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1． 谈判——攻心为上1

1.1 谈判战即心理战2

1.1.1 无处不在的谈判2

1.1.2 谈判就像“分蛋糕”2

1.1.3 谈判战即心理战4

1.2 谈判的心理动力8

1.2.1 谈判需要8

1.2.2 谈判动机13

1.3 谈判成功的心理基础16

1.3.1 信心16

5.3.4 主题仲裁程序法17

1.3.2 诚心18

1.3.3 耐心19

1.4.1 把人与问题分开20

1.4 谈判的心理原则20

1.4.2 把重点放在利益而非立场上26

1.4.3 满足双方的需要28

1.4.4 寻求短期与长期行为间的均衡29

案例分析：反客为主30

2． 谈判过程中的心理策略32

2.1 准备阶段的心理策略34

2.1.1 知己知彼34

2.1.2 感情投资37

2.1.3 选好地点39

2.1.4 拟定谈判计划书42

2.2 始谈阶段的心理策略44

2.2.1 形象定位44

2.2.2 开场陈述46

2.2.3 察言观色47

2.3 摸底阶段的心理策略48

2.3.1 投石问路49

2.3.2 虚张声势50

2.3.3 统计战术51

2.3.4 浑水摸鱼52

2.4 僵持阶段的心理策略53

2.4.1 沉默的力量53

2.4.2 走为上策53

2.4.3 出其不意54

2.4.4 以弱取胜55

2.4.5 火上浇油56

2.4.6 黑脸白脸57

2.4.7 失踪策略58

2.4.8 情绪策略60

2.5 让步阶段的心理策略61

2.5.1 让步应掌握的原则62

2.5.2 让步的心理策略64

2.6 促成阶段的心理策略66

2.6.1 卖方的最后期限技巧67

2.6.2 买方的最后期限技巧68

案例分析：劳普要求修房71

3． 谈判语言心理战73

3.1.1 说服应遵循的要点76

3.1 说服的艺术76

3.1.2 取胜他人的三个步骤77

3.1.3 说服的技巧79

3.1.4 克服恐惧83

3.2 学会倾听84

3.2.1 倾听令您更易被人接受85

3.2.2 倾听的技巧88

3.2.3 沉默是金91

3.2.4 倾听的心理障碍92

3.3 谈判语言心理效应与技巧94

3.3.1 叙述的心理效应与技巧94

3.3.2 提问的心理效应与技巧100

3.3.3 应答的心理效应与技巧104

3.3.4 辩论的心理效应与技巧107

3.3.5 赞美的心理效应与技巧111

3.3.6 批评的心理效应与技巧116

案例分析：老板给薪金118

4． 讨价还价心理战119

4.1 价格的心理效应121

4.1.1 商务谈判中影响价格的因素121

4.2 报价的技巧124

4.2.1 报出开盘价格的技巧124

4.2.2 先后报价的利弊与技巧126

4.3 价格解评的技巧129

4.3.1 价格解释的技巧129

4.3.2 价格评论的技巧131

4.4 讨价还价的技巧132

4.4.1 讨价还价的技巧133

4.4.2 讨价应注意的问题145

4.4.3 还价应注意的问题147

案例分析：詹姆斯投资杂志153

5． 冲突协调心理战155

5.1 冲突的形成与发展处理157

5.1.1 冲突产生的原因157

5.1.2 冲突的级别159

5.1.3 处理冲突的程序160

5.1.4 处理冲突的要领162

5.2 谈判中的冲突164

5.2.1 谈判冲突的类型164

5.2.2 谈判中的共同利益与对立165

5.2.3 处理谈判冲突的方法166

5.3 调解冲突的谈判技巧168

5.3.1 换位思考法168

5.3.2 分配择优法168

5.3.3 判断推崇法169

5.3.5 双向满足法170

5.3.6 计分法171

5.3.7 裁决法171

案例分析：趋同存异达成共识173

6． 谈判心理谋略174

6.1 引石攻玉176

6.1.1 疑阵实施法176

6.1.2 边打边谈178

6.2 既成事实180

6.2.1 速战速决180

6.2.2 缓慢撤退181

6.2.3 让步策略183

6.3 最后通牒185

6.3.1 最后通牒的策略185

6.3.2 如何应付最后通牒186

6.3.3 亮底牌策略187

6.4 软硬刚柔190

6.4.1 软硬刚柔的实施步骤190

6.4.2 对付软硬刚柔之术的措施191

6.5 高低进退192

6.5.1 站在高处进击的方法193

6.5.2 站在低处退而求进的方法196

6.6 举重若轻199

6.6.1 举重若轻的做法199

6.6.2 举重若轻应注意的要点199

6.7.1 后发制人202

6.7 特殊的力量202

6.7.2 巧掩缺陷204

6.7.3 抬高权威205

案例分析：基辛格博士的谈判高招207

7． 谈判文化心理战209

7.1 谈判中的文化障碍与文化习惯211

7.1.1 谈判中的文化障碍211

7.1.2 世界主要经济大国的民族文化习惯214

7.2 文化对谈判过程的影响221

7.2.1 不同文化产生的认识差别对谈判过程的影响221

7.2.2 不同思维方式下准备谈判方案对谈判过程的影响224

7.2.3 饮食文化对谈判过程的影响225

7.2.4 娱乐文化对谈判过程的影响226

7.2.5 交际文化对谈判过程的影响227

7.3 文化对谈判理念与风格的影响228

7.3.1 文化差异对谈判习惯的影响228

7.3.2 文化差异对谈判交流的影响231

7.4 典型文化背景下的谈判风格235

7.4.1 与小企业沟通技巧235

7.4.2 与国外商人谈判沟通技巧238

案例分析：文化的力量248

8． 谈判的心理误区250

8.1 不会说“不”252

8.1.1 说“不”的回答类型252

8.1.2 学会说“不”254

8.1.3 如何完美地回答258

8.1.4 说“不”应注意的事项259

8.2 无原则避免冲突260

8.2.1 避免无原则冲突的技巧260

8.2.2 避免冲突应注意的问题263

8.3 感情用事266

8.3.1 如何克服情绪激动266

8.3.2 不冷静的失算267

8.3.3 公平与合理的陷阱268

8.3.4 亲切的陷阱269

8.3.5 谈判在力量方面的错误269

8.3.6 决定性时刻和收尾时的错误271

案例分析：柯伦泰说“不”273

9． 谈判组织构成与谈判人员的心理素质275

9.1 谈判人员的心理素质276

9.1.1 谈判人员的思想道德素质276

9.1.2 谈判人员的能力素质277

9.1.3 谈判人员的个性特征279

9.2.1 谈判班子的组织构成283

9.2 谈判班子的构成283

9.2.2 谈判班子的业务构成284

9.2.3 谈判班子成员的性格构成285

9.2.4 谈判的智囊团组织285

9.3 谈判人员的选拔与训练286

9.3.1 谈判人员的选拔286

9.3.2 谈判人员的培训288

案例分析：中日特大汽车索赔案296

附录：谈判能力的测验299

参考文献315

后记317