图书介绍
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- 陈宇前，周旋主编；廖春燕，严小玲，王明总副主编 著
- 出版社： 北京：科学出版社
- ISBN：9787030408204
- 出版时间：2014
- 标注页数：81页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：90页
- 主题词：物资企业－企业管理－销售管理－高等学校－教材
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图书目录
项目1 物流客户开发导论1
任务1.1 认识物流企业2
一、物流企业的概念2
二、物流企业的类型2
三、物流企业销售岗位设置与职责2
任务1.2 认识物流产品4
一、物流产品的定义4
二、物流服务的基本内容4
三、物流产品组合6
任务1.3 认识物流客户开发途径7
任务1.4 认识物流推销7
项目2 物流客户资料收集与分析11
任务2.1 寻找潜在物流客户的原则和渠道12
一、寻找潜在物流客户12
二、寻找潜在物流客户的原则12
三、寻找潜在物流客户的基本步骤13
四、寻找物流客户的方法14
五、寻找客户的内容17
任务2.2 客户资格分析18
一、客户资格审查的概念和内容18
二、客户的需求与欲望的鉴定19
三、客户购买力的鉴定19
四、客户购买决策权的鉴定20
五、客户资格审查需要考虑的问题20
六、物流企业客户分析21
任务2.3 接近客户准备23
一、接近客户的必要性23
二、接近客户的准备工作23
三、约见的内容和方法26
四、建立客户档案27
项目3 客户沟通洽谈30
任务3.1 网络沟通31
一、网络沟通的概念31
二、网络沟通的主要形式31
三、网络沟通的优势34
四、网络沟通的礼仪34
任务3.2 电话沟通36
一、电话沟通的概念36
二、电话沟通的技巧和基本礼仪36
三、电话沟通应注意的问题37
任务3.3 与客户洽谈38
一、洽谈的目标和原则39
二、洽谈的技巧40
三、面谈沟通中的服饰礼仪43
四、面谈沟通中的行为礼仪43
项目4 客户信息管理与维护47
任务4.1 客户信息管理48
一、客户信息管理的意义48
二、客户信息管理的方法48
三、客户信息管理系统50
任务4.2 客户关系维护53
一、客户关系54
二、客户关系维护方式54
三、客户差别化管理54
四、真正意义上的销售始于售后55
五、巩固老客户的方法56
任务4.3 客户投诉处理59
一、客户投诉概念59
二、物流投诉59
三、客户投诉处理流程60
四、客户投诉处理技巧61
五、正确处理客户的抱怨（投诉）61
项目5 完成客户开发64
任务5.1 缔结成交65
一、成交内涵及重要性65
二、成交策略68
三、成交的主要方法71
四、避免失误75
任务5.2 物流合同制作78
一、物流合同概述78
二、签订物流合同的注意事项78
三、违反物流合同时的补救措施78
四、物流合同范本78
五、物流合同签订常见问题79
参考文献81