵局376

第十九章 谈判中的双赢技巧381

217．增进信任感381

218．获得承诺390

219．控制对立情绪392

220．案例：摆脱“两难”境地的思谋403

第二十章 谈判中个性表现技巧405

221．从平庸单调中突围405

222．塑个性407

223．以“新”、“奇”、“情”致“性”409

224．案例：具有个性魅力的一流谈判者——吴仪416

第二十一章 错误谈判及回避技巧420

225．“一条道”错误谈判法及回避技巧420

226．“非赢即输”错误谈判及回避技巧421

227．“漫游”错误谈判法及回避技巧422

228．“避免冲突”错误谈判法及回避技巧423

229．“时间胶囊” 错误谈判法及回避技巧424

230．当心陷入“立场”式的泥潭425

231．避免谈判错误的常见方法426

232．案例：房客的谈判技巧427