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第一章 不打无准备之仗——电话销售前的细节准备2

细节1．提前做好工作计划2

细节2．制订具有可行性的工作目标4

细节3．熟知所售产品的相关知识6

细节4．养成随时对客户资料进行准确细分的习惯9

细节5．做好重要电话号码的分类12

细节6．在打电话前准备一份备忘录14

细节7．介绍产品时要先自我介绍17

细节8．用声音提高你的吸引力19

第二章 做个通关高手——运用细节突破客户防火墙24

细节1．解除接线人员戒心的技巧24

细节2．必要时摆摆高姿态27

细节3．突出事情的重大意义，促使前台尽快转接29

细节4．巧妙利用“回电”促成交易31

细节5．适当赞美，打通前台关32

细节6．适时沉默给对方不容置疑的印象34

细节7．给目标联系人发短信35

第三章 打出真诚这张牌——首次沟通中的信任密码40

细节1．让客户觉得被十分地尊重40

细节2．通话语言要通俗易懂45

细节3．让客户听出你的真诚48

细节4．思路清晰更容易赢得对方的信赖50

细节5．对客户的应答要一致52

细节6．配合客户的性格，肯定对方54

细节7．熟人引荐，容易消除客户隔膜58

第四章 “约”到点子上——如何邀约成功率最高66

细节1．真诚邀约，绝不可卑躬屈膝66

细节2．轻描淡写地提出邀约请求68

细节3．富有创意的语言可以使客户愿意交谈下去71

细节4．邀约时，要引导客户一直说“是”74

细节5．运用“二选一”法同客户约定见面时间75

细节6．主动约定拜访时间77

细节7．利用“台阶”掌握通话控制权80

细节8．为了顺利约谈，要会做点“局”81

第五章 拿产品说事儿——让产品在客户眼中“亮”起来86

细节1．怎样吸引客户听你推介产品86

细节2．借鉴N-FAB-E推销模式88

细节3．从客户需求出发，以客户为中心介绍产品91

细节4．推介产品一定要找到其独特卖点94

细节5．了解客户要得到的利益96

细节6．凸显产品的独有商业价值100

细节7．推荐产品时，让客户三选一104

细节8．与客户谈论竞争对手的技巧106

细节9．推介产品的关键技巧108

第六章 善听好问——挖掘和引导客户的心理需求112

细节1．学会用正确的方式提问112

细节2．持续不断、深入地挖掘客户需求114

细节3．让客户没机会说“不需要”115

细节4．通过高质量的提问来引导客户说出自己的需求117

细节5．重复客户的特定需求，以强化其意识121

细节6．用敏感问题吸引客户的注意力123

细节7．有效调节客户的购买动机126

细节8．用心倾听客户讲话并及时反馈130

第七章 化异议为转机——客户的异议中暗藏商机136

细节1．对于客户的反对意见应做好预防工作136

细节2．当客户有异议时要找准原因138

细节3．让客户提出的反对意见恰恰成为卖点142

细节4．对客户非真实的反对意见要从侧面处理144

细节5．对客户的真实反对意见要正面处理147

细节6．客户找理由推托时怎么办152

细节7．解决客户异议的六大技巧155

第八章 摸透议价心理——利用细节掌握价格主动权160

细节1．谨慎报价避免敏感问题出现160

细节2．让价不必一步到位163

细节3．拍板人讨价还价时不能一味让步164

细节4．用产品的使用时间来淡化高价位167

细节5．讨价还价时，好处做加法，价格做除法171

细节6．不降价也让客户得优惠172

细节7．双赢才能赢永久175

第九章 及时跟进通话——有效推进签单的细节178

细节1．巧妙识别客户的购买信号178

细节2．对客户要及时跟进180

细节3．如何打跟进电话183

细节4．对客户的跟进策略要因人而异185

细节5．短信、邮件巧联系187

细节6．电话跟进频率要有度190

第十章 推客户一把——快速达成交易的细节技巧196

细节1．替客户算账，帮客户意识到拖延的危害性196

细节2．帮客户分析潜在问题的危害性，促成交易198

细节3．用“最后期限”策略，让客户快速签单200

细节4．“直接询问成交”法，帮你与客户快速签单202

细节5．通过“假定成交”法，令客户快速签单204

细节6．“小点成交”法，促成客户快速签单208

细节7．用“交叉销售”法，让客户快速签单210

细节8．“向上销售”法，让客户快速签单213

细节9．掌握关键促成句式使用技巧，促使客户快速签单216

第十一章 掌控情绪和火候——处理客户投诉着眼于细节222

细节1．处理客户投诉的程序222

细节2．处理抱怨的7个关键点225

细节3．补救的最佳时间是24小时内228

细节4．对客户的批评要虚心接受230

细节5．要多尊重少辩解233

细节6．耐心应对暴跳如雷的投诉者235

第十二章 接听的秘密——抓住送上门来的机会240

细节1．有条不紊，遵循接听电话的流程240

细节2．掌握接听电话的技巧243

细节3．深度发掘来电客户的需求246

细节4．设法了解来电客户的更多情况249

细节5．转接电话也要问清对方的联系方式250

细节6．利用网络搜索客户的相关信息251

第十三章 润物细无声——悉心维护“打”出来的交情256

细节1．把你的名字渗透到客户的生活当中256

细节2．消除成交后客户存在的消极情绪259

细节3．售后一定要适时回访261

细节4．妥善维护与老客户之间的关系263

细节5．与核心客户建立长期有效的联系266

细节6．让客户感动的个性化服务技巧268

细节7．获得客户主动转介绍的技巧270

细节8．强化情感联系的关键点274