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第一章 观察记1

观察要点1：怎样把握客户的性格特征2

观察要点2：怎样理解不同客户的价值8

观察要点3：怎样找到与客户的共同点12

观察要点4：怎样找到客户的兴趣点16

观察要点5：怎样确定客户的内在心理需求20

观察要点6：怎样把握客户的购买需求23

第二章 追踪记26

追踪要点1：怎样进行客户信息分析27

追踪要点2：怎样通过电话追踪客户31

追踪要点3：怎样向客户传递产品信息36

追踪要点4：怎样确定吸引客户的销售诉求39

追踪要点5：怎样通过有效联系建立客户友谊43

追踪要点6：怎样确定最佳的销售时机47

第三章 主动记50

主动要点1：怎样克服自己的销售障碍51

主动要点2：怎样主动与客户交往55

主动要点3：怎样把握交往的时机和条件58

主动要点4：怎样展现自己的自信和成熟61

主动要点5：怎样通过热情感染客户65

主动要点6：怎样表达自己的交往愿望68

第四章 拜访记72

拜访要点1：怎样提出自己的拜访请求73

拜访要点2：怎样建立良好的第一印象78

拜访要点3：怎样有效设计开场白82

拜访要点4：怎样有效利用他人的影响力86

拜访要点5：怎样给客户留下深刻的印象89

拜访要点6：怎样制造下一次见面的机会92

第五章 交流记94

交流要点1：怎样提出引导性的问题95

交流要点2：怎样倾听客户的谈话99

交流要点3：怎样主导客户的注意力103

交流要点4：怎样回应客户的谈话106

交流要点5：怎样阐释自己的观点109

交流要点6：怎样提出自己的反对意见112

第六章 坚持记115

坚持要点1：怎样克服拒绝恐惧症116

坚持要点2：怎样正确看待客户的拒绝态度119

坚持要点3：怎样有效地预防拒绝121

坚持要点4：怎样有效克服客户的借口性拒绝125

坚持要点5：怎样排除客户的真正拒绝129

坚持要点6：怎样进行有效的客户跟进133

第七章 诚信记136

诚信要点1：怎样与客户分析产品的优势137

诚信要点2：怎样诚恳表达自身产品的不足140

诚信要点3：怎样建立客户的信赖感142

诚信要点4：怎样向客户做出积极的销售承诺146

诚信要点5：怎样处理客户的批评性意见148

诚信要点6：怎样对待客户不合理的交易请求151

第八章 促成记155

促成要点1：怎样识别成交信号和把握促成时机156

促成要点2：怎样使用优惠政策促成购买159

促成要点3：怎样有效处理客户提出的异议161

促成要点4：怎样平衡决策人与需求人的关系164

促成要点5：怎样帮助客户下定决心购买167

促成要点6：怎样有技巧地促成客户交易170

第九章 成交记174

成交要点1：怎样与客户进行价格谈判175

成交要点2：怎样向客户做出谈判让步178

成交要点3：怎样反馈客户提出的购买条件182

成交要点4：怎样处理客户的延迟心理185

成交要点5：怎样为客户提供简便的交易环境188

成交要点6：怎样提升客户购买后的满足感190

第十章 突破记193

突破要点1：怎样强化与客户的关系纽带194

突破要点2：怎样与客户保持互动的信息交流197

突破要点3：怎样应对客户的需求变化199

突破要点4：怎样进行老客户跟踪式销售202

突破要点5：怎样有效防范客户流失205

突破要点6：怎样有效挽回流失的客户208

第十一章 服务记211

服务要点1：怎样进行客户销售回访212

服务要点2：怎样运用超值服务策略215

服务要点3：怎样对客户提供一对一服务218

服务要点4：怎样处理客户的抱怨221

服务要点5：怎样进行客户冲突管理224

服务要点6：怎样维护客户的满意度227

第十二章 同心记230

同心要点1：怎样做客户的产品顾问231

同心要点2：怎样与客户建立互惠双赢的伙伴关系234

同心要点3：怎样突破与客户的物质交流关系236

同心要点4：怎样快速缩短与客户的心理距离238

同心要点5：怎样保持与客户得体的礼节交往240

同心要点6：怎样实现客户关系的良性发展243

第十三章 引荐记246

引荐要点1：怎样制定有效的客户引荐计划247

引荐要点2：怎样向客户提出引荐请求250

引荐要点3：怎样帮助客户确定销售对象253

引荐要点4：怎样对老客户的引荐做出反应255

引荐要点5：怎样促成客户参与你的销售规划257

引荐要点6：怎样建立良好的客户人脉网260