图书介绍
既要会说 又要会听 做销售应该具备的沟通智慧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 钱行编著 著
- 出版社： 北京：中国电影出版社
- ISBN：9787106047801
- 出版时间：2018
- 标注页数：335页
- 文件大小：85MB
- 文件页数：350页
- 主题词：销售－语言艺术
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图书目录
上篇 会说——客户一定会为你心动4
第1章 察言观色，说客户最想听的话4
抓住要点，判断对方是不是潜在客户4
真正了解客户，才能打动客户6
表达你的认同，获得客户信任13
学会站在客户的角度去考虑问题17
猜透客户的从众心理，把话说到心坎上21
猜透客户对稀少东西想占有的心理26
欲先取之必先予之：抓住客户的占便宜心理31
第2章 销售就是不同的情形说不同的话38
对“沉默型”客户要主动找话题38
对“追问型”客户要满足他42
对“性急型”客户要平和以对45
对“保守型”客户言谈中要有体贴50
对“冲动型”客户说话要投其所好53
对“没主见型”客户要帮他做决定56
第3章 让客户感受到你的尊重，客户就会对你掏心窝62
真心请教客户，会受益无穷62
用谦虚的姿态向客户请教65
放低自己，请教别人71
客户都希望被尊重和肯定74
让客户感受到你的关心78
建立亲和力，努力打动对方83
第4章 只要吊足客户的胃口，客户想不听也难88
让你的客户对产品感到好奇88
新品上市：引发客户的好奇心91
把握好火候，适时刺激一下客户94
用激将战术攻克特殊客户99
运用激将法，使客户为“面子”成交103
震惊接近法：“刺激”客户的好奇感107
第5章 诙谐幽默，谈笑间化解尴尬，拉近距离112
幽默是消除客户戒心的润滑剂112
懂幽默，赢订单115
别急，幽默也能勾起客户的兴趣119
介绍产品的语言要幽默化121
幽默要适度而有分寸感123
掌握销售中的幽默语言与技巧127
第6章 投石问路，连环发问打开客户话匣子132
用动听的声音来问，客户会因“声”而喜132
规范提问用语，不同场合不同问话135
把盘问变成提问，给予客户安全感139
像朋友一样提问客户，问出你的热情143
从“心”着手提问，关注客户的情感需求147
以发问探寻客户的真正需要149
问题接近法：善于提出一个问题152
第7章 悬耳诊音，在客户的疑问中寻找机遇158
面对客户刁难的问题，要耐心解说158
把握关键问题，让客户具体阐述162
激发客户说出其内心的疑虑165
遭遇客户拒绝，你也别“慌了神”171
与客户争辩，虽胜亦损174
客户迟迟不肯成交，别急着催促177
第8章 化解抱怨，促进售后的合作184
处理客户的抱怨要恰当184
处理抱怨的“禁用语”189
弄清客户流失的原因192
向客户征询反馈信息194
用创意不断复制更多的客户196
下篇 会听——发掘客户的真实心理202
第9章 “两只耳朵一张嘴”——80％的业绩是靠耳朵完成的202
倾听是对客户最大的尊重202
客户不买账，是因为你不知道他想要什么204
无声胜有声：客户的话“更值钱”207
在倾听的过程中寻找最好的成交时机210
心甘情愿当客户的听众是一种主动精神213
倾听时的同理心会拨动你与客户的共鸣217
第10章 听你想听的，更要听客户想说的222
永远是“耳听为虚，眼见为实”吗222
听得懂客户暗示的销售人员才能搭上顺风车226
从客户的语言中判断购买信号228
专注地倾听客户的心声232
看似不痛不痒的话，机会就在这里235
抓住关键，你就能牵着客户的“鼻子”走239
听取有效信息，自动过滤掉杂质242
第11章 不唱“独角戏”，给客户说话的机会248
与客户真诚注目，鼓励他们讲出需要248
沟通中的点滴热情都能锦上添花251
机会来自面带微笑地倾听客户讲话255
通过语言、动作等细节鼓励客户继续说下去258
轻声应和，让客户高兴地说下去260
以敏锐的洞察力解读客户的肢体语言264
第12章 吃菜吃心，听话听音——客户话里有话268
“这事我决定不了”，说明你找错了人268
“我很忙”，客户忙或许是他不想跟你说话272
“我不明白你到底在说什么”，说明你的表达太含混275
“我们没有这项预算”，他最近没有这样的需求278
“价格太贵了”，客户可能是有意购买281
“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你284
第13章 倾听客户的同时，学点插话的技巧292
不懂对方意思时，记得问一句：“您的意思是……”292
以问答问：把皮球踢给客户295
非此即彼，诱导客户“二选一”300
边倾听边引导，让客户跟着自己的思路走302
不抢客户的话，但要抢客户的立场309
客户的话题脱轨时，要及时拉回来312
第14章 倾听要有智慧，谨防倾听中的“雷区”316
倾听时要避免不良心态316
切忌一边听一边考虑自己的事情319
要仔细听，切记不可反驳对方323
听到的不等于真实的326
客户侃侃而谈时，要耐住性子328
听客户说话时不可表现不耐烦332