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1．行业信息化发展过程和前景预测 1

1．1　行业基本知识1

1．1.1　信息、信息化与信息化营销1

1．1.2　行业客户的定位2

1．2　行业信息化发展过程和前景预测10

1．2.1　行业信息化的发展过程10

1．2.2　行业信息化的前景预测17

1．2.3　抑制行业客户信息化发展的障碍23

2．解决方案营销的需求分析 33

2．1　IT厂商的需求分析与定位33

2．1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为33

2．1.2　行业客户需求分析34

2．2　行业经理的需求分析42

2．2.1 间接需求分析与直接需求分析42

2．2.2　直接需求分析的管理原则43

3．IT行业需求的市场细分与目标市场选择 45

3．1　解决方案营销的市场细分45

3．1.1 市场细分45

3．1.2　市场细分的需要45

3．1.3 市场细分的原则46

3．1.4　市场细分的程序46

3．1.5　解决方案营销的市场细分47

3．2　竞争优势的确定52

3．2.1　如何建立竞争优势52

3．2.2　速度，才是竞争制胜之道54

4．解决方案营销如何进行有效的市场拓展 57

4．1 “人”还是“产品”57

4．1.1 市场拓展是企业最惊险的一跳57

4．1.2　市场拓展的决定力量是“人”还是“产品”58

4．1.3 市场营销不是万能的，“产品”如何在市场拓展中成为决定性力量59

4．1.4　市场拓展系统的其他因素60

4．2　市场拓展图61

4．2.1 市场拓展图61

4．2.2　新产品在新市场的拓展策略63

4．2.3 旧产品在新市场的开展策略66

4．3　信息化行业市场拓展策略66

4．3.1　行业市场的发展预测67

4．3.2　行业市场的拓展策略68

5．实施IT行业客户系统解决方案 71

5．1　特殊的商品——解决方案71

5．2　一份成功解决方案的七点要素72

5．3　行业解决方案的设计与策划73

5．3.1 IT企业解决方案设计——拓展市场74

5．3.2　IT企业解决方案设计——定制化解决方案76

5．4　行业解决方案的演示77

5．4.1 演示的种类78

5．5　行业解决方案的复制与推广85

5．5.1　复制与推广的条件88

5．5.2　解决方案的复制、推广过程91

6．IT行业型解决方案的五个系统流程分析 99

6．1　客户内部采购流程分析99

6．1.1 “从上往下”还是“从下往上”的销售推进流程有利于销售管理99

6．1.2　政府采购100

6．1.3　企业采购106

6．2　项目型销售的推进流程109

6．2.1　什么在推进销售流程109

6．2.2　客户开发阶段113

6．2.3　项目立项阶段114

6．2.4　项目提案阶段115

6．2.5　招投标阶段115

6．2.6　商务谈判阶段117

6．2.7　工程实施阶段118

6．3　销售里程碑与标准管理118

6．3.1　什么是“标准管理”118

6．3.2　建立“标准流程和销售里程碑”的作用119

6．4　销售成交管理系统121

6．5　项目阶段辅助工具121

6．5.1 拜访客户中常用的辅助工具122

6．5.2　软件演示中常用的辅助工具123

7．项目型销售的流程管理——“天龙八部” 125

7．1　客户规划与电话邀约125

7．1.1 流程关系125

7．1.2　客户规划与电话邀约——目的125

7．1.3　主要过程127

7．1.4　里程碑与标准管理132

7．1.5　阶段条件和考核内容133

7．1.6　辅助工具135

7．2　客户拜访与初步调研140

7．2.1　流程关系140

7．2.2　客户拜访与初步调研——目的140

7．2.3　主要过程142

7．2.4　里程碑与成功标准150

7．2.5　阶段条件和考核内容151

7．2.6　辅助工具153

7．3　提交初步方案159

7．3.1　流程关系159

7．3.2　工作内容160

7．3.3　主要过程161

7．3.4　里程碑与成功标准164

7．3.5　阶段条件和考核内容165

7．3.6　辅助工具168

7．4　方案演示与技术交流　170

7．4.1 流程关系170

7．4.2　工作内容171

7．4.3　主要过程172

7．4.4　里程碑与成功标准176

7．4.5　阶段条件和考核内容177

7．4.6　辅助工具179

7．5　需求分析与正式方案设计181

7．5.1　流程关系181

7．5.2　工作内容182

7．5.3　主要过程183

7．5.4　里程碑与成功标准183

7．5.5　阶段条件和考核内容184

7．5.6　辅助工具186

7．6　项目评估187

7．6.1　流程关系187

7．6.2　工作内容188

7．6.3　主要过程188

7．6.4　里程碑与成功标准188

7．6.5　阶段条件和考核内容189

7．6.6　辅助工具191

7．7　商务谈判192

7．7.1 流程关系192

7．7.2　工作内容192

7．7.3　主要过程193

7．7.4　里程碑与成功标准196

7．7.5　阶段条件和考核内容196

7．7.6　辅助工具197

7．8　签约成交200

7．8.1　流程关系200

7．8.2　工作内容201

7．8.3　主要过程201

7．8.4　里程碑与成功标准201

7．8.5　阶段条件与考核内容201

7．8.6　辅助工具202

8．附件　绩效考核实例205

8．IT行业解决方案推广的技巧　209

8．1　行业经理需要经常关注哪些信息和资源209

8．2　行业经理如何成为客户的贴身顾问211

8．3　行业客户顾问式销售策略213

8．3.1　什么是顾问式销售213

8．3.2　行业经理实施顾问式销售的准备工作215

8．3.3　行业经理顾问式销售的技巧216

8．4　行业经理如何掌控行业客户联系人或关键人221

8．5　行业经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略227

9．IT行业解决方案的工具篇 231

9．1　展会231

9．1.1　展会对企业的价值231

9．1.2　展会的三步流程232

9．2　技术交流236

9．3　电话销售237

9．4　登门拜访239

9．5　测试和提供样品243

9．5.1　试用与样品赠送243

9．5.2　样品与赠品243

9．6　商务活动244

9．7　参观考察245