图书介绍
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- 杜云生著 著
- 出版社： 广州：南方日报出版社
- ISBN：7806527249
- 出版时间：2008
- 标注页数：210页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：233页
- 主题词：销售学
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图书目录
第一章 成交你自己2
销售是所有成功人士的基本功2
生命中最重要的两件推销5
一般人不愿意做销售的五大误区10
第二章 销售最重要的五项能力24
能力之一：开发新顾客24
能力之二：做好产品介绍27
能力之三：解除顾客的抗拒点29
能力之四：成交33
能力之五：售后服务39
第三章 完美成交的十大步骤42
第一步骤：做好准备42
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态49
第三步骤：建立信赖感52
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望61
第五步骤：塑造产品的价值65
第六步骤：分析竞争对手66
第七步骤：解除顾客抗拒点69
第八步骤：成交70
第九步骤：售后服务70
第十步骤：要求顾客转介绍75
第四章 问对问题赚大钱78
销售流程——让你能将任何产品卖给任何人78
找出问题、扩大问题的两种演练模式80
问出需求的缺口83
问出购买的需求86
如何找心动钮——探测顾客的购买关键88
塑造产品价值的方法91
第五章 轻松化解顾客抗拒96
顾客产生抗拒的七大原因96
给顾客打预防针——预料中的抗拒处理98
判断真假，套出真相100
化缺点为优点104
第六章 洞悉顾客心理109
顾客最常用的十大推托借口109
借口之一：我要考虑考虑110
借口之二：太贵了115
借口之三：别家更便宜125
借口之四：超出预算128
借口之五：我很满意目前所用的产品129
借口之六：××时候我再买134
借口之七：我要问××人136
借口之八：经济不景气139
借口之九：不跟陌生人做生意140
借口之十：不买就是不买141
巧妙解除顾客的十大抗拒点143
抗拒之一：价格太高144
抗拒之二：不想买了151
抗拒之三：条件不允许152
抗拒之四：我不需要153
抗拒之五：有不愉快经历155
抗拒之六：好好考虑一下156
抗拒之七：下次再说158
抗拒之八：效益不好或我没钱159
抗拒之九：还没做好购买准备161
抗拒之十：不感兴趣161
抗拒之十一：寄资料或E-mail163
第七章 卖向巅峰的成交绝技168
成功的关键：要求168
成交大师的三大信念169
成交的艺术是发问的艺术170
卖向巅峰的必胜问句185
十大必杀成交绝技189
技巧之一：三句话成交法190
技巧之二：下决定成交法191
技巧之三：直截了当解除不信任抗拒192
技巧之四：降价或帮他赚更多钱194
技巧之五：免费要不要195
技巧之六：给他一个危急的理由197
技巧之七：区别价格和价值198
技巧之八：情境成交法199
技巧之九：富兰克林成交法202
技巧之十：问答成交法204