陌生拜访的艺术 陌生拜方九步走订单轻松拿到手PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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第一步 整装待发——敲门砖做的好不好，取决于前期准备得够不够3

1.客户需求是最重要的营销条件3

2.陌生拜访前应该注重的细节训练7

3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户11

4.为什么说销售高手不打没有准备的仗15

5.拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利18

6.工欲善其事，必先利其器22

7.准确的产品定位能让你的销售工作省时省力26

8.做好事前演练，做到心中有数29

第二步 确定拜访——做你最恐惧的事35

1.恐惧来自于内心的不确定35

2.把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心38

3.把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气41

4.强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”45

5.心态决定着内心的自信与恐惧，更决定拜访的成与败49

6.好的包装将帮助你战胜恐惧52

7.打有准备之仗可以有效缓解你的心理恐惧55

第三步 高效淘通——通向成功的快车道61

1.将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通61

2.成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提64

3.用客户感兴趣的话题让沟通变得有效67

4.有明确目标性的沟通才是有效沟通72

5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通74

6.良好的沟通环境是实现有效沟通的基础78

7.没有清晰的思路就难以做到有效沟通82

第四步 有效提问——提问最大的好处就是你在控制局面89

1.用有效提问“晒出”客户内在的需求89

2.会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗92

3.制定合理提问计划到底能不能控制局面96

4.自我信誉为什么是提问前的“功课”100

5.随机应变：金牌销售的心经103

6.自信是控制销售局面最好的“敲门砖”106

7.谨记：想拿下订单就要拿下客户的心108

第五步 适度赞美——记住：赞美是最好的沟通方式115

1.了解人性，善用赞美抓住客户的心115

2.记住：陌生客户最需要的就是赞美118

3.用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范121

4.受客户欢迎的最佳方式就是赞美124

5.适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则127

第六步 切入主题——把简单的陈述变为客户明确知道的答案133

1.直接告诉客户最关心的问题才能节省时间133

2.切记：客户最反感的就是说话啰嗦137

3.不能言简意赅的推销员不是推销高手140

4.推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题143

5.客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说147

6.正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户150

7.锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听154

第七步 排除异议——将异议看成是成交前的“暴风骤雨”161

1.学会用微笑面对并消除客户的疑虑161

2.打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在167

3.产生异议不要紧，关键要学会借景发挥172

4.情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”176

5.“挑刺”的客户为什么是最容易成交的人179

6.“权威效应”为什么会对销售起到意想不到的作用184

7.客户的异议不会吓退善于打破僵局的人187

第八步 达成意向——成功就在一瞬间，紧握手中的敌码193

1.切记——签单过程并不是一帆风顺的193

2.究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成195

3.达成意向阶段最忌讳“原形毕露”198

4.影响成交的“隐形杀手”是什么201

5.练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成签单的“独门暗器”204

6.达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单207

7.幽默是促成订单的最大“功臣”210

第九步 后期维系——细节与全局是对孪生兄弟215

1.一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在215

2.销售冠军为何将细节看得如此重要218

3.不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心222

4.记住：客户最看重的往往是后续的服务225

5.做好细节是一门永不结业的必修课229

6.用良好的售后服务为你的售前承诺埋单233

7.售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝236