图书介绍
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- 王海云主编 著
- 出版社： 北京：北京航空航天大学出版社
- ISBN：7810772910
- 出版时间：2007
- 标注页数：345页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：354页
- 主题词：贸易谈判
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图书目录
第一章 导论8
第二章 商务谈判的概念、原则与模式8
【案例一】 中欧关于中国加入世界贸易组织的谈判8
第一节 商务谈判的概念11
第二节 商务谈判的基本原则14
【案例二】 埃及和以色列关于西奈半岛的谈判16
第三节 谈判的模式16
第三章 商务谈判的类型与内容24
第一节 商务谈判的类型24
第二节 商务谈判的内容27
【合同范例】 产品购销和技术转让合同39
第四章 谈判心理与谈判道德44
第一节 谈判心理研究44
【案例】 满足需要的谈判策略50
第二节 谈判的成功信念52
第三节 个性与谈判55
第四节 经济利益与谈判道德64
第五章 谈判前的准备68
【案例一】 1973—1981伊日石化工程68
第一节 谈判前信息情报的收集69
第二节 谈判计划的制定77
【案例二】 计算机生产线技术转让谈判前的准备83
第三节 模拟谈判84
第六章 商务谈判人员的组织与管理87
【案例】 大型项目谈判组织87
第一节 商务谈判人员的个体素质89
第二节 商务谈判人员的群体构成92
第三节 商务谈判人员的管理98
第七章 商务谈判过程117
第一节 接触摸底阶段117
第二节 报价阶段122
第三节 回顾总结阶段125
第四节 实质磋商阶段126
第五节 成交阶段129
【案例】 技术与设备交易谈判进程131
第八章 商务谈判的思维模式与策略制定134
第一节 商务谈判观念、冲突与合作134
第二节 谈判中的思维138
第三节 识破商务谈判中的诡道144
【案例】 中日索赔谈判147
第九章 商务谈判策略150
【实例一】 别开生面的较量150
第一节 商务谈判策略的制定152
第二节 根据双方地位决定谈判策略157
第三节 根据对方谈判作风制定的策略163
第四节 讨价还价策略171
第五节 谈判的时空选择及议程策略178
第六节 其他谈判策略184
【实例二】 内蒙古马铃薯不交货引起的索赔谈判198
第十章 商务谈判技巧201
【案例一】 二流产品卖一流价格201
第一节 信息沟通技巧202
第二节 处理僵局的技巧212
第三节 施加压力和抵御压力的技巧215
【案例二】 电机的温度是否偏高218
第四节 谈判中的语言技巧219
第五节 利用时机的技巧225
第十一章 商务谈判合同的签订与履行227
【案例】 涉外商务谈判交易过程227
第一节 涉外商务合同及其内容231
第二节 涉外商务经济效果的核算240
第三节 商务合同的鉴证和公证242
第四节 商务合同的履行245
第五节 签订合同易犯的错误253
【合同范例】 出口合同259
第十二章 国际商务谈判263
【案例一】 美国瓦那食品公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷263
第一节 国际商务谈判的特点与要求267
第二节 商业文化与谈判风格269
【案例二】 日航缘何贱买麦道客机278
第三节 商务谈判中的礼节和礼仪280
第十三章 国际商务风险的规避287
第一节 国际商务活动的风险287
第二节 国际商务风险的预见与控制292
第三节 规避风险的方法293
第十四章 商战典型案例300
【案例一】 中国与欧盟纺织品贸易谈判300
【案例二】 10亿与2.5亿303
【案例三】 合作谈判中的平衡艺术305
【案例四】 克莱斯勒公司起死回生记306
【案例五】 博格·沃纳化学公司关于ABS的谈判308
【案例六】 制冷设备购销谈判314
第十五章 商务谈判模拟训练题317
第一部分 模拟训练题317
第二部分 模拟训练题参考答案334