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序——我所实践的王道推销法3

第一章 只有（不凡的业务员）能存活13

1 不景气时才能显出销售的真正价值15

不采守势而采攻势的销售法15

发挥智慧16

展现个人特色、服务周到21

墨守成规无法提高业绩25

2 毫不留情的业务界28

业务员是凭实力图存28

（不凡的业务员）改善基础能力的五个要点30

不凡的业务员与平庸的业务员的（不同处）31

愈能干的业务员愈有（行动力）33

从（行动）发展为（考动）36

养成思考的习惯38

是否拥有独创力？42

提升营业活动的（生产性）46

第二章 活用个人的特色、引发工作意愿51

1 活用个人的特色53

何谓个人的（特色）53

以利脑深耕砥砺自己，培育部属59

以利脑深耕开创新能力61

2 缺乏强烈的（意愿），什么都卖不出去66

唤起长期、中期、短期的（工作意愿）66

探索自己的利脑70

3 使自己奋发向上86

以（正面志向）构想86

相信自己的（推销力）87

使自己的意像尽量宏大90

逐一设立新目标91

4 使怯懦的自己恢复（工作意愿）93

顶尖的业务员也有烦恼93

回想成功时的自己95

热中于工作96

如何克服不安101

在工作中找寻荣耀103

人人都会遭遇障碍与逆境104

失败是业务员的正面伤口108

耐性足以产生奇迹109

第三章 不凡业务员的基本117

1 提升营业力119

善用时间的方法119

减少往来的交通时间121

熟知（自己的商品）122

磨练第六感125

提供客户的所求128

2 成为受期待的业务员136

研究个人的（附加价值）136

将赠物提高到（高附加价值）139

培养使客户鼎力相助的吸引力141

第一种吸引力——（赢取信赖感）142

增加第二种吸引力——（附加价值）的方法147

提供大的附加价值——（人脉）150

为了客户建立智囊团153

业务员也常被当作智囊157

你是否能让顾客觉得十分具有（吸引力）？160

3 拥有新客户开拓力168

不景气正是对新客层挑战的机会168

新客户开拓的基本在于闯门访问170

闯门推销能培养（销售基本力）172

介绍推销效率很高175

当前的买客就是下一位潜在客户的介绍源170

唤醒沈睡的客户180

职域推销效率高181

指导新客户的开拓183

第四章 理解并利用销售的陷阱脚187

1 不凡的业务员也是处理申诉的高手189

逃避申诉将付出很高的代价189

对应申诉时，首先采取的步骤最重要191

有时需自掏腰包维护个人信誉195

2 销售工作必须考虑货款的回收问题199

对方是否为应交易的对象？199

（公司）最不可信赖202

没有契约书也能成立契约204

避免（掉入陷阱）的检查重点205