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第一章　医药营销战略1

1．如何分析宏观营销环境1

2．如何分析内部营销环境5

3．如何进行市场调研9

4．如何进行竞争分析16

5．如何分析消费者需求21

6．如何分析消费者行为23

7．如何进行消费者访谈27

8．如何进行市场细分32

9．如何有效制订企业目标36

10．如何确定营销战略39

11．如何制订有针对性的竞争战略46

12．如何确定产品的市场定位50

13．如何进行市场定位测试53

14．如何开发新产品56

15．如何进行新药报批60

16．如何为产品命名66

17．如何开展临床研究70

18．如何为产品定价74

19．如何设计产品包装78

20．如何规范药品包装81

21．如何设定销售目标85

22．如何撰写营销计划书89

23．如何建立竞争情报系统93

第二章　渠道管理99

24．如何进行渠道设计99

25．如何选择渠道模式106

26．如何优化销售渠道111

27．如何进行渠道分销115

28．如何设计渠道价格策略119

29．如何维护市场价格123

30．如何选择经销商126

31．如何做好经销商资信管理132

32．如何进行经销商绩效管理137

33．如何拟定经销协议140

34．如何管理经销商150

35．如何调动经销商积极性157

36．如何建立规范的渠道管理体系162

37．如何做好商务工作168

38．如何设计渠道促销计划172

39．如何解决渠道冲突174

40．如何防止冲窜货179

41．如何制订招商策略185

42．如何实施招商工作192

43．如何进行招商谈判195

44．如何制订招商计划书198

45．如何进行招商团队建设与运作200

第三章　终端管理204

46．如何规范终端管理204

47．如何进行终端分类207

48．如何建立终端档案209

49．如何设计终端陈列214

50．如何进行终端包装218

51．如何收集终端信息221

52．如何构建终端竞争壁垒223

53．如何统计终端纯销225

54．如何实现终端成功228

55．如何开发县乡市场231

56．如何进行终端激励235

57．如何设计促销活动240

58．如何选择促销品245

59．如何管理导购人员247

60．如何培训导购人员251

61．如何设计联合促销256

62．如何设计促销手册259

第四章　销售管理262

63．如何撰写销售计划262

64．如何组建市场部265

65．如何协调市场部与销售部的分工合作271

66．如何设计销售行政工作274

67．如何设计销售物流工作277

68．如何设计销售财务工作281

69．如何招聘销售人员288

70．如何培训销售人员294

71．如何设定拜访计划299

72．如何有效拜访客户303

73．如何开好销售会议309

74．如何发表演讲316

75．如何组建驻外办事处322

76．如何利用销售报表进行日常管理325

77．如何做好业务代表的销售跟进工作332

78．如何进行绩效管理336

79．如何实现有效的激励341

80．如何成为优秀的区域经理344

81．如何快速接手新的销售区域351

82．如何设计销售人员的薪酬355

83．如何考核终端销售人员361

84．如何提升员工凝聚力364

85．如何收集销售情报366

86．如何进行销售分析369

87．如何使产品顺利进入医院372

88．如何建立完整的医院档案376

89．如何做好医院推广工作380

90．如何开好院内科室推广会383

第五章　品牌管理389

91．如何确定品牌策略389

92．如何制订品牌传播计划393

93．如何选择传播媒介400

94．如何评价广告效果406

95．如何制订消费者沟通策略410

96．如何做好社区宣传413

97．如何利用公关营销418

98．如何进行整合营销传播421

99．如何设计品牌延伸426

100．如何进行危机管理429