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第一章 医药市场的现状与走势1

第一节 医药市场的现状与面临问题1

一、医药市场的现状1

二、医药市场面临的主要问题2

第二节 医药市场未来的走势4

一、医药市场影响因素分析4

二、未来走势6

第二章 药品经营概论12

第一节 药品与药品经营12

一、药品12

二、药品经营20

第二节 药品经营企业26

一、药品批发企业26

二、药品零售企业27

三、执业药师29

第三节 药品经营市场32

一、药品经营市场的含义32

二、药品经营市场的分类34

第三章 药品经营市场调研37

第一节 市场调研概述37

一、医药市场调研的含义与作用37

二、市场调研的类型41

三、市场调研的内容42

第二节 市场调研的实施46

一、确定调研的问题与目标46

二、制定调研计划46

三、实施调研，收集信息48

四、资料整理与分析48

五、撰写调研报告49

第三节 市场调研的方法49

一、观察法49

二、询问调研法50

三、实验法51

第四节 调研问卷表的设计52

一、设计调研问卷的基本要求52

二、调研问卷的提问形式53

三、市场调研实战案例55

第四章 药品消费市场分析和药品消费者行为分析61

第一节 药品消费市场分析61

一、药品消费市场含义和特点61

二、药品消费市场分析的目的、意义62

三、如何开展消费者市场分析63

第二节 药品消费者行为与心理分析64

一、“7W”与“7O”的探讨分析65

二、消费者行为与心理分析68

三、药品商业客流分析73

第五章 药品经营策略77

第一节 药品目标市场经营策略77

一、药品市场细分78

二、药品目标市场选择80

三、药品市场定位策略83

第二节 药品广告策略89

一、药品广告概述89

二、药品广告策略91

第三节 药品价格策略96

一、药品价格管理决策应慎重97

二、对当前药品经营市场降价现象的分析99

第四节 新形势下如何调整经营策略104

一、药品营销渠道的构筑104

二、处方药经营策略如何适应市场变化108

三、非处方药经营策略的探讨111

第六章 新形势下药品营销模式124

第一节 困局中的变局——药品营销难题与营销模式探讨124

一、国内医药市场经营难题分析124

二、现阶段医药营销模式回顾126

第二节 药品营销新模式128

一、整合营销128

二、服务营销134

三、诚信营销138

四、知识营销139

五、差别营销143

六、亲情营销145

七、共生营销148

八、概念营销150

九、专业营销151

十、事件营销153

第七章 药品经营技巧157

第一节 药品的促销157

一、促销的含义157

二、促销的作用158

三、促销策略及其影响因素159

四、促销活动常用的技巧160

第二节 公共关系策略164

一、公共关系的概念和特点164

二、公共关系的主要功能165

三、公共关系的活动方式167

四、公共关系礼仪168

五、基本礼仪规范170

第三节 医药代表的实战技巧179

一、医药代表的产生背景及现状179

二、医药代表的类型与岗位职责182

三、客户分类及其分析184

四、客户的开发过程186

五、医药代表的专业销售技巧189

六、医药代表的团队销售技巧200

第四节 药店代表的实战技巧205

一、药店代表的由来与终端销售的重要性205

二、药店代表的岗位职责与工作目标207

三、药店代表的工作理念与工作要求208

四、如何开展好终端宣传211

五、如何做好拜访工作216

六、终端药店促销的内容和方法221

七、药店代表的销售技巧223

八、店员教育228

第八章 药品的终端经营231

第一节 现代药品终端经营模式231

一、终端的概念与分类231

二、医药零售药店经营模式的发展趋势233

第二节 如何做好药品终端经营235

一、药品终端经营的现状与对策235

二、走连锁经营道路240

第三节 如何做好药店服务257

一、药店服务——让消费者从满意、惊喜到满足257

二、药学服务——当前零售药店必须重视的“新”问题261

三、国内GPP的实施266

第四节 发展现代化医药物流271

一、物流的概念与功能271

二、发展现代化医药物流的意义272

三、当前存在的问题与努力方向273

四、国外现代医药物流成功经验的引述274

五、国内医药物流发展的“八大主义”276

第九章 如何应对药品招标采购280

第一节 药品招标采购的背景与意义280

一、背景280

二、意义281

第二节 药品招标采购的模式与原则282

一、采购、招标采购、集中招标采购282

二、药品招标采购与传统药品采购模式的比较282

三、药品招标采购的主要模式283

四、药品招标采购的原则284

第三节 药品招标采购的程序与操作实务284

一、药品招标采购的程序284

二、药品招标采购的操作要求286

三、企业如何才能投标成功288

第四节 药品招标采购的发展趋势291

一、药品招标采购实践中存在的问题291

二、解决的对策293

三、药品招标采购发展预测295

第十章 药品经营管理如何引入IT技术297

第一节 药品经营管理规范化必须与信息化同行297

一、规范化、信息化管理的重要性297

二、企业的规范化管理298

三、企业的信息化管理299

第二节 计算机应用基础300

一、计算机系统基础知识300

二、计算机的安全302

三、微机操作系统303

四、Office 2000305

五、计算机网络基础307

六、数据库基础308

第三节 药店服务系统——开展药学咨询服务的得力工具309

一、功能概述310

二、具体操作指南312

三、运行环境340

第四节 医药连锁管理系统——药品经营发展的保证341

一、连锁药店如何借助IT技术实施经营发展的基本思想和立足点341

二、医药连锁管理系统介绍348

第五节 医药电子商务及其发展前景358

一、医药电子商务（E-comekce）简介359

二、国内外医药电子商务的现状与发展趋势361

三、国内医药电子商务存在的问题及其对策363

四、医药电子商务网站的设计365

五、如何选择信息系统服务商367

第十一章 药品经营人员素质的提高371

第一节 如何培训与培训什么372

一、如何培训372

二、培训什么372

第二节 药品经营道德374

一、药品经营道德现状374

二、药品经营道德判断的标准375

三、药品经营道德责任376

第三节 相关法律知识379

一、案例分析379

二、相关法律知识388

第四节 合理用药的相关知识405

一、合理用药的概念、目的与意义405

二、合理用药的四大要素405

三、不合理用药的现象407

四、药物不良反应408

五、影响药物作用的因素411

第五节 药物剂型相关知识416

一、药物剂型概念与分类416

二、药物剂型的重要性417

三、常用药物剂型的特点419

四、药物新剂型简介423

第六节 药品保存与养护知识427

一、药品有效期的标示与识别428

二、药品的保管与养护知识430

第十二章 国际药品市场的开拓434

第一节 以什么样的产品进入国际市场434

一、品种选择434

二、包装、品牌、保证和服务438

第二节 怎样进入国际市场440

一、制药企业进入国际市场的方式440

二、选择进入方式时需要考虑的因素442

三、相关问题讨论442

第三节 如何在国际药品市场上经营445

一、市场宏观环境的把握445

二、如何确定国际药品营销价格445

三、如何做广告449

第四节 入世后如何面对国际医药市场竞争452

一、WTO规则及影响452

二、医药国际竞争的发展趋势453

三、阻碍我国药品走出国门的四大壁垒454

四、我国制药企业的对策456