图书介绍
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- 陈文军编著 著
- 出版社： 北京：北京工业大学出版社
- ISBN：7563912231
- 出版时间：2003
- 标注页数：275页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：292页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第1章 在其位，司其职1
天降大任于斯人3
做好OFFICIAL5
二重角色定位5
内部交警7
认识自己的部门职能8
有价值的工作目标10
第2章 出类拔萃的精神13
一种博大的胸怀和礼让精神15
不急不燥的作风16
保持乐观的心态16
让性格开朗起来17
不妨“惜金如命”17
不断接受新事物18
做事要严谨一点18
知识就是力量19
随机应变的能力23
非凡的表达欲求24
出色的逻辑思维能力24
敏锐的观察力25
善于从大处着手26
控制好自己的感情26
强大的公关技巧27
精确的计算能力27
第3章 观念的选择与放弃29
重新审视营销的定义31
观念的对比与碰撞33
重视顾客的价值35
以目标市场为核心37
保持创新精神37
从观念过渡到管理39
注重分析、计划与控制39
第4章 知己知彼45
什么构成了营销环境47
营销的微观环境47
营销的宏观环境50
如何面对企业的营销环境52
分析消费者购买行为54
业务市场的购买分析55
业务购买行为类型58
业务市场购买决策分析59
竞争分析61
第5章 寻觅市场机会67
捕捉住机会69
一般机会和突破性机会70
捕捉市场的技巧71
市场渗透法72
市场开发法72
产品开发法73
多样化的方法73
寻找和利用机会的顺序73
捕捉市场的方法74
捕捉市场的限制条件76
用市场细分创造需求77
市场细分的条件79
市场细分的一般步骤81
消费者市场细分的依据82
消费者市场细分的具体变量83
业务市场细分的标准85
一些新的划分标准86
细分市场评估87
细分市场进入的策略90
第6章 做好营销策划93
一种有战略眼光的策划95
进行差异分析96
确定这种差别化98
营销方案的设计98
你的营销计划是怎样的101
营销计划的方法103
营销计划编制的原则104
一份营销计划书的基本内容104
市场机会与问题分析106
营销的目标106
具体的营销方案107
费用的预算109
营销方案的调整109
第7章 一种产品，一种营销111
重新定义新产品开发113
新产品开发成功之源115
提出目标，搜集“构想”116
清晰的产品设想117
怎样进行新产品的财务分析118
进行市场试销119
产品开发策略120
如何展开正式销售120
产品组合的地位122
你选择的产品组合决策124
品牌策略的价值127
企业品牌策略之鉴129
产品生命周期131
不同生命周期阶段的营销对策133
超越产品生命周期135
第8章 价格定位137
选择定价目标139
执行严格的程序140
薄利多销定价策略144
厚利限销定价策略145
高价漂取策略146
低价渗透策略149
中间路线策略150
商品阶段定价策略152
折扣价格策略152
心理定价策略153
花样百出的降价形式155
无形定价156
一视同仁定价形式157
第9章 进入销售渠道159
如何理解销售渠道161
中间商的作用163
市场销售渠道的新发展164
销售渠道的类属166
批发商166
代理商、经纪人和信托商167
零售商169
连锁商店172
特许经营174
销售分支机构176
销售渠道的选择177
销售渠道的管理179
第10章 构造公司促销体系183
促销与沟通的审视185
目标顾客研究186
促销沟通的目标187
信息的设计189
选择沟通渠道190
建立整体促销预算191
促销方式193
营业推广194
做好营业推广的决策196
营业推广工具的选择200
人员推销202
合理的人员推销规模205
第11章 发挥广告的引擎作用209
你怎么去认识广告211
广告的价值所在212
广告的游戏规则213
广告促销决策214
广告调查215
广告目标与预算219
制定广告目标的方法221
广告费预算225
广告信息决策229
广告媒体决策230
广告媒体的使用安排233
广告媒体的地域安排235
广告效果评价235
第12章 销售团队领导241
反应性管理与预见性管理243
预见性管理的关键点245
向预见性管理转变246
危机管理248
优化你的销售团队领导力249
创造积极进取的销售团队氛围251
成功的销售团队发展252
第13章 销售人员的酬金设计253
直接给销售提成255
基本工资加销售佣金方案257
底薪加佣金的方式259
指数佣金方案261
佣金比例权重方案262
销售竞赛263
第14章 销售培训265
销售培训策略267
让你的销售培训有效果270
保持知识、技能和态度的平衡272
销售培训的效果评估273
受训总结和改善行动方案275