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第1章 商务谈判概论1

1.1 商务谈判基础知识2

1.1.1 商务谈判的概念和特征2

1.1.2 商务谈判的作用4

1.1.3 商务谈判的类型5

1.2 商务谈判者的素质和能力9

1.2.1 商务谈判者的素质9

1.2.2 商务谈判者的能力13

1.3 商务谈判心理15

1.3.1 马斯洛的需求层次论及其在商务谈判中的应用15

1.3.2 奥尔德弗ERG理论及其在商务谈判中的应用17

1.4 商务谈判的程序18

1.4.1 准备阶段19

1.4.2 开局阶段20

1.4.3 明示与报价阶段21

1.4.4 交锋阶段21

1.4.5 让步阶段21

1.4.6 签约阶段22

习题及案例分析23

第2章 商务谈判的原则25

2.1 平等自愿原则25

2.1.1 平等原则26

2.1.2 自愿原则26

2.2 重利益轻立场原则27

2.2.1 重利益、轻立场的必要性27

2.2.2 协调立场、利益的方法29

2.3 人事分开原则30

2.3.1 人事分开的必要性30

2.3.2 人事分开的方法31

2.4 商务谈判的其他原则34

2.4.1 客观标准原则34

2.4.2 合作的利己主义原则36

2.4.3 灵活机动原则38

2.4.4 诚信原则39

2.4.5 合法性原则41

习题及案例分析41

第3章 商务谈判的准备43

3.1 谈判背景调查44

3.1.1 政治与法律环境44

3.1.2 社会文化环境45

3.1.3 商业习惯46

3.1.4 财政金融状况46

3.1.5 基础设施与后勤保障方面47

3.2 收集、整理信息与确定谈判目标47

3.2.1 收集、整理信息47

3.2.2 确定谈判目标52

3.3 谈判的议程55

3.3.1 时间安排55

3.3.2 确定谈判议题56

3.3.3 通则议程与细则议程56

3.3.4 商务谈判场所的选择57

3.3.5 商务谈判场景的选择与布置58

3.4 谈判班子组成60

3.4.1 谈判班子组成原则60

3.4.2 谈判班子人员组成61

3.4.3 谈判班子成员的分工63

3.4.4 谈判班子人员的配合65

3.5 商务谈判模拟66

3.5.1 模拟谈判的概念66

3.5.2 模拟谈判的作用67

3.5.3 模拟谈判的任务67

3.5.4 模拟谈判的方法68

3.5.5 模拟谈判时应注意的问题69

习题及案例分析70

第4章 商务谈判的开局73

4.1 商务谈判开局概论73

4.1.1 开局阶段的主要任务73

4.1.2 商务谈判的开局方式74

4.1.3 谈判开局气氛的营造76

4.2 商务谈判的开局策略84

4.2.1 商务谈判的开局策略84

4.2.2 策划开局策略应考虑的因素87

4.3 引起谈判对手注意与兴趣的技巧88

4.3.1 夸张法89

4.3.2 示范法89

4.3.3 创新法89

4.3.4 竞争法90

4.3.5 利益诱惑法90

4.3.6 防止干扰法90

习题及案例分析91

第5章 商务谈判的磋商92

5.1 报价92

5.1.1 报价的原则92

5.1.2 报价的形式94

5.1.3 报价的顺序97

5.1.4 报价策略98

5.2 讨价还价100

5.2.1 讨价100

5.2.2 还价102

5.2.3 讨价还价的策略105

5.3 让步117

5.3.1 让步的意义和原则117

5.3.2 让步的方式119

5.3.3 迫使对方让步的方式121

5.3.4 阻止对方进攻的方式124

习题及案例分析127

第6章 商务谈判僵局的处理128

6.1 商务谈判僵局产生的原因129

6.1.1 僵局的含义及对谈判的影响129

6.1.2 商务谈判僵局产生的原因130

6.2 商务谈判僵局的处理原则133

6.2.1 正确认识谈判的僵局133

6.2.2 冷静的理性思考134

6.2.3 协调好双方的利益134

6.2.4 避免鼠吵134

6.2.5 其他原则135

6.3 商务谈判僵局的利用和制造135

6.3.1 僵局的利用135

6.3.2 僵局的制造136

6.4 打破谈判僵局的策略136

6.4.1 打破谈判僵局的策略136

6.4.2 运用打破僵局策略的总体要求145

习题及案例分析146

第7章 商务谈判的结束149

7.1 谈判结束的契机150

7.1.1 什么时间结束150

7.1.2 对最终意图的观察与表达151

7.1.3 适时分手152

7.2 结束谈判的技术准备153

7.2.1 对交易条件的最后检索153

7.2.2 确保交易条款的准确无误153

7.2.3 谈判的记录154

7.3 结束谈判的技巧155

7.3.1 达成交易的七个条件155

7.3.2 有效的结束技巧156

习题及案例分析166

第8章 商务谈判的战术及应用169

8.1 情感渗透法169

8.1.1 甜言蜜语法169

8.1.2 出其不意法170

8.1.3 以情动人法171

8.1.4 倾听与沉默法172

8.2 巧打时间差法173

8.2.1 时间战术173

8.2.2 戒急用忍法174

8.2.3 后发制人法175

8.3 其他方法176

8.3.1 投其所好法176

8.3.2 “升格”法177

8.3.3 激将法177

8.3.4 最后通牒法178

8.3.5 吹毛求疵法179

8.3.6 竞争法180

8.3.7 缓兵之计法181

8.3.8 金蝉脱壳法181

8.3.9 放线钓鱼法182

8.3.10 化整为零法182

8.3.11 捆绑利益法183

8.3.12 追根究底法184

8.3.13 针锋相对法185

习题及案例分析185

第9章 商务谈判的语言艺术188

9.1 谈判语言概述188

9.1.1 商务谈判语言的类型188

9.1.2 商务谈判语言运用的原则189

9.1.3 影响商务谈判语言运用的因素191

9.2 谈判有声语言运用的技巧193

9.2.1 倾听的技巧193

9.2.2 问的技巧196

9.2.3 答的技巧198

9.2.4 叙述的技巧201

9.2.5 辩论的技巧202

9.2.6 说服205

9.3 谈判无声语言运用的技巧208

9.3.1 特殊的语音现象208

9.3.2 眼睛动作的语言210

9.3.3 眉毛动作的语言211

9.3.4 嘴巴动作的语言212

9.3.5 吸烟动作的语言212

9.3.6 上肢动作的语言213

9.3.7 下肢动作的语言214

9.3.8 腰部动作的语言214

9.3.9 腹部动作的语言215

9.3.10 其他姿势的语言215

习题及案例分析216

第10章 商务谈判礼仪219

10.1 商务谈判礼仪219

10.1.1 商务谈判礼仪的总体原则219

10.1.2 迎送220

10.1.3 会谈与宴请220

10.1.4 礼仪中的其他事项222

10.2 商务谈判礼节223

10.2.1 日常交往的礼节223

10.2.2 见面时的礼节224

10.2.3 交谈中的礼节225

10.2.4 参加宴请的礼节226

10.2.5 日常卫生及其他229

10.3 一些国家的习俗与禁忌231

10.3.1 美国的习俗与禁忌231

10.3.2 亚洲国家的习俗与禁忌232

10.3.3 欧洲国家的习俗与禁忌234

习题及案例分析236

第11章 主要国家商务谈判风格237

11.1 德国人的谈判风格237

11.2 英国人的谈判风格238

11.3 法国人的谈判风格240

11.4 美国人的谈判风格242

11.5 日本人的谈判风格245

11.6 韩国人的谈判风格248

11.7 阿拉伯人的谈判风格250

参考文献253