图书介绍
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- 刘艳编著 著
- 出版社： 海拉尔：内蒙古文化出版社
- ISBN：9787806757338
- 出版时间：2009
- 标注页数：277页
- 文件大小：50MB
- 文件页数：292页
- 主题词：推销－方法
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图书目录
第一章 成功总是青睐有准备的人——电话销售前的准备细节细节1 克服内心的恐惧，马上拨通电话2
细节2 信心比黄金更重要5
细节3 你快乐，才能让客户快乐10
细节4 时刻保持创新的精神12
细节5 除非你放弃，否则就不算失败15
细节6 永远保持足够的耐心17
细节7 不断增进自己的知识和能力20
细节8 学会缓解销售压力21
细节9 外在环境及相关物品的准备23
细节10 明确打电话的目标，预先演习26
细节11 掌握电话营销的基本程序28
细节12 制定每日拨打电话的计划30
细节13 积极面对客户的拒绝31
第二章 善用“声音”拉近与客户的距离——语言攻关细节细节14 利用声音的魅力吸引客户36
细节15 塑造美妙的声音41
细节16 塑造销售的语言魅力43
细节17 使用恰如其分的语速45
细节18 电话销售中必须回避的语言46
细节19 避免说话时的不良口头语50
细节20 用幽默拉近双方的距离51
细节21 真诚赞美你的客户53
第三章 攻破前台、秘书直击决策人——轻松通关细节细节22 关键决策人为何设置障碍58
细节23 不断改变战术，应对强势秘书62
细节24 提高姿态给秘书以压力64
细节25 运用沉默，以气势突破障碍66
细节26 与障碍者搞好关系68
细节27 没有人会拒绝你的感谢69
细节28 精彩的开场白是成功的一半71
细节29 有效运用第三人的力量76
细节30 运用“回电”技巧绕过前台78
细节31 运用模糊信息提高信任度79
细节32 客户拒绝电话约访的对策81
第四章 会打电话，也要会接电话——接听电话细节细节33 铃声响起后尽快接听电话86
细节34 闲聊时接到电话要专心87
细节35 增强你的倾听能力88
细节36 永远让对方先挂电话91
细节37 代接电话以礼相待93
细节38 巧妙引导预期客户的来电95
细节39 面对突然来电应争取时间做准备97
细节40 回绝他人推销要讲究礼节98
细节41 礼貌应对打错的电话99
第五章 独具慧眼觅客户——开发客户细节102
细节42 谁是你的潜在有效客户102
细节43 寻找潜在客户的渠道105
细节44 全面了解你的客户111
细节45 选择合适的时间打电话113
细节46 准确叫出客户的名字115
细节47 “打错电话”巧赢新客户116
细节48 科学划分你的客户群118
细节49 把时间多花在优质客户身上121
细节50 让老客户为你介绍新客户125
细节51 让新客户给你推荐客户129
细节52 把劣质客户清理出去130
第六章 给客户一个购买的理由——产品介绍细节134
细节53 了解你所销售的产品134
细节54 整理一份完整的产品资料137
细节55 对自己的产品要有自信138
细节56 熟悉你的竞争对手140
细节57 不要在客户面前诋毁竞争对手141
细节58 找出产品的独特卖点143
细节59 针对客户需求介绍产品或服务146
细节60 激发客户对产品的强烈兴趣148
第七章 双赢是合作的真谛——合同谈判细节152
细节61 管好自己的口，用好自己的嘴152
细节62 学会没话找话，营造共同话题154
细节63 选择客户更感兴趣的话题158
细节64 避免说影响说服力的话语160
细节65 不要让客户觉得你咄咄逼人162
细节66 用热情和自信赢得客户信赖164
细节67 鼓励客户开口说话167
细节68 巧用同理心拉近距离170
细节69 善于提问，掌握谈话的主动权172
细节70 引导客户了解其真实需求178
细节71 运用迂回说辞成功说服客户181
细节72 不要为了成交而胡乱许诺184
细节73 报价要有协商的余地189
细节74 积极应对客户的讨价还价191
细节75 放弃眼前利益，可获得长远利益196
细节76 避免与客户发生争执198
细节77 学会回绝客户的不合理要求200
第八章 成交高于一切——产品成交细节204
细节78 分清客户的拒绝与拖延204
细节79 挽回客户的拒绝206
细节80 用跟进把潜在客户变成签约客户208
细节81 给予客户沉默的时间212
细节82 及时抓住客户的购买信号214
细节83 淡化客户心中价格昂贵的印象217
细节84 没有把握时促成交易的技巧219
细节85 充分了解客户顾虑的根源226
细节86 利用客户的从众心理达成交易228
细节87 强调现在买的好处达成交易230
细节88 用请示的方法赢得订单234
细节89 使用激将法促使客户购买236
细节90 运用假设成交引导客户238
细节91 协助客户作出成交的决策240
细节92 利用老客户拿新订单243
细节93 积极消除客户成交后的消极情绪245
第九章 培养忠于自己的客户——客户维护细节细节94 成交后及时回访客户250
细节95 平常日子记得问候客户253
细节96 注重细节，用心留住老客户256
细节97 不要在客户面前批评别的客户261
细节98 对拒付或延付货款的客户说“不”263
细节99 快速处理客户的投诉268
细节100 诚恳对待索赔的客户273
细节101 做好客户的售后跟踪服务274