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第1章 商务谈判概述1

1.1 商务谈判的概念和特点1

1.1.1 对谈判的认识1

1.1.2 谈判的特点5

1.1.3 商务谈判的概念与特点8

1.1.4 涉外商务谈判的概念与特点9

1.2 商务谈判的基本模式11

1.3 商务谈判的种类13

1.4 商务谈判的具体类型18

1.5 正确谈判意识的树立20

1.6 商务谈判的基本原则22

1.7 运用“谈判议题整合法”达到“双赢”效果27

案例分析28

复习思考题29

第2章 商务谈判的艺术31

2.1 需求理论在商务谈判中的应用31

2.1.1 生理需求在商务谈判中的具体体现33

2.1.2 安全和寻求保障的需求在谈判中的具体体现35

2.1.3 爱与归属的需求在谈判中的具体体现35

2.1.4 获得尊重的需求在谈判中的具体体现36

2.1.5 自我实现的需求在谈判中的具体体现38

2.2 商务谈判中的思维艺术39

2.2.1 人类的思维方法39

2.2.2 对概念的理解和把握40

2.3 思维的程序41

2.4 各种思维方法的运用42

2.4.1 比较、抽象和概括方法的运用42

2.4.2 归纳与演绎方法的运用43

2.4.3 分析和综合方法的运用44

2.5 思维的艺术和技巧45

案例分析47

复习思考题50

第3章 各国及各地区的商业文化、风俗与礼仪51

3.1 各国及各地区的商业文化52

3.1.1 美国人52

3.1.2 德国人54

3.1.3 法国人54

3.1.4 英国人55

3.1.5 斯堪的纳维亚人（北欧人）56

3.1.6 东欧人57

3.1.7 非洲人58

3.1.8 阿拉伯人58

3.1.9 日本人60

3.1.10 中国香港人64

3.2 商务谈判的礼仪与修养64

3.2.1 服饰65

3.2.2 谈判中的经常性礼仪67

3.2.3 举止71

3.2.4 言行73

3.2.5 礼物75

3.2.6 日常礼貌76

3.3 正式商务洽谈时待客与出访的礼节76

3.3.1 迎来送往的礼节76

3.3.2 会谈的礼节78

3.3.3 会务活动的礼节79

3.3.4 签字仪式的礼节79

3.3.5 住宿安排的礼节80

3.3.6 设宴款待的礼节80

3.3.7 电话联络的礼节82

3.3.8 偶遇交谈的礼节83

3.4 一些国家或地区的习俗与禁忌83

3.4.1 日本83

3.4.2 美国83

3.4.3 英国84

3.4.4 法国84

3.4.5 德国84

3.4.6 中东85

案例分析85

复习思考题86

第4章 商务谈判的程序87

4.1 准备阶段87

4.1.1 自身分析88

4.1.2 对手分析91

4.1.3 谈判队伍的组织92

4.1.4 谈判地点的选择93

4.1.5 谈判目标、策略、计划的制订93

4.1.6 模拟谈判94

4.2 接触阶段95

4.2.1 营造谈判气氛95

4.2.2 摸底96

4.2.3 修正谈判计划98

4.3 实质性阶段98

4.3.1 正确报价98

4.3.2 反复磋商99

4.3.3 善于运用沟通与说服技巧101

4.3.4 技术谈判103

4.4 协议阶段103

4.4.1 交易的促成103

4.4.2 签约104

4.5 执行阶段105

4.6 谈判中经常运用的技巧106

案例分析111

复习思考题112

第5章 商务合同条款的谈判113

5.1 涉外商务合同概述114

5.1.1 涉外商务合同的概念、特点与种类114

5.1.2 涉外商务合同的基本内容115

5.1.3 涉外商务合同的结构116

5.2 商务合同条款谈判的原则117

5.3 商务合同条款的构成119

5.4 商务合同条款谈判实务126

5.4.1 字斟句酌126

5.4.2 前后呼应127

5.4.3 公正实用128

5.4.4 随写随定128

5.4.5 贯通全文129

5.5 商务合同的履行130

案例分析131

复习思考题134

第6章 谈判成交点预测的方法135

6.1 预测对象基量的选择135

6.1.1 预测对象基量的确定136

6.1.2 预测对象基量选择的原则136

6.2 测定成交点的模式137

6.2.1 单因素预测模式137

6.2.2 复合（组合）因素预测模式139

6.2.3 基础计算加调节的预测模式141

6.2.4 加权平均预测模式144

6.3 预测模式的原则内涵145

6.3.1 预测原则内涵的意义145

6.3.2 预测原则内涵的指导作用146

案例分析146

复习思考题148

第7章 合同条款谈判预测方法的应用149

7.1 合同条款的结构和特征149

7.1.1 合同条款的结构149

7.1.2 合同条款的特征154

7.2 合同条款谈判的预测156

7.2.1 正文条款谈判的预测157

7.2.2 附件条款谈判的预测166

案例分析171

复习思考题173

第8章 价格条件谈判成交点预测方法的应用174

8.1 单项商品交易价格谈判的预测174

8.1.1 橡胶产品交易价格谈判的预测174

8.1.2 水泥交易价格谈判的预测176

8.2 技术商品交易价格谈判的预测177

8.2.1 专有技术交易价格谈判的预测177

8.2.2 专利技术交易价格谈判的预测182

8.3 商标或标牌许可证交易价格谈判的预测185

8.3.1 从受让方的角度预测186

8.3.2 从许可方的角度预测187

8.4 服务价格谈判的预测188

8.4.1 技术指导费谈判的预测188

8.4.2 咨询费谈判的预测190

8.5 成套工程价格谈判的预测192

8.5.1 成套工程谈判成交点预测的特征192

8.5.2 成套工程谈判成交点预测的方法192

案例分析193

复习思考题197

第9章 商务风险的规避198

9.1 商务活动的风险分析199

9.1.1 政治风险199

9.1.2 市场风险200

9.1.3 技术风险204

9.1.4 素质风险206

9.2 商务风险的预见与控制207

9.3 规避风险的手段209

案例分析213

复习思考题214

第10章 商务谈判队伍的组织216

10.1 商务谈判人员的素质216

10.1.1 知识素质217

10.1.2 心理素质219

10.1.3 仪态素质220

10.1.4 谈判技能素质221

10.1.5 礼仪素质222

10.1.6 身体素质222

10.2 谈判领导人员的素质223

10.3 翻译人员的素质224

10.4 谈判队伍的组织与管理227

10.4.1 组织规模227

10.4.2 授权229

10.4.3 协调与控制230

10.4.4 激励231

案例分析231

复习思考题233

附录A “商务谈判”课程测试题及参考答案234

附录B 商务谈判常用词汇英汉对照表273

参考文献288