图书介绍
这样说顾客才会听 这样做顾客才会买PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 陆飞著 著
- 出版社： 北京：中国商业出版社
- ISBN：9787520800235
- 出版时间：2018
- 标注页数：245页
- 文件大小：27MB
- 文件页数：256页
- 主题词：销售－商业心理学－通俗读物
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图书目录
第一章 打招呼，消除与顾客的陌生感3
开口第一句话就让顾客满意3
做销售，一张好嘴胜过一双好腿6
学会对顾客微笑：微笑是最好的见面礼9
用好销售礼貌用语12
巧用幽默，让顾客感觉你很随和15
第一次约见，怎样说好开场白17
第二章 说实话，让顾客感到你是个实在人23
诚信比成交更重要23
“谎言”适度，业绩无数26
用诚信博取小客户的好感和信赖30
第三章 套近乎，拉近与顾客的距离35
迎合顾客的兴趣找话题35
赞美越具体，顾客离你越近38
适当恭维，让顾客感觉有面子40
把认真倾听当作一种高级恭维43
利用空间距离拉近与顾客的关系46
用谦卑的话，维护顾客的优越感49
第四章 赢好感，把顾客当成朋友处55
销售，98％是情感工作，2％是产品问题55
没有关心就没有关系：销售从关心顾客开始57
把满足顾客心理作为交际切入点61
唤起顾客感激之情，让交易水到渠成64
第五章 讲故事，唤起顾客的认同感69
有故事的产品，顾客会更认同69
讲自己“悲惨”遭遇，唤起顾客情感共鸣73
用真实的故事打动顾客76
销售员一定要会讲的五类故事79
第六章 吊胃口，激发顾客的购买欲83
调动顾客好奇心，让他爱上你的产品83
利用“从众心理”刺激顾客的购买欲86
利用稀缺效应激起顾客占有欲90
描绘拥有产品后的幸福，激起顾客想象力93
第七章 做内行，介绍产品头头是道99
做个产品专家，全面了解所推销的产品99
根据顾客的需求介绍产品102
展示有多美妙，产品就有多诱人105
说得再好也不如让顾客亲自体验108
第八章 学专家，征服犹豫不决的顾客113
让顾客感觉你是个产品专家113
以专家的口吻解答顾客的疑问116
必要时，用精准数据“秀秀”你的专业度118
做产品使用专家，把顾客吸引到身边120
做顾问式销售，为顾客提供问题解决方案122
第九章 摆优势，让顾客买到满意的产品127
介绍产品一定要突出产品的“卖点”127
让优势看得见：对产品的功能进行现场演示130
让顾客参与对产品的评判和改善133
价值制胜：帮顾客分析买的合算不合算136
找到产品和顾客共通点，增强顾客认同感140
第十章 玩套路，让顾客听从你的引导145
学会套路提问，有效引导顾客关注焦点145
先推销概念，再推销产品148
先把人情做透，再利益驱动150
“我不卖了”：给顾客一点儿威胁152
欲擒故纵，颠覆顾客认知155
借助环境的威慑力让顾客就范158
销售套路多，总有一种适合你161
第十一章 重承诺，有好产品更要有好服务167
为服务“打包”，胜过为产品“打包”167
利用“真实保障”把顾客留住170
承诺要及时，不要让煮熟的鸭子飞了173
提供附加服务，让顾客愉快签单176
提高服务品质，打造“粉丝用户”179
第十二章 送优惠，顾客省钱你才能赚钱185
帮助顾客把钱花在刀刃上185
保证让顾客得到“切实利益”187
要让顾客觉得自己占到了便宜190
让“免费的午餐”可信又可用194
成交前让顾客获得砍价的满足感197
巧用性价比，让顾客感到买的是便宜货200
第十三章 善应对，好的销售员都是人际关系专家205
柔性化解与顾客的纠纷205
“读懂”顾客话语背后的潜台词208
热情周到对待随和型顾客211
委婉含蓄对待虚荣型顾客214
真诚耐心对待精明型顾客217
干脆麻利对待外向型顾客220
温柔体贴对待内向型顾客223
创造让顾客无法抗拒的强大气场226
有拒绝才有销售：善于把危机化为转机229
第十四章 亮底牌，关键时刻透露产品小秘密235
把产品带给顾客的好处说清道明235
家丑外扬：大胆亮出产品缺陷238
把产品价值当成打动顾客的杀手锏240
盘活产品潜力股，“话”出美好未来243