图书介绍
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- （美）弗列德·威尔斯马（Fred Wiersema） 杨继元译 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：7111076915
- 出版时间：2001
- 标注页数：279页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：293页
- 主题词：
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图书目录
译者序1
第1章 为什么现在要实施客户联盟1
1．1 客户联盟——为什么会成功3
1．1．1 精心计划，主动出击9
1．1．2 预期差距14
1．1．3 价值搜寻16
1．1．4 客户联盟适合你吗22
1．2 满意错觉27
1．2．1 满意陷阱28
1．2．2 部分解决方案的难题32
1．3 联盟的承诺40
1．3．1 不能拒绝的请求42
1．3．2 展开你的想像力45
1．3．3 培育沟通渠道49
1．3．4 承诺，承诺，再承诺53
第2章 展开商业想像力59
2．1 什么是真正的难题63
2．1．1 客户的体验周期64
2．1．2 客户需求的层级68
2．1．3 预测的艺术72
2．1．4 从真正的难题到真正的解决方案74
2．2 定制模式：提交最合适的解决方案77
2．2．1 产生完美的方案80
2．2．2 合适的时机推出合适的产品第一种定制模式81
2．2．3 精心制作定制方案：第二种定制模式89
2．2．4带走客户的难题：第三种定制模式97
2．2．5 一两个忠告101
2．3 引导模式：指引客户走向成功104
2．3．1 展示产品所有的优势：第一种引导模式107
2．3．2 建立客户的产品使用机制：第二种引导模式115
2．3．3 与客户一起开辟新领域：第三种引导模式122
2．3．4 现实检验124
2．4 合伙人模式：创新与结合——与客户共同进行128
2．4．1 合作设计：第一种合伙人模式134
2．4．2 同步运作：第二种合伙人模式140
2．4．3 业务结合：第三种合伙人模式147
第3章 培植人际沟通159
3．1 挑选你的合伙人163
3．1．1 忘掉“平均”客户165
3．1．2 着眼未来168
3．1．3 寻找“弹性”客户169
3．1．4 评测态度的适应性170
3．1．5 考虑财政前景173
3．1．6 小心“红色警告旗”177
3．1．7 治疗类选法：让平庸的客户走开179
3．1．8 最终的合伙人182
3．2 建立沟通184
3．2．1 建立信任187
3．2．2 确定沟通范围192
3．2．3 强化交接196
3．2．4 沟通，沟通，再沟通202
3．2．5 运用你的沟通205
第4章 付诸行动207
4．1 塑造你的文化211
4．1．1 从信条到文化212
4．1．2 运用你的判断力215
4．1．3 并肩战斗216
4．1．4 我们能从中学到什么220
4．1．5 依赖人力资源221
4．1．6 我们如何行动223
4．2 塑造你的系统226
4．2．1 正确评测227
4．2．2 依赖你的信息系统233
4．2．3 再一次，我们如何行动240
4．3 改造你的经济模式242
4．3．1 探索合作产生的利益243
4．3．2 了解你的动态成本249
4．3．3 分配利润252
4．4 从哪里起步258
4．4．1 正确的行动267
4．4．2 避风港272
4．4．3 共同立场274
致谢277