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第一章 商务谈判的特点和原则1

一、商务谈判的特点1

（一）商务谈判是以获得经济利益为目的3

（二）商务谈判是以价值谈判为核心4

（三）商务谈判注重合同条款的严密性和准确性4

二、商务谈判的基本原则7

（一）尽量扩大总体利益7

（二）善于营造公平、公开、公正的竞争局面11

（三）明确目标、善于妥协13

第二章 商务谈判的类型17

一、按目标分类17

（一）不求结果的谈判17

（二）意向书与协议书的谈判19

（三）准合同与合同的谈判20

（四）索赔谈判21

二、按交易地位分类22

（一）买方地位的谈判22

（二）卖方地位的谈判23

（三）代理地位的谈判24

（四）合作者地位的谈判25

三、按所属部门分类26

（一）民间谈判26

（二）官方谈判28

（三）半官半民的谈判29

四、按谈判地点分类30

（一）客座谈判30

（二）主座谈判31

（三）客主座轮流谈判32

五、按谈判内容分类33

（一）商品购销谈判33

（二）对外加工装配业务谈判34

（三）技术贸易谈判35

（四）工程承包谈判36

（五）租赁业务谈判38

（六）合资经营谈判39

（七）合作经营谈判39

第三章 商务谈判的构成41

一、谈判的台前当事人41

（一）两职分离的当事人42

（二）两职合一的当事人44

（三）角色的选择44

二、谈判的台后当事人46

（一）领导46

（二）二线人员49

三、单兵谈判的谈判人及其要求49

（一）思想作风正派50

（二）业务熟悉50

（三）加强检查50

（四）加强教育51

四、谈判的标的52

（一）标的类别52

（二）标的特征54

五、谈判的背景56

（一）政治背景56

（二）国际经济状况60

（三）人际关系62

第四章 商务谈判的过程65

一、摸底阶段65

（一）建立谈判气氛66

（二）交换意见68

（三）开场陈述68

二、报价阶段70

（一）报价的形式70

（二）报价的原则71

（三）确定报价起点72

（四）报价的方法73

三、磋商阶段74

（一）磋商前的运畴75

（二）研究对手77

（三）磋商中的讨价78

（四）磋商中的还价80

四、交易达成阶段82

（一）向对方发出信号83

（二）最后的总结84

（三）最后一次报价84

（四）谈判记录及整理85

（五）签订书面协议86

第五章 商务谈判的心理87

一、谈判者的心理87

（一）谈判心理的表现形式88

（二）谈判者心理的变化92

（三）谈判心理类型93

二、谈判者的追求99

（一）谈判者的双重个性99

（二）谈判者的行为约束标准100

（三）谈判者的追求104

第六章 商务谈判的策略109

一、攻心战109

（一）满意感110

（二）头碰头110

（三）“鸿门宴”111

（四）恻隐术111

（五）奉送选择权112

二、磨菇战113

（一）疲劳战113

（二）泥菩萨114

（三）挡箭牌115

（四）磨时间116

（五）车轮战116

三、影子战117

（一）稻草人117

（二）空城计118

（三）欲擒故纵119

（四）声东击西119

（五）木马计120

四、强攻战121

（一）针锋相对122

（二）最后通牒122

（三）扮疯相123

（四）最大预算124

（五）说绝话124

五、蚕食战125

（一）挤牙膏126

（二）连环马126

（三）控灶增锅127

（四）小气鬼127

（五）步步为营128

六、擒将战129

（一）激将法129

（二）宠将法130

（三）感将法131

（四）告将法132

（五）训将法133

七、运动战134

（一）货比三家134

（二）一、二线135

（三）红白脸136

（四）化整为零137

（五）场地效应137

八、外围战138

（一）打虚头138

（二）反间计139

（三）中间斡旋140

（四）缓兵计140

（五）过筛子141

九、决胜战142

（一）抹润滑油142

（二）折衷调和143

（三）三明治144

（四）钓鱼计144

（五）谈判升格145

第七章 价格谈判147

一、要价技巧147

（一）定价147

（二）设立价格的上下限151

（三）使买方觉得便宜152

（四）替代技巧154

（五）抬价策略154

二、议价技巧156

（一）议价前的准备156

（二）“投石问路”技巧157

（三）“严格要求”的策略158

（四）恰当的付款方式159

三、“抱怨”和“让步”160

（一）价格谈判中的“抱怨”及处理160

（二）价格谈判中的“让步”技巧161

第八章 商务谈判的语言艺术171

一、商务谈判语言的特征171

（一）客观性171

（二）针对性172

（三）逻辑性173

（四）规范性174

二、叙述技巧175

（一）入题技巧175

（二）阐述技巧176

三、提问技巧183

（一）提问的类型183

（二）提问的时机185

（三）提问的注意事项187

四、答复技巧188

（一）不要彻底答复对方的提问189

（二）针对提问者的真实心理答复189

（三）不要确切答复对方的提问190

（四）降低提问者追问的兴致190

（五）让自己获得充分的思考时间191

（六）礼貌地拒绝不值得答复的问题191

（七）找借口拖延答复191

五、说服技巧192

（一）说服技巧的几个环节192

（二）运用说服技巧的基本原则193

（三）说服的具体技巧194

第九章 商务风险的规避195

一、商务活动的风险分析196

（一）政治风险196

（二）市场风险198

（三）技术风险201

（四）素质风险205

二、商务风险的预见与控制207

三、规避风险的手段211

（一）提高谈判人员素质211

（二）请教专家，主动征询213

（三）审时度势，当机立断214

（四）规避风险的技术手段215

（五）利用保险市场和信贷担保工具216

（六）公平负担217

第十章 商务谈判僵局的突破219

一、商务谈判僵局的分析220

（一）立场争执223

（二）强迫手段224

（三）沟通障碍225

（四）人员素质229

（五）合理要求的差距230

二、突破僵局的技巧232

（一）力求客观233

（二）关注利益235

（三）寻找替代236

（四）角色移位237

（五）据理力争238

（六）借用外力240

（七）利用矛盾241

（八）借题发挥242

（九）临阵换将243

（十）抓住要害244

（十一）釜底抽薪245

（十二）有效退让246

第十一章 合同的签订249

一、合同的特点与形式249

（一）合同的特点249

（二）合同的形式251

（三）签订出口合同的注意事项254

（四）合同签字254

二、合同的条款256

（一）品质条款257

（二）数量条款258

（三）包装条款258

（四）价格条款259

（五）装运条款261

（六）保险条款261

（七）支付条款262

（八）检验条款263

（九）索赔条款263

（十）不可抗力条款264

（十一）仲裁条款265

二、合同的履行与管理266

（一）合同的履行266

（二）合同的管理268

（三）保证与服务270

四、索赔272

（一）造成索赔的原因与索赔前的准备272

（二）索赔方式275

（三）索赔发生后的解决途径276

第十二章 商务谈判的礼仪与礼节279

一、礼仪279

（一）迎送280

（二）会谈281

（三）宴请282

（四）签字仪式285

（五）对外文书的作用285

（六）名片286

（七）礼品286

（八）费用支付287

二、礼节287

（一）日常交往中的礼节287

（二）见面时的礼节289

（三）交谈中的礼节292

（四）参加宴请的礼节295

（五）出席文体活动的礼节298

（六）进入外国人的办公室和住所的礼节299

（七）日常卫生300

（八）服饰301

（九）称呼302

（十）小费302

第十三章 世界各地商人的谈判风格305

一、美国商人的谈判风格305

二、德国商人的谈判风格309

三、日本商人的谈判风格309

四、法国商人的谈判风格313

五、英国商人的谈判风格316

六、意大利商人的谈判风格317

七、加拿大商人的谈判风格319

八、俄罗斯商人的谈判风格320

九、韩国商人的谈判风格322

十、新加坡商人的谈判风格324

十一、泰国商人的谈判风格324

十二、大洋州商人的谈判风格325

第十四章 商务谈判的禁忌327

一、谈判准备阶段的禁忌327

（一）谈判调查中的禁忌327

（二）谈判计划中的禁忌328

（三）谈判小组中的禁忌330

二、谈判开始阶段的禁忌331

（一）在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性恰谈331

（二）个人形象差332

（三）对双方的权力分配处置失当332

三、摸底阶段的禁忌334

四、报价阶段的禁忌336

（一）开盘价过低或者过高336

（二）报价时犹豫含糊337

（三）回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价338

（四）进行报价解释时主动作答，用文字表达338

（一）主观臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论339

（二）让步速度太快、幅度太大340

（三）出现僵局时的禁忌341

（四）时间期限上的禁忌342

六、交易达成阶段的禁忌343

（一）交易结局即将明朗禁忌343

（二）最后一次报价的禁忌344

（三）成交协议的起草和签定时的禁忌344

（四）庆贺谈判成功时的禁忌345

七、谈判中“听”与“说”的禁忌345

（一）谈判中“听”的禁忌345

（二）谈判中“说”的禁忌347

八、谈判中“问”和“答”的禁忌348

（一）谈判中“问”的禁忌348

（二）谈判中“答”的禁忌349

九、谈判心理上的禁忌350

（一）遇到难题时举措失度350

（二）缺乏信心351

（三）急躁鲁莽，缺乏耐心351

（四）过于热心352

十、谈判策略上的禁忌352

（一）无原则地拖延谈判352

（二）只顾自己利益，不顾他人的需要和利益352

（三）过早亮出自己的底牌353

（四）获胜前掉以轻心354

（五）感情用事354

十一、谈判禁忌总结355

十五章 商务谈判实战20例363

一、明星妙策化干戈363

二、比三个商人还要精明的人364

三、在异国招标会上365

四、“我不知道……”368

五、艾柯卡成功秘诀370

六、在莫斯科决斗场372

七、认同：烫手的电器374

八、宁愿买贵的375

九、董事长奇论惊人377

十、印度人夺气攻心379

十一、“纯达普”远嫁中国381

十二、中日索赔谈判383

十三、漫长的合资谈判387

十四、提问的魅力393

十五、哈默放心了396

十六、马克·吐温买书398

十七、王光英兵贵神速399

十八、售价一美元的大酒店400

十九、赞美你的谈判对象402

二十、严守机密404