图书介绍
细分：从客户区隔中谋取利润PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 宝利嘉顾问组编著 著
- 出版社： 北京：中国社会科学出版社
- ISBN：7500438591
- 出版时间：2003
- 标注页数：324页
- 文件大小：16MB
- 文件页数：342页
- 主题词：市场营销学
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图书目录
第1章 细分的学问4
一、细分营造商机无限4
案例：细分让“山百”脱颖而出8
二、艺术？科学？11
三、细分的程序、方法和原则15
链接：细分的结果要让客户知晓吗？19
四、将细分进行到底20
链接：“细分”还是“泛化”29
五、评估细分策略的绩效30
链接：走出细分的误区33
第2章 科学地选择细分指标39
一、从多个维度定义客户39
二、并非“非此即彼”的抉择44
三、细分指标的选择方法48
四、考核细分指标的品质52
第3章 细分指标之一：客户基本特征59
一、特定情境中的消费者59
二、地理细分：“一方水土养一方人”61
三、按人口统计指标细分客户65
链接：银色市场与儿童市场70
第4章 细分指标之二：客户心理特征83
一、心理细分利弊谈83
二、客户心理的全景展示85
三、客户内心活动的仪表93
链接：林奇公司的实践99
一、利益驱动客户走向分化115
第5章 细分指标之三：客户行为特征115
二、客户在使用程度上的不同119
三、客户行为在其他方面的差异125
第6章 细分指标之四：客户关系特征131
一、客户关系：一类崭新的细分变量131
二、价值细分：客户并非都是“上帝”135
三、客户忠诚是怎么分布的？144
四、用RFM模型细分客户151
附录：组织市场细分指标154
一、信息渠道千千万162
第7章 细分数据的采集与管理162
链接：如何获取客户信息167
二、营销调查在细分中的运用169
三、让客户主动把信息告诉我们174
四、把数据放在正确的位置177
第8章 数据挖掘和客户聚类183
一、从数据中获取客户知识183
二、把客户聚集起来187
三、细分结果的测评与优化191
链接：有效细分市场的特点196
四、勾勒细分市场特征198
附录：客户特征分析方法201
第9章 瞄准正确的细分市场211
一、目标市场的特征211
二、我们可以从中获利吗？214
三、有多少人为我们的产品买单？223
四、这个行业的竞争激烈吗？233
链接：优化行业结构的策略选择242
五、竞争对手正在干什么？244
链接：DPM模型250
第10章 市场选择和进入策略255
一、目标市场的选择模式及策略255
链接：目标市场选择的影响因素270
二、慎重地制定市场进入策略272
三、在正确的时间进入目标市场275
四、善用营销组合占领市场282
一、为定位正本清源293
第11章 定位：细分之后的故事293
链接：知觉测量和市场定位295
二、塑造产品个性的定位行动297
链接：定位的有效性原则和误区305
三、产品定位三步曲307
案例：“日产”就这样战胜“丰田”311
四、常用的差异化定位工具312
五、特劳特的新定位观317
参考文献323