图书介绍
成功的销售从话术开始PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 方朋远编著 著
- 出版社： 北京：北京工业大学出版社
- ISBN：9787563934928
- 出版时间：2013
- 标注页数：272页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：284页
- 主题词：销售－语言艺术－通俗读物
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图书目录
第一章 话术王练习之功力必备2
第一节 成功的销售来源于自信2
情景话术一 自信的销售员更容易爆发潜力2
情景话术二 自信是塑造销售精英的第一秘诀4
情景话术三 相信自己，成就优秀5
情景话术四 每一个小进步都是自信的积累6
第二节 谦虚的态度，使销售更顺利7
情景话术一 用“请教”铺开销售之路7
情景话术二 谦虚是销售员必备心态之一10
情景话术三 谦虚地请教后，销售往往事半功倍11
情景话术四 让客户感到被认可，让销售水到渠成13
情景话术五 语态谦恭，助你做出好业绩15
第三节 倾听可以赢得好感，也可以挖掘商机16
情景话术一 学会倾听，订单不请自到17
情景话术二 做一名好听众，实现良好的沟通18
情景话术三 给客户自我表达的机会，从中找到销售之门20
情景话术四 善听比善辩更能带来交易22
情景话术五 善于倾听，助你找到新的营销价值23
情景话术六 认真倾听才能赢得客户的好感26
情景话术七 听出对方的弦外之音，才能找到对策27
第四节 幽默，我们都喜欢的话术28
情景话术一 幽默是你与客户建立友谊的桥梁29
情景话术二 销售必备的“金钥匙”——幽默31
情景话术三 恰当幽默一下，轻松化解尴尬33
情景话术四 幽默的话术是这样练成的34
情景话术五 你不能忽视的力量——幽默36
第五节 如此提问，为销售带来诸多好处39
情景话术一 善于提问，增大成功的可能性39
情景话术二 合理的提问更有说服力40
情景话术三 开放性提问——典型问法的参考41
情景话术四 多问“除此之外”，消除客户的疑虑43
情景话术五 循序渐进地提问，才能步步为营46
情景话术六 恰当提问，合乎尺度49
第二章 话术王练习之初次接触52
第一节 电话中初次接洽，常遇状况解答52
情景话术一 您是哪位？有什么事？52
情景话术二 你怎么知道我的情况？53
情景话术三 经理在开会55
情景话术四 经理不在，您有什么事我可以转告他57
情景话术五 现在没空，以后再说58
情景话术六 您预约了吗59
情景话术七 我们近期不需要60
情景话术八 这事不归我们部门管62
第二节 面对面初次接触，说好开场白是关键64
情景话术一 最快打破沉默的方式——寒暄式开场白64
情景话术二 肯定式开场白67
情景话术三 出奇制胜式开场白68
情景话术四 诱惑式开场白71
情景话术五 10种经典式开场白72
第三章 话术王练习之留住客户78
第一节 接近客户78
情景话术一 投其所好，引起共鸣78
情景话术二 偶然拜访客户的应对策略80
情景话术三 关心客户，拉近彼此关系81
情景话术四 提供真诚的帮助83
情景话术五 热情对待客户85
情景话术六 重视客户身边的人，营造和谐氛围86
情景话术七 送上节日的祝福，加深客户的印象88
第二节 跟进销售89
情景话术一 有效流程89
情景话术二 最佳跟进方式92
情景话术三 135跟进法则93
情景话术四 跟进策略95
情景话术五 要求寄样品的客户的跟进97
第四章 话术王练习之引导顾客100
第一节 察言观色，不同客户的销售话术100
情景话术一 对挑剔型客户：选择权威效应100
情景话术二 对墨守成规型客户：选择投机取巧101
情景话术三 对优柔寡断型客户：用二选一法则102
情景话术四 对心不在焉型客户：先为他排忧解难103
情景话术五 对沉默型客户：要主动找话题104
第二节 巧用煽动的方式，煽起客户购买的欲望105
情景话术一 一鸣惊人煽动式105
情景话术二 温柔煽动式106
情景话术三 创新煽动式108
第三节 运用激将法，引出客户埋单的决定109
情景话术一 激将法的技巧109
情景话术二 话语一到卖三俏112
情景话术三 激发客户的购买需求113
情景话术四 巧妙吸引客户的注意力114
情景话术五 运用攀比心理引导客户116
第四节 先了解客户的需求，再作销售引导118
情景话术一 寻找需求118
情景话术二 制造需求119
第五章 话术王练习之产品解说122
第一节 这样介绍产品更专业122
情景话术一 巧用道具介绍产品，达到锦上添花的效果122
情景话术二 USP解说法，给客户留下独特印象124
情景话术三 巧妙解说产品的缺点，化腐朽为神奇125
情景话术四 灵活应对解说产品时出现的状况127
第二节 结合客户需求解说产品，增强卖点128
情景话术一 用生动的语言解说产品，让客户一目了然128
情景话术二 展示时让客户参与其中，刺激客户的感官130
情景话术三 结合客户的关心点，介绍产品能给他带来的利益132
情景话术四 让客户觉得购买你的产品是最好的选择133
第六章 话术王练习之排除异议138
第一节 用正面的态度处理异议138
情景话术一 首先要识别异议的真假138
情景话术二 分析客户的异议，话术运用有法则140
情景话术三 处理异议有策略143
情景话术四 尊重客户的异议146
情景话术五 切忌与客户争辩147
第二节 常见异议的排除148
情景话术一 我们不需要148
情景话术二 没有购买计划150
情景话术三 价格太贵了153
情景话术四 再看看155
情景话术五 听说你们的产品不好157
情景话术六 没听说过这个品牌159
情景话术七 今天带的钱不够160
情景话术八 太便宜一了161
第三节 排除异议的有效方法163
情景话术一 对那些无关的异议——忽视法163
情景话术二 强化优点弥补缺点——补偿法164
情景话术三 迂回话术——太极法165
情景话术四 发现新的卖点一反问法166
情景话术五 有效软化客户的异议——“是的……如果”法167
第七章 话术王练习之价格大战170
第一节 报价策略170
情景话术一 先用价值抬高价位，调动购买欲望再报价170
情景话术二 利用已成交者的订单，获取客户的信赖172
情景话术三 运用以退为进谈价法，坚持不轻易降价173
情景话术四 确定报价依据，更容易说服客户175
情景话术五 运用“金额细分法”报价，更容易让客户接受177
情景话术六 实话实说报价法，在公道、透明的环境中交易179
第二节 如何还击客户的报价180
情景话术一 让上级参与报价180
情景话术二 见过比这便宜的181
情景话术三 过时了，便宜点182
情景话术四 你究竟什么价格能卖183
情景话术五 一分价钱一分货184
情景话术六 如何处理客户对价格的不满186
第八章 话术王练习之促成销售190
第一节 诱导客户购买有诀窍190
情景话术一 识别客户的购买信号，把握主动及时成交190
情景话术二 了解客户的期望，成功达成销售192
情景话术三 运用有效数据，增强客户购买的信心193
情景话术四 引入第三者的力量影响客户194
情景话术五 为销售成功营造轻松的气氛196
第二节 10个经典的成交方法197
情景话术一 优惠成交法198
情景话术二 试用成交法200
情景话术三 直接成交法201
情景话术四 二选一成交法203
情景话术五 假设成交法205
情景话术六 从众心理法207
情景话术七 赞美成交法208
情景话术八 小点成交法209
情景话术九 最后机会法210
情景话术十 启发成交法211
第三节 成功签约212
情景话术一 确认购买细节212
情景话术二 签订合作协议213
情景话术三 成交后的告别——预示下次合作的开始214
情景话术四 未成交的告别——买卖不成仁义在215
第九章 话术王练习之回收货款218
第一节 正常收取货款218
情景话术一 提醒客户打款218
情景话术二 约定收款219
情景话术三 与客户核对款项到账220
第二节 催收货款常见问题及应对222
情景话术一 财务负责人不在222
情景话术二 最近资金紧张224
情景话术三 都是老客户了，通融一下227
情景话术四 产品销路不好，再催只能退货啦228
情景话术五 等我的客户回款后才有钱给你230
情景话术六 没钱，你们爱怎样怎样232
第三节 催收货款的策略233
情景话术一 找到拖欠款的真正原因，再对症下药233
情景话术二 遵循“先礼后兵”原则234
情景话术三 与客户保持有效沟通，可成功收回货款235
情景话术四 做好必要的售后服务工作，减少拖欠款借口237
情景话术五 软硬兼施策略238
第十章 话术王练习之维护客户242
第一节 适时回访客户，留住老客户，守住好口碑242
情景话术一 打好回访电话，稳定客户源242
情景话术二 联络感情，让客户体验到被关怀244
情景话术三 额外关怀，增加客户的忠诚度246
情景话术四 定期回访老客户，建立长期合作关系247
情景话术五 提供个性化客户服务，留住老客户249
情景话术六 邀请客户参加有价值的活动251
情景话术七 请求客户做转介绍252
情景话术八 引导客户新的需求254
第二节 及时应对客户的咨询、投诉和抱怨，减少负面影响255
情景话术一 客户对产品使用的咨询255
情景话术二 客户对服务的咨询258
情景话术三 客户怨诉处理259
情景话术四 客户抱怨产品质量261
情景话术五 客户抱怨服务质量263
情景话术六 客户抱怨服务态度263
情景话术七 客户投诉产品264
情景话术八 客户投诉服务态度265
第三节 维护售后服务，让销售保持双赢267
情景话术一 保持一如既往的热情267
情景话术二 乔·吉拉德的真情销售268
情景话术三 爱是维系客户的纽带269
情景话术四 避免给客户造成伤害的记忆270
情景话术五 让销售保持双赢，业绩才能攀升271