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第1部 志在B2B业务，这可不是一般业务3

第1章 懂这些基本功，高薪、管理职位等着你3

1.这行进入门槛比较高，但这是优势4

2.B2B业务要让客户说话，你得懂发问8

3.B2B的命脉，其实来自B2C14

4.经营关键人物，比拜见大人物重要20

5.客户不会自动上门，请审视你的客户组合23

6.新案源，多数来自“转介绍”27

7.不能光卖产品，得提供解决方案32

8.“做了”不等于做完，“做好”才算做完36

9.服务要到位，该有的利润也不能放40

10.别做产品专家，要当问题顾问45

第2章 当购买决策从一个人变一群人，我该怎么办？49

1.客户要的不是产品，搞清楚他要什么50

2.开发新客户，如何不吃闭门羹？53

3.客户不需要复杂内容，一页简报就得打动他56

4.产品优点，用事实、由别人的嘴巴说60

5.听出来的销售力64

6.交出发言权，留住主导权——问问题68

7.以开放式问题暖场，用封闭式问题结案73

8.满足比较心理，就不用担心比价问题76

9.别跟客户装熟79

10.简报不紧张，先打听82

11.为什么“销售力”帮你快速出人头地？84

第3章 怎么做到价格比同业贵，业绩却比较好？87

1.放大你的竞争对手，市场就变大88

2.画出你的业务开发地图91

3.高业绩不等于高绩效94

4.让客户比价但我赚很大99

5.折扣有时是妙方，有时是毒药102

6.当客户比你懂，你怎么说服他？106

7.你的价值：交叉与向上撮合商机110

8.出租车算哪一行？别把自己看窄看扁了114

第2部 从客户管理到团队领导，当上老板顺理成章119

第4章 这年头客户懂得比你多，你能倚仗的只有软实力119

1.经营社群，但注意：流量不等于质量120

2.当客户能查到一堆信息，你就卖他知识123

3.贵公司的客服，得罪的人比服务的多吗？127

4.让客户离不开你的软实力132

5.外圆内方，不降价、不屈从拿下订单137

6.上网、笔战能力太强，别来这一行140

7.你的服务是照规定来，还是照温度来？143

8.完成交易的最后一里路，这样“建档”149

第5章 人才？耗材？身为业务员怎么成长？153

1.客户参观的是非销售人员的销售力154

2.业务，别把帮手当对手158

3.把工作当成换了情境的游戏162

4.目标要情绪化，计划得可视化166

5.人才？耗材？业务员怎么成长？171

6.怎么设定业绩目标？174

7.当业务目标无法达成……177

第6章 成功者为何总是津津乐道那段受苦的日子？181

1.做足准备，不意谓一切顺利182

2.推销越用力，反作用力越大186

3.一笑置之，表示你成熟了188

4.不能太用力，也不能一切一笑置之191

5.谦卑加请教，菜鸟胜老鸟194

6.系上领带、弯腰洗地——向成本源致敬197

7.被拒绝一千次之后，他终于学会和颜悦色了200

第7章 从负面迹象看见正向未来，你怎么能不爱做业务！203

1.来自海平面下的供应链启示204

2.难怪九成以上老板是业务员出身208

3.从消费者的不便，看市场212

4.需要你卖命的公司，别待215

5.别让细节成为你的破窗219

6.找不到机会财就赚不到管理财222

7.把职业当事业来经营225

结语 竞争力不是占一个位置，而是处于一种状态229