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前言1

绪论 提高“营销能力”的黄金时代1

一、心想才能事成3

1.凭借营销能力而扩张的“朝日啤酒”公司3

2.同一商品的销售因营销能力不同而迥异5

二、不实施建议营销方式就难以打开销售局面8

1.运用建议营销方式取得成功的外资人寿保险公司8

2.运用广告宣传策划进人量贩业的成功范例10

3.托斯特姆公司的“建议营销”部队11

第一章解决问题：变卖不掉为顺利卖出去13

一、对“滞销病”的诊断15

1.问题解决的过程15

2.营销的暗淡现状（病情的诊断）17

3.面临危机，观念须转变19

二、查明“病因”20

1.多方探究滞销的病因20

2.用社会的、历史的观点解剖“滞销的原因”23

3.深人挖掘分析问题原因并加以整理25

4.真正的原因是什么29

三、治愈“滞销病”后“应有的健康状态”30

四、解决问题的关键—一颗螺丝钉33

1.穴中之穴，一颗螺丝钉33

2.观察病情，分析病因，明确恢复状态，寻找解决问题的“螺丝钉”35

3.两个前提条件37

第二章 架设“桥梁”的两个前提条件41

一、跨越“不连续的山谷”的MK图和A型图43

二、认识“不连续的山谷”的存在及其性质45

1.面对180°大转弯的市场，你怎样应对45

2.“煮熟的青蛙”现象47

3.认识“不连续的山谷”的背景—时代的变迁49

4.平成维新—结构变革的背景50

三、打高尔夫球与营销53

1.营销的技能、方式和理念53

2.正确的精神准备—以“有价值的精神”为第一要务55

3.支配营销方式的营销理念56

4.营销人员的营销理念57

5.传统的市场营销模式57

6.全新的市场营销模式59

四、充分理解掌握“新能力”的必要性63

1.具有创造性的概念技能63

2.需求调查能力66

3.营销的基本能力68

4.营销基础中的基础—商务谈判能力71

第三章“解决问题”和“制定战略计划”的方法77

一、正确的“建议式营销”79

1.“建议式营销”的正与误79

2.为什么不会开展“建议式营销”81

3.正确的“建议式营销”的必备条件82

4.重要的是“解决问题”和“制定规划”的“生产能力”84

二、解决问题的MK曼陀罗图结构87

1.解决问题的“问题”87

2.解决问题的方式和理念90

3.解决问题的五大要素和基本结构92

三、MK曼陀罗图编制方法概述96

1.两种思维方法96

2.“苦”和“重要的苦”97

3.“集”原因和“真正的原因”99

4.“灭”应有的状态102

5.“一颗螺丝钉”102

6.“道”解决方案103

7.运用MK曼陀罗图方法诊断“滞销病”，104

四、MK图的编制案例106

1.“题”模块各项目的写法107

2.“苦”和“重要的苦”110

3.“集”和“真正的原因”111

4.“灭”114

5.找到“一颗螺丝钉”116

6.案例中应注意的问题118

7.“道”，和“行动计划”120

8.最后是提“建议”121

五、A型曼陀罗图的结构122

1.“有价值的战略建议”方法训练122

2.“判断”、“对策”和“准确性”124

3.了解顾客126

4.了解竞争对手和自己129

六、A型曼陀罗图的编制和记入134

1.如何发现顾客的“潜在需求”134

2.竞争者的信息等重要项目136

3.形成“有价值的新观点”和对新观点的鉴别138

七、运用两个图提高调研能力140

八、使用MK和A型图…编制有创意的建议书142

1.设身处地为顾客着想142

2.由MK图编写有创意的建议书144

3.由A型图编写有创意的建议书146

第四章 案例149

1.利用建议式营销方法，成为顶尖级营销员的典范—粟野智子151

真正的建议式营销是这样取得成功的—MK·A型图实践记录152

向A公司成功地提出营销建议，信心大增170

2.MK·A型图是改进经营管理工作的有力武器—京都电机股份有限公司仲间良雄的体验173

通过编写建议书，方知MK·A型图的意义180

3.灵活运用MK图和A型图的杰出营销员—吉田裕之181

在与顾客商谈过程中随时运用MK图182

运用A型图灵活编写“建议书”187

后记192