图书介绍
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- （美）哈罗德· J.诺维克（Harold J.Novick）著；黄嘉宇译 著
- 出版社： 上海：上海人民出版社
- ISBN：7208043590
- 出版时间：2003
- 标注页数：464页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：481页
- 主题词：销售
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图书目录
导言1
第一章 独立销售机构：概述17
熟悉情况18
两种不同类别的独立销售机构19
销售结构的三个层次20
直接销售队伍22
独立销售机构：概述24
销售渠道的若干样式28
销售机构间的主要区别31
第二章 一种提高市场渗透力的系统方法39
六步法40
所运用的理论：产品/市场矩阵图48
下一步骤52
第三章 新千年理想的销售队伍53
新千年销售队伍所需具备的特点：它们是否能够说明究竟是选择直接销售好，还是选择独立代理商好。55
对其他可供选择的销售渠道的另一种观点64
代理商的使用65
直接销售团队的使用66
使用代理商与直接销售相结合的方式68
应考虑的几个关键问题69
观点的汇总73
转变的问题79
渠道间的相互冲突85
下一步骤88
第四章 Fisher国际控制装置有限公司：一家通过独立代理商进行销售的大型企业89
背景91
对有关个人的采访结果93
Fisher公司给我们的启示100
下一步骤109
第五章 有关独立销售代理商的真实情况111
有关代理商的一些鲜为人知的方面112
代理商表现不佳的真正原因123
有关代理商的几种真实的说法124
一个好的代理商能够给你带来什么137
有关代理商其他方面的一些情况142
下一步骤145
第六章 怎样才是理想的代理商147
合适的代理商的价值何在149
寻找代理商中的一种反常现象153
理想的代理商的样板154
其他的一些重要特点162
实现从理想到现实的转变175
下一步骤179
第七章 如何寻找并雇用最佳的代理商181
代理商的寻找方法183
管理层的支持184
制订代理商寻找计划185
职责的分配186
修选人的寻找187
按年月次序的排列进行筛选199
选择最佳代理商：当面面试214
作出选择218
如何你要几个代理商同时并用221
下一步骤223
第八章 建立良好的工作关系225
帮助新代理商开始展开工作226
为取得长期的成功而密切合作232
你的代理商将期望你怎么做235
你应该期望代理商做些什么246
你不应该期望代理商做什么254
下一步骤256
第九章 全面支持的重要性257
企业的氛围258
销售团队259
企业高层的支持261
营销部门的作用268
良好的管理和充分的激励281
下一步骤286
第十章 业绩的评估与控制287
业绩评估的标准289
确定成功的原因295
新代理商的评估296
处于动摇中的关系299
关系勉强的代理商304
下一步骤306
第十一章 反馈与控制：代理商委员会和代理商的评估307
代理商委员会310
独立的评估318
对六步法的回顾335
第十二章 佣金与合同337
佣金338
合同345
第十三章 法律问题及其发展趋势 杰拉尔德·萨门撰写357
佣金保护条例358
佣金保护条例的发展趋势362
书面合同363
侵权性的干涉行为370
诉讼及其他选择373
结论375
第十四章 通过海外经销商和代理商进行销售 冈纳·比茨撰写377
是启用独立代理商还是建立子公司？378
初始时的一些障碍381
市场的规模382
选择一个适当的地点建立欧洲子公司391
全球移动通讯系统的革命394
欧元与欧洲货币联盟396
业务外包396
欧洲经销商和代理商在销售能力上的局限性397
选择适当的经销商或代理商398
保持海外的业务403
附录A 销售代理与生产商间合同谈判的指导原则(电子产品代理商协会提供)405
附录B 生产商或供应商之销售代理协议条款实例(全国生产商代理商协会提供)418
附录C 工业用打孔机协会销售代理协议433
附录D Sparks带料有限公司销售协议457