图书介绍
你所不知道的销售密码PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）葛史汪德纳（Gschwa-ndtner，G．）著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：7115179824
- 出版时间：2008
- 标注页数：215页
- 文件大小：60MB
- 文件页数：227页
- 主题词：销售学
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图书目录
第一部分 解读体态语1
第一章 体态语沟通最重要3
1．1 增强体态语销售力的三个阶段5
1．2 眼见为实7
1．3 失败与成功的范例10
1．4 体态语——销售骗局或销售策略？12
1．5 体态语并非新鲜事物13
1．6 姿势的连续性与一致性14
1．7 销售中的8类体态语15
1．7．1 第一类：支配、优越、权力16
1．7．2 第二类：顺从、忧虑、不安18
1．7．3 第三类：意见不合、愤怒、怀疑21
1．7．4 第四类：厌烦、没兴趣23
1．7．5 第五类：怀疑、隐匿、不诚实26
1．7．6 第六类：半信半疑、举棋不定、拖延时间28
1．7．7 第七类：评估30
1．7．8 第八类：自信、诚实、合作33
1．8 学习体态语的副作用35
1．9 内容预告36
第二章 体态语沟通的5种途径37
2．1 每种途径应该了解什么38
2．2 途径1：身体角度38
2．3 途径2：面部41
2．4 途径3：双臂44
2．5 途径4：双手48
2．6 途径5：双腿51
2．7 一连串的姿势提供线索55
2．8 办公桌隐藏大量信号56
2．9 保持安全距离57
2．10 总结58
第三章 解读客户的3个“交通信号灯”59
3．1 绿灯信号60
3．2 黄灯信号61
3．3 红灯信号62
3．4 如何处理绿灯、黄灯与红灯信号64
3．5 警惕自信过头65
3．6 绿灯信号：选择积极的反应67
3．7 黄灯信号：识别客户发出的警告68
3．8 重新获得客户信任72
3．9 学会恰当地反应76
3．9．1 练习1：自动反应77
3．9．2 练习2：销售人员的消极反应78
3．9．3 练习3：你的积极反应79
3．10 效果由内及外80
3．11 自动发送绿灯信号80
3．12 体态语销售力概述81
第四章 学会控制声调83
4．1 证明你自己84
4．2 扮演优秀的销售人员85
4．3 成分1：插入语与声响86
4．4 成分2：语速88
4．5 成分3：音量89
4．6 成分4：语调90
4．7 成分5：重音93
4．8 重新进行自我测试95
第二部分 运用体态语97
第五章 预备越充分越自信99
5．1 销售时不要紧张99
5．2 创造性的形象100
5．3 真诚的微笑103
5．4 留下好印象103
5．5 为“不同的”客户做“不同的”准备105
5．5．1 “不同的”财富与教育背景105
5．5．2 “不同的”民族与文化背景105
5．5．3 “不同的”性别105
5．5．4 “不同的”年龄106
5．6 人们喜欢像他们自己的人106
5．7 简单有效抗拖延107
5．8 你自己怎么感受客户就怎么看你108
第六章 开放型销售拜访111
6．1 站立时要表达出自信111
6．2 友好的握手113
6．3 选择座位114
6．4 立即表明你拜访的目的115
6．5 一再打消顾客的忧虑118
6．6 封闭型销售访问案例118
6．7 汤姆洽谈之修正版123
6．8 开放型销售拜访的基本要点129
第七章 新6条找出客户真正的需求131
7．1 封闭式问题对比开放式问题131
7．2 三步找出买家的动机133
7．2．1 第一步——探究普遍性的购买动机133
7．2．2 第二步——将聚焦范围缩小133
7．2．3 第三步——探查经历134
7．3 与客户的语言相配134
7．4 你的基本倾听姿势135
7．5 传达你的理解136
7．6 提高倾听技巧137
7．6．1 第一步137
7．6．2 第二步137
7．7 一个失败的需求分析137
7．8 与琼洽谈之修正版142
7．9 找出客户需求的基本要点147
第八章 最好的销售陈述149
8．1 将你的销售陈述定制化149
8．2 介绍产品为客户带来的利益150
8．3 使用具有说服力的目光交流150
8．4 使用积极性停顿151
8．5 保持对宣传材料的控制权152
8．6 提出开放式问题152
8．7 坚持吸引客户的注意153
8．8 面对一小群客户时应加大销售陈述的力度155
8．9 成交的技巧155
8．10 销售陈述的失败案例156
8．11 与简会谈之修正版161
8．12有说服力的销售陈述的基本要点165
第九章 化解10种客户拒绝167
9．1 戏弄性的拒绝168
9．2 拖延171
9．2．1 第一种：被动型拖延171
9．2．2 第二类：主动型拖延173
9．3 价格拒绝176
9．4 缺乏资金的拒绝178
9．5 误解179
9．6 产品问题180
9．7 公司问题181
9．8 自身问题182
9．9 意想不到的客户公司内部变更183
9．10 回应拒绝的失败案例184
9．11 与杰克洽谈之修正版188
9．12 处理拒绝的基本要点192
第十章 自信成交12法195
10．1 体态语销售策略196
10．2 视觉成交、听觉成交和动作成交196
10．2．1 视觉成交196
10．2．2 听觉成交199
10．2．3 动作成交201
10．3 成交案例204
10．4 成交的基本要点208
第十一章 总结211
参考目录213