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目 录2

第一章 营销渠道基础理论概要2

第一节营销渠道的概念、功能、流程2

◎一、营销渠道的概念2

◎二、营销渠道的功能3

◎三、营销渠道的流程3

第二节营销渠道的结构及成员组成5

◎一、营销渠道的结构5

◎二、营销渠道成员组成8

第二章 传统营销渠道12

第一节批发商12

◎一、批发商的定义12

◎二、批发商的作用12

◎三、批发商的类型及简介13

第二节零售商18

◎一、零售商的定义18

◎二、零售商的作用18

◎三、零售商的类型19

◎四、零售机构简介21

第三章 整合渠道系统28

第一节垂直营销系统28

◎一、公司式垂直营销系统28

◎二、管理式垂直营销系统30

◎三、合同式垂直营销系统31

第二节水平营销系统39

第三节多渠道营销系统40

◎一、直销的优势和特点42

第一节直销42

第四章 无店铺营销渠道42

◎二、直销方式存在的问题及其改善44

◎三、美国直销业发展情况47

第二节直邮51

◎一、邮购公司的经营方式51

◎二、邮购方法示例52

第三节多层次传销55

◎一、多层次传销定义55

◎二、多层次传销特点55

◎三、传销队伍策划步骤55

◎四、多层次传销的类型57

◎五、传销的起源、发展及存在的问题58

◎六、传销的管理、立法61

◎一、网络营销渠道的优势67

第四节网络营销渠道67

◎二、网络营销渠道的类型68

第五章 营销渠道系统设计与渠道成员选择第一节营销渠道系统设计74

◎一、营销渠道设计的概念74

◎二、营销渠道系统设计要考虑的因素74

◎三、营销渠道系统设计步骤80

◎四、营销渠道设计技巧89

◎五、营销渠道系统设计方案示例90

◎六、评估备选渠道方案的方法95

第二节选择渠道成员102

◎一、渠道成员选择的定义102

◎二、渠道成员选择的意义102

◎三、确定渠道成员的数目103

◎四、选择渠道成员的条件104

◎五、选择渠道成员的方法106

◎六、与渠道成员签订合同示例108

◎七、营销渠道成员案例选130

第三节渠道整合138

◎一、渠道组合、整合的意义138

◎二、渠道组合的类型139

◎三、渠道整合的类型141

◎四、渠道整合的经济效益分析143

◎一、渠道管理的定义148

◎二、渠道管理的意义148

◎三、渠道管理的具体内容148

第一节营销渠道管理148

第六章 营销渠道及成员的管理148

◎四、渠道管理的方法150

◎五、渠道控制操作工具155

◎六、渠道管理规章示例161

◎七、网络渠道运作管理165

第二节渠道成员管理170

◎一、管理、激励渠道成员的意义170

◎二、制造商与经销商合作方式171

◎三、渠道成员激励措施172

◎四、渠道成员加入规范示例174

◎五、渠道成员管理规范示例179

◎六、渠道成员激励规范示例201

◎七、渠道成员管理实例205

◎二、渠道冲突根本原因和直接原因210

◎一、渠道冲突的定义210

第七章 营销渠道冲突处理210

第一节渠道冲突原因及解决办法210

◎三、渠道冲突解决办法213

第二节处理冲货行为216

◎一、冲货发生的根源216

◎二、解决冲货问题的原则217

第三节渠道冲突解决方案220

◎一、渠道一体化220

◎二、渠道扁平化221

◎三、约束合同化222

◎四、包装差别化223

◎五、货运监管制度化224

◎六、管理区域化224

◎七、渠道冲突解决案例225

◎一、营销渠道诊断评价234

◎二、营销渠道诊断评价范例234

第八章 营销渠道绩效评价234

第一节营销渠道诊断评价234

第二节营销渠道财务绩效评价七种方法238

◎一、营销渠道成本238

◎二、资产收益率238

◎三、净资产收益率239

◎四、销售利润率239

◎五、资产管理比率分析239

◎六、渠道成本与销售额比率分析240

◎七、销售利润贡献率241

第三节渠道成员绩效评价243

◎一、评价原则243

◎二、评价方法示例245