图书介绍
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- 乔淑英，王爱晶主编；陈新华，王丽丽，王丽君，周建永副主编 著
- 出版社： 北京：北京师范大学出版社
- ISBN：730308410X
- 出版时间：2007
- 标注页数：286页
- 文件大小：24MB
- 文件页数：300页
- 主题词：贸易谈判－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
第一章 商务谈判概述1
第一节 谈判、商务谈判及其特征3
一、谈判的含义3
二、谈判的构成要素6
三、商务谈判8
四、商务谈判的特点8
第二节 商务谈判的原则10
一、合法原则10
二、诚信原则11
三、平等自愿原则12
四、互惠互利原则12
五、求同存异原则13
六、双方利益最大化原则14
第三节 商务谈判的种类15
一、按商务谈判涉及范围划分15
二、按商务谈判内容划分15
三、按商务谈判信息交流的方式划分16
四、按商务谈判人员数量划分22
五、按商务谈判地域不同划分23
六、按商务谈判问题顺序划分24
七、按商务谈判的态度与方法划分25
八、按商务交易的地位划分27
第二章 商务谈判准备29
第一节 商务谈判背景调查30
一、商务谈判背景调查的内容30
二、商务谈判背景调查的手段35
三、商务谈判背景调查的原则37
第二节 商务谈判人员的组织准备37
一、谈判人员素质的构成38
二、谈判队伍的规模40
三、谈判班子的配备40
第三节 商务谈判计划的制订42
一、商务谈判计划的要求42
二、商务谈判目标的确定43
三、谈判议程的安排44
四、商务谈判地点的选定45
五、商务谈判场景的布置48
第三章 商务谈判心理51
第一节 商务谈判心理概述52
一、商务谈判心理的概念52
二、谈判的心理动力52
第二节 谈判者成功心理素质57
一、商务谈判中的成功心理57
二、谈判成功的行为标准59
三、谈判者追求的成功目标61
四、谈判者成功心理类型63
五、成功谈判的心理策略67
第三节 谈判心理禁忌71
一、感情用事72
二、不冷静的失算72
三、心理挫折感73
第四章 商务谈判过程及策略（上）78
第一节 商务谈判策略概述80
一、商务谈判策略的含义80
二、商务谈判策略构成要素80
三、制定商务谈判策略的步骤81
四、商务谈判策略的类型82
第二节 准备阶段的谈判策略86
一、谈判前与客户建立融洽关系的策略87
二、赢得谈判对方兴趣的技巧88
第三节 开局阶段及其策略90
一、在开局阶段，谈判者的工作重点91
二、谈判开局气氛的营造技巧92
三、商务谈判开局的策略95
四、策划开局策略需要考虑的因素96
第四节 摸底阶段谈判策略98
一、征询对方意见，诱导对方发言98
二、旁敲侧击法99
三、话题激将法99
四、由表及里法99
五、故意示错法100
第五章 商务谈判过程及策略（下）103
第一节 僵持阶段谈判策略104
一、谈判僵持阶段产生的原因104
二、僵持阶段处理的原则107
三、打破谈判僵持的策略108
四、商务谈判僵持的利用和制造114
第二节 让步阶段的谈判策略115
一、让步的实施步骤116
二、让步遵循的原则116
三、商务谈判让步的方式117
四、促使对方让步的策略119
五、阻止对方进攻的策略122
六、商务谈判拒绝的策略125
第三节 达成阶段的策略127
一、场外交易127
二、最后让步128
三、不忘最后的获利128
四、注意为双方庆贺128
五、慎重地对待协议129
第六章 价格谈判132
第一节 价格及价格哲学133
一、影响价格的因素133
二、价格的哲学137
第二节 报价139
一、报价的形式139
二、报价先后140
三、如何报价142
四、如何对待对方的报价145
五、报价策略146
第三节 讨价还价150
一、讨价150
二、还价152
第四节 价格谈判的策略158
一、投石问路策略158
二、抬价压价策略159
三、目标分解策略160
四、价格陷阱策略162
五、吹毛求疵策略163
第七章 商务谈判语言技巧166
第一节 商务谈判语言概述167
一、商务谈判语言的表达167
二、商务谈判语言的运用条件171
三、商务谈判语言表达的技巧173
第二节 商务谈判的陈述与发问177
一、商务谈判中的陈述177
二、商务谈判中的发问179
第三节 商务谈判中的“听”183
一、学会倾听183
二、倾听的技巧185
三、倾听的障碍186
第四节 商务谈判中的“答”187
一、不要彻底回答188
二、不要确切回答188
三、不要马上回答188
四、使问话者失去兴趣188
五、有意安排打扰189
六、婉言回答189
第五节 谈判中的无声语言189
一、眼睛的“语言”189
二、眉毛的“语言”190
三、嘴巴的“语言”190
四、颈部的“语言”191
五、上肢的“语言”192
六、腰、腹部动作“语言”193
七、腿部的“语言”193
八、背部动作表露的情绪194
九、空间语言195
第八章 商务谈判的礼仪与礼节199
第一节 商务谈判礼仪200
一、商务谈判礼仪的含义、原则及作用200
二、商务谈判的仪式202
第二节 商务谈判的礼节209
一、商务谈判中的礼节209
二、会面时的礼节212
三、商务谈判中的交谈礼节216
四、参加宴请的礼节218
五、电话礼节220
六、电子邮件礼节222
第九章 商务谈判文书226
第一节 商务谈判文书概述227
一、商务谈判文书的特点228
二、商务谈判文书的材料229
第二节 商务谈判方案231
一、谈判方案的特点231
二、谈判方案的结构232
三、商务谈判方案的写作要求233
第三节 商务谈判备忘录235
一、谈判备忘录的特点236
二、谈判备忘录的结构236
三、谈判备忘录的写作要求237
第四节 意向书238
一、意向书的特点238
二、意向书的结构239
三、意向书的写作要求241
第五节 商务谈判纪要241
一、商务谈判纪要的特点242
二、商务谈判纪要的结构243
三、商务谈判纪要的写作要求244
第六节 合同书245
一、合同书的概念与作用246
二、订立合同的基本原则246
三、合同的种类247
四、合同书的写作247
五、涉外经济合同的写作250
六、合同书的写作要求253
第十章 国际商务谈判259
第一节 国际商务谈判概述260
一、国际商务谈判的含义260
二、国际商务谈判与国内商务谈判的差异261
三、国际商务谈判须知264
第二节 亚洲国家和地区商人谈判风格265
一、日本商人的谈判风格266
二、韩国商人的谈判风格268
三、新加坡商人的谈判风格269
四、阿拉伯商人的谈判风格270
第三节 欧洲国家商人谈判风格271
一、英国商人的谈判风格272
二、法国商人的谈判风格273
三、德国商人的谈判风格275
四、俄罗斯商人的谈判风格277
五、北欧商人的谈判风格279
第四节 美洲国家商人谈判风格280
一、美国商人的谈判风格280
二、加拿大商人的谈判风格282
三、拉美商人的谈判风格283
参考文献286