图书介绍

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销售员沟通课
  • 成果主编 著
  • 出版社: 北京:中国纺织出版社
  • ISBN:7518024025
  • 出版时间:2016
  • 标注页数:236页
  • 文件大小:29MB
  • 文件页数:249页
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图书目录

第一章 会说话,得订单——缺乏口才注定做不好销售2

口才对于销售工作的重要性2

赞美是获得客户好感的“必杀技”5

从客户的兴趣入手,成交就会变得容易8

会说还要懂得“1=250”定律11

与客户闲谈也有技巧14

销售谈话的百分比——听65%,问20%,说15%17

说“我们”比说“我”的效果好19

不要忽视非语言的沟通手段22

“能说会道”是修炼的结果25

第二章 唱好销售的“第一出戏”——约访客户的口才32

约访客户必须有创意32

约访前应做好准备35

给客户传递极具吸引力的产品信息38

冷场时要善于找话题40

电话约访客户巧过秘书关42

约访时不忘尊重客户45

电话约访要掌握娴熟的语言技巧47

第三章 开口是金,5秒打动客户心——与众不同的开场白52

好的开场白是成功的一半52

批评客户的开场白不能说54

谨防自杀式开场白56

富有吸引力的开场白59

激发好奇心式开场白62

热情洋溢的开场白64

优秀销售员常用的开场白65

第四章 让客户和你的产品“谈恋爱”——介绍产品的口才70

对产品始终保持信心70

销售员都应是自己产品的专家72

介绍产品时要突出卖点75

不一定非要掩饰产品的缺点78

用具体利益向客户介绍产品81

巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品82

夸大产品功能最终会失去客户85

巧借第三方的嘴给自己“加分”88

第五章 不要让价格成为销售的障碍——讨价还价的口才92

报价说出口,客户转身走92

购买数量多,客户要求降价95

客户已经来过几次,但因价格原因迟迟没买98

客户认可产品,却不认同价格101

价格谈判中说“不”的艺术105

与客户谈判中的“应声虫”策略107

面对客户的一再砍价,如何保证最大利润109

你同意降价,但客户依然没有购买112

强调产品的优势,以获得价格优势115

掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性控制119

第六章 其实,让客户说“是”并不难——处理客户异议的口才122

通过沟通探寻客户异议的“潜台词”122

与客户发生争吵是彻底的失败125

客户的有些异议不必当真128

主动请求反感你的客户给予批评131

任何时候都要言行一致133

巧妙应对客户的过激异议136

会恭维才能让客户主动说“是”140

处理常见客户异议常用的方法142

第七章 每位客户都有自己的软肋——应对有个性客户的口才146

对内向型的客户不能“强攻”146

对多疑型的客户需要坦诚相待148

对节约型的客户需要注意其“潜台词”150

对事事皆通型的客户需要理顺自己的销售头绪154

对追根究底型的客户需要层层铺垫157

对性急型的客户需要吊其“胃口”159

对爱争论型的客户需要让他三分162

对挑剔型客户的说辞有时不需要理会164

对谨慎型的客户需要多给建议167

应对似懂非懂型客户的口才技巧168

第八章 把话说出去,把钱收回来——促成交易的口才172

巧用激将法促成交易172

自己掌握主动权的“二选一”成交法174

用欲擒故纵法促成交易176

推销时的语气要坚定179

沉默也是一种最好的说服术182

利用客户的“最后”意识来促成交易184

客户处于疲惫状态时是切入主题的好时机187

对犹豫不决型客户需要适度地“逼迫”189

找准时机提出成交要求192

第九章 祸从口出,有些话绝对不能对客户说——销售的语言禁忌198

轻视客户的话不能说198

推卸责任的话不能说199

面对客户永远不要说“我忙”200

自作主张只会得罪客户202

不要强调自己不说假话203

不能揭客户的短处204

与“上帝”叫板是没有好果子吃的205

销售中的语言禁忌209

第十章 好心态,好口才——打好销售口才的心理基础214

点燃自己的激情214

自信的语言是送给客户的定心丸217

不要急于求成220

克服与客户沟通时的恐惧心理222

尊重客户的选择,不要引起他们的反感224

即使自己的情绪再差,也要微笑面对客户226

用积极心态回应客户的抱怨229

正确对待客户的“拒约”232

参考文献236

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