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第1章　部门基本建设与基本文案写作1

1.1　组织结构图与工作流程图1

1.1.1　组织结构图1

1.1.2　营销工作流程图2

1.2　常用文档模板3

1.2.1　营销管理制度3

1.2.2　销售岗位职责描述4

1.2.3　述职报告6

1.2.4　请柬8

1.2.5　开幕词8

1.2.6　闭幕词8

1.2.7　条据9

1.2.8　申请书10

1.2.9　函10

1.2.10　启事11

1.2.11　工作汇报12

1.2.12　其他文案写作13

第2章　市场调研、预测与计划管理17

2.1 常用文档17

2.1.1 市场调研管理制度17

2.1.2　目标计划管理制度18

2.1.3　营销计划管理制度19

2.1.4 市场调研工作规范20

2.1.5 市场调研方案21

2.1.6　市场调研报告22

2.1.7　市场预测报告23

2.1.8 市场开发计划书24

2.2　流程图24

2.2.1 市场调研整体操作流程图25

2.2.2　市场调研实地工作流程图25

2.2.3 市场预测整体操作流程图26

2.2.4 市场预测具体工作流程图27

2.2.5 市场开发流程图27

2.2.6　销售目标设计工作流程图28

2.2.7　销售计划制订工作流程图28

2.2.8　销售计划体系工作流程图28

2.2.9　销售计划制订工作流程图29

2.2.10　销售费用预算编制工作流程图30

2.3　表单与工具30

2.3.1　调查申请书30

2.3.2 市场调查计划表31

2.3.3 市场总需求量调查表32

2.3.4　人物调查报告32

2.3.5　巡回调查报表33

2.3.6　试销状况调查表33

2.3.7　滞销商品调查分析表34

2.3.8　销售点购买率调查报告表34

2.3.9　竞争产品市场价格调查表35

2.3.10　竞争厂商调查表35

2.3.11　调查结果报告书35

2.3.12 年度分区销售计划表36

2.3.13　客户销售计划表36

2.3.14　客户销售额计划编制表37

2.3.15　月份销售计划表38

2.3.16　一周行动计划表38

2.3.17　季度产品销售预定表38

2.3.18　新产品潜在客户追踪表39

2.3.19　销售计划推动表39

2.3.20　市场巡回日报表40

2.3.21　市场信息反馈分类统计表40

2.3.22　预算申请单41

2.3.23　预算调整申请表41

2.3.24　预算统计表41

2.3.25　预算与实际支出明细表42

2.3.26　用回归法预测数据获得准确预算数据的工具43

2.3.27　两种因素线性预测工具45

第3章　策划管理46

3.1　常用文档46

3.1.1　营销促销管理制度46

3.1.2　促销员管理制度46

3.1.3　宣传管理制度47

3.1.5　定价管理制度48

3.1.5　产品定位报告49

3.1.6　营销策划书49

3.1.7　营销计划书51

3.1.8　广告策划书52

3.1.9 市场营销报告53

3.1.10　营销工作总结53

3.2　流程图54

3.2.1　营销组织管理流程图54

3.2.2　营销控制管理流程图54

3.2.3　广告调研流程图55

3.2.4　广告策划流程图55

3.2.5　广告实施流程图55

3.2.6　广告评估流程图56

3.3　工作表单56

3.3.1　营业方针设定表56

3.3.2　铺货率指标承诺表57

3.3.3　营销任务实现可能性判定表57

3.3.4　产品市场性分析表57

3.3.5 产品定价分析表57

3.3.6　企业信息来源分析表58

3.3.7　消费者意识变化分析表59

3.3.8　消费者情报分析表59

3.3.9　新产品开发评价表60

3.3.10　区域性密切配合表60

3.3.11　竞争同业动向一览表61

3.3.12　竞争商店比较表61

3.3.13　广告发布监督表61

3.3.14　宣传业务事项报告书62

3.3.15　营业情报情况报告书63

3.3.16　客户促销统计表63

第4章　人员与绩效管理64

4.1　文档模板64

4.1.1　营销人员管理办法64

4.1.2　营销人员考核办法65

4.1.3　营销人员激励办法66

4.1.4　营销人员士气调查管理办法67

4.1.5　营销人员绩效奖金发放办法68

4.1.6　营销人员培训办法68

4.2　流程图69

4.2.1　营销人员管理流程图69

4.2.2　销售提成管理流程图70

4.3　工作表单70

4.3.1　销售负责范围表70

4.3.2　销售人员行动计划表71

4.3.3　销售员计划审批书71

4.3.4　业务员日报表72

4.3.5　个人销售业绩日报表72

4.3.6 业务主管日报表72

4.3.7　销售人员月度业绩一览表73

4.3.8　产品营销点提成额统计表74

4.3.9　年薪激励表74

4.3.10　利润中心奖金分配表75

4.3.11　员工满意度调查表75

4.3.12　客户满意度调查表76

4.3.13　优良人际关系检查表76

4.3.14　人脉关系检查表77

4.3.15　各区域管理考核评分表77

4.3.16　绩效考评表78

4.3.17　销售业绩评估表79

第5章　销售渠道、客户和账款管理80

5.1　文档模板80

5.1.1　销售渠道管理办法80

5.1.2　客户管理办法81

5.1.3　销售人员客户拜访管理办法82

5.1.4　账款管理制度83

5.1.5　问题账款管理办法84

5.1.6　经销商管理制度84

5.1.7　催款书86

5.2　流程图87

5.2.1　销售渠道管理流程图87

5.2.2　客户管理流程图87

5.2.3　客户访问接待管理流程图87

5.2.4　信用管理控制流程图88

5.3　工具表单89

5.3.1　标准客户开发步骤表89

5.3.2　客户调查表89

5.3.3　新开发客户报告表90

5.3.4　新户登记汇总表90

5.3.5　开发对象判定表90

5.3.6　客户使用卡91

5.3.7　客户名册92

5.3.8　客户资料管理卡92

5.3.9　客户交易对策表93

5.3.10　强化客户关系计划表94

5.3.11　信用等级评价申请表94

5.3.12　变更信用额度申请表95

5.3.13　客户升（降）级评审表96

5.3.14　客户信用调查表96

5.3.15　客户信用评估与建议表96

5.3.16　客户信用限度核定表97

5.3.17　客户管理人员信用分析表98

5.3.18　客户职员信用度分析表99

5.3.19　公司客户信用度分析表100

5.3.20　信用度掌握表100

5.3.21　危险客户评议表101

5.3.22　危险信用状况查核一览表101

5.3.23 顾客信誉等级一览表102

5.3.24　客户情报报告书103

5.3.25　客户情况报告表103

5.3.26　危险企业的判断查核表104

5.3.27　信用评价体系105

5.3.28　客户增减分析表106

5.3.29　客户业绩统计表107

5.3.30　客户交易记录表107

5.3.31　月客户交易每日明细表108

5.3.32　特渠业务员工作日志109

5.3.33 特渠立项申请单109

5.3.34　停止交易报告书110

5.3.35　供应商定期考核表110

5.3.36　供应厂商协调合作度评分表110

5.3.37　供应厂商综合评分总表111

5.3.38　经销商销售状况变动表112

5.3.39　经销商担保作业申请表112

5.3.40　预付款统计表113

5.3.41　应收账款月报表113

5.3.42　业务员欠款回收汇总表113

5.3.43　问题账款报告书114

5.3.44　收款清单115

5.3.45　收款通知单115

5.3.46　支付凭单116

5.3.47　支出证明单116

5.3.48　应收账款分析表116

5.3.49　应收账款控制表117

5.3.50　应收账款异动表117

5.3.51　超账期应收账款报表118

5.3.52　呆账核销汇总表118

第6章　行政与费用管理119

6.1　文档模板119

6.1.1　营销例会制度119

6.1.2　营销考勤制度119

6.1.3　营销部门办公设备使用制度120

6.1.4　营销部门保密制度120

6.1.5 市场营销费用管理制度121

6.1.6　投诉管理制度121

6.1.7　销售表格填写制度123

6.1.8　出差管理规定123

6.1.9　通讯工具及其费用管理规定123

6.1.10　销售合同管理规定124

6.1.11　礼仪规范125

6.1.12　电话使用规定125

6.2　流程图126

6.2.1　销售费用管理流程图126

6.2.2　合同审核流程图127

6.3 工具表单127

6.3.1　专案访问通知单127

6.3.2　重要客人接待通知书128

6.3.3　访问报告单129

6.3.4　客户移交表129

6.3.5　业务电话登记表130

6.3.6 业务人员外出活动周行动计划请示表130

6.3.7　礼品领用申请表131

6.3.8　营销中心各部门员工登记表131

6.3.9　近期工作安排表132

6.3.10　营销中心销售任务下达表133

6.3.11　销售任务通知单133

6.3.12　销售任务分解表134

6.3.13　销售目标估算表134

6.3.14　促销计划审批表135

6.3.15　促销成本分析表135

6.3.16　价格调整通知单136

6.3.17 成本改善结果记录表137

6.3.18 广告预算表137

6.3.19　季度广告费用分析表137

6.3.20　年度销售费用预算表138

6.3.21　月度推销费用明细表140

6.3.22　销售费用预算计划表140

6.3.23　销售协议审批书140

6.3.24　销售协议签订授权单141

6.3.25　工作检讨报告表141

6.3.26　合同评审表142

6.3.27　公关效果评估表143

6.3.28　交易异常处理记录表144

6.3.29　负面情报分析改善表145

6.3.30　事务改善提案进度控制总表145

6.3.31　供应商基本概况表146

6.3.32　新事业开拓调查检查表147

6.3.33 业务投标估价结果报告书147

6.3.34　报表记录簿148

6.3.35　报单情况日报表148

第7章　货物与售后管理149

7.1　文档模板149

7.1.1　发货管理制度149

7.1.2　储运管理制度150

7.1.3　运输管理制度151

7.1.4　仓储管理制度152

7.1.5　货物防损管理办法153

7.1.6 退货管理办法154

7.1.7　公司内部物流管理办法154

7.1.8　售后服务管理办法155

7.2　流程图156

7.2.1　订货流程图156

7.2.2　发货流程图157

7.2.3 退货流程图157

7.2.4 退货内部处理工作流程图157

7.2.5　质量问题退货流程图158

7.2.6 回款流程图159

7.2.7　售后服务流程图159

7.3　工具表格160

7.3.1　盘点人员编组表160

7.3.2　盘点盈亏汇总表160

7.3.3　盘点明细表161

7.3.4　订货单161

7.3.5　订货传真单162

7.3.6　订货合约单163

7.3.7　订货发货登记表163

7.3.8　调拨申请单164

7.3.9　调拨任务单164

7.3.10　拨配单165

7.3.11　出库单165

7.3.12　送货单166

7.3.13　报损单166

7.3.14　货物报废单167

7.3.15　样品需求单167

7.3.16 产品需货清单167

7.3.17　样品寄送记录表168

7.3.18　发运货物登记表168

7.3.19　用户服务任务单169

7.3.20 退（换）货情况汇总表169

7.3.21　市内运输凭证170

7.3.22　抱怨单或投诉单170

7.3.23　客户抱怨处理表或投诉处理表171

7.3.24　售后服务电话访问报告单172

7.3.25　每月对账单172

7.3.26　应收款异常报告表173

7.3.27　余款收缴表173

第8章　营销实务管理174

8.1　文档模板174

8.1.1　订单管理制度174

8.1.2　销售报表制度174

8.1.3　销售分析报告175

8.2　流程图176

8.2.1　订单管理流程图176

8.2.2　销售分析流程图176

8.3 工具表单177

8.3.1　市场区隔准则及区隔方式表177

8.3.2　店铺情报检查表178

8.3.3　采购（进货）计划表179

8.3.4　订单登记表180

8.3.5　订单统计表180

8.3.6　成交单180

8.3.7　营销业务日报表181

8.3.8　营销动态分析表181

8.3.9　销售区销售状况分析表182

8.3.10　销售业务管理统计表183

8.3.11　推销日报183

8.3.12　销售日报表184

8.3.13　分地区销售日报表184

8.3.14　销售报告表185

8.3.15　销售业务台账186

8.3.16　销售效率分析表186

8.3.17　销售额提高率表187

8.3.18　区月份经营利益检核表187

8.3.19　销售综合统计表188

8.3.20　10天销售收入明细汇总表188

8.3.21　销售折让呈核表189

8.3.22　月份产品销售分析表189

8.3.23 月份业绩报告190

8.3.24　月份营销业绩统计表190

8.3.25　价目表191

8.3.26　估价单191

8.3.27　价格核定申请表192

8.3.28　产品售价计算表193

8.3.29 产品售价表193

8.3.30　产品价格分析表194

8.3.31　产品价格表195

8.3.32　产品行销分析表195

8.3.33　产品生产、销售、库存金额统计表196

8.3.34　产品年度销售业绩统计表196

8.3.35　新产品销售统计表197

8.3.36　企业畅销产品分析表197

8.3.37　折让、赔偿、退回、呆账月报表198

8.3.38　折让证明198

第9章　分析决策199

9.1　自销与代销决策模型199

9.2　盈亏平衡量决策模型201

9.3　目标利润决策模型203

9.4　单变量和双变量目标利润决策模型203

9.5　相关性分析205

9.6　市场区域分析表206

9.7　销售点顾客分析表207

9.8　根据调研结果决策经营方案或产品方案207

9.9　根据条件进行统计与求和209

9.10　账款提示系统210

附录A　Excel编程相关技巧211

A.1　简单查询界面211

A.2　界面开发212

A.2.1　程序界面制作——具有录入和查询功能的通讯录212

A.2.2　利用工作表制作界面——销售录入系统220

A.2.3　利用工具表单直接制作程序界面——成交单录入系统223

A.3　集成数据的方法——通用数据系统225

A.4　安全防护228

A.5　不同文件中相同数据的处理229