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第一章 药品学术推广的现实环境分析3

第一节 药品学术推广的现实环境3

一、全球医药市场的风云变幻3

二、国家的政策环境5

第二节 医药产品推广模式概述11

一、非学术型药品推广模式11

二、学术型药品推广模式13

第三节 “天变、道亦变”——药品推广权变之路22

一、药品推广权变策略22

二、国内企业建立药品学术推广的当务之急——专业化学术推广人员的培养23

第二章 知识营销环境下的药品学术推广29

第一节 知识营销环境下的药品学术推广简述29

一、知识营销29

二、学术推广32

第二节 知识营销环境下药品学术推广的形式35

一、媒体性学术推广35

二、临床学术推广35

三、会议性学术活动（深度）36

四、人员学术推广37

第三节 知识营销环境下药品学术推广的关键点37

一、药品学术推广的独门绝技38

二、处方药学术推广的五大关键步骤39

第四节 药品生命周期与医药产品的学术推广策略42

一、导入期42

二、成长期43

三、成熟期43

四、衰退期44

第五节 知识营销下药品学术推广的方案设计44

一、药品学术推广的方案设计44

二、医药临床产品学术推广的感悟47

第三章 药品学术推广中的市场开拓与客户分析51

第一节 医院微观市场开发51

一、医院微观市场概述51

二、医院微观市场现状53

三、医院微观市场细分54

四、医院微观市场目标市场的选择55

第二节 医院开发62

一、如何使产品顺利进入医院62

二、如何在医院做临床促销活动64

第三节 医生行为分析65

一、医生处方药品的心理分析65

二、医生类型及特点66

三、医生接受营销人员的过程68

四、医生接受产品的过程70

第四节 药剂科主任行为分析73

一、药剂科人员结构及职责73

二、药剂科主任接受产品的原因73

三、药剂科主任类型及特点74

第五节 患者行为分析77

一、OTC市场患者行为分析79

二、OTC市场患者购买心理分析81

三、OTC市场患者类型及特点82

第四章 药品学术推广中的客户开发、维护与管理88

第一节 收集客户信息88

一、收集的信息内容88

二、信息收集渠道89

三、较易着手的客户89

第二节 拜访客户90

一、访前准备90

二、开场白91

三、探寻和聆听92

四、产品介绍95

五、处理异议100

六、态度回应103

七、缔结103

第三节 客户关系维护106

一、跟进拜访的原因106

二、跟进拜访的方式107

三、拜访医生的时间108

四、老客户的关系维护108

第四节 客户管理109

一、客户的分级管理109

二、目标客户的产生110

三、潜力客户的拜访策略与频率111

第五节 以消费者为客户的DTC营销模式113

一、什么是DTC营销模式113

二、DTC模式的主要形式113

三、运作DTC模式的前期准备115

四、具体操作DTC模式的方法116

第五章 药品学术推广人员所需具备的技能和自我管理121

第一节 药品学术推广人员的专业素质121

一、药品学术推广人员的素质121

二、药品学术推广人员的态度124

三、沟通126

第二节 药品学术推广人员的自我管理128

一、时间管理129

二、竞争产品管理133

三、数据管理135

四、目标管理136

五、压力管理139

第三节 药品学术推广人员的演讲技巧142

一、演讲技巧143

二、医药产品宣讲144

三、幻灯片的讲解147

第四节 药品学术推广人员的商务礼仪149

一、仪表篇149

二、交际篇150

第六章 构建高效的医药学术推广团队158

第一节 高效的学术推广团队需要具有狼性的员工158

第二节 高效的医药学术推广需要职业化的团队161

一、医药学术推广团队所需的职业素质161

二、医药学术推广团队发展阶段162

第三节 高效的医药学术推广团队需要有效管理166

一、组建伊始，严格选拔166

二、分工明确，明晰职责166

三、正人正己，领导表率166

四、信任授权，共同成长167

五、业绩考核，优胜劣汰167

六、学习团队，奖罚分明167

第四节 学术推广的团队文化——打造“有声团队”172

一、“无声”的原因172

二、措施172

第五节 医药学术推广团队的必备力量174

一、执行力174

二、战斗力175

三、活力、激情175