图书介绍
妥协 商务谈判新思维PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 于反著 著
- 出版社： 北京市：中国经济出版社
- ISBN：9787513605878
- 出版时间：2011
- 标注页数：191页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：201页
- 主题词：贸易谈判
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图书目录
序 妥协是实现谈判目的的最终手段1
第一章 妥协的战略诉求——追求目标价值最大化1
【引子】 NESO与三星以“和”为贵1
成功的谈判是“双赢”4
确定谈判的目标6
分清主次目标9
价格就是谈判过程中双方利益的交叉点11
妥协之前要权衡得失13
在风险与机会之间妥协15
“零和”还是“双赢”17
为了长远利益20
讨价还价的技巧22
让对方先开口25
把握好妥协的“度”27
第二章 妥协的前提条件——双方存在利益互补的关系31
【引子】 联想与IBM的双赢合作31
妥协有利于利益的实现34
寻求利益互补36
找到同时满足双方需要的办法39
互惠谈判观念42
实现双方利益的合理分配44
从长远的主要利益考虑46
寻求双方的利益共同点也是一种妥协49
尊重对方的正当利益50
调和双方的利益52
用妥协化解冲突53
原则与妥协的统一56
第三章 妥协的根本目的——以建设性的态度解决问题59
【引子】 沃尔玛的成功之道59
积极的妥协促进谈判成功64
巧妙利用态度赢得妥协的筹码67
妥协并不意味着软弱69
把妥协变成解决问题的手段71
在态度上做出适度妥协73
不要追求完全平等的让步75
努力缩小双方态度差距77
破解谈判中的僵局79
谈判桌下的缓和法81
妥协要选择恰当的时机83
第四章 妥协的极限——突破利益的底线85
【引子】 上海炒货协会与家乐福的对抗85
使用压力促使对方妥协90
在不突破利益底线的前提下让步92
要防止落入弱势陷阱94
心理的弱势和强势96
拖延时间也是一种好方法98
在适当的时候说“不”99
建立起抵制压力的屏障101
施压迫使对方让步105
妥协中巧用底牌策略107
不要轻易改变谈判底线108
第五章 妥协中的保障——做最充分的信息准备111
【引子】 华为与思科的侵权官司111
由于文化差异造成不同谈判风格的差异117
不同心理态势造成的谈判差异120
对己方信息进行严格保密122
搜集最广泛而有效的信息124
从语言沟通中获取有用信息126
从非语言交流中获取信息128
谈判前做到“知己”134
谈判前做到“知人”137
善用性格分析143
第六章 妥协中的战术——选对时机用对方法147
【引子】 美日牛肉贸易谈判147
留出妥协的谈判空间152
附加价值也不应轻易放弃154
妥协也有原则可依156
在坚定中积极妥协158
声东击西的妥协术160
突然提出时间限制164
揭示谈判破裂的后果166
迫使对方让步168
逐步升级的妥协术173
让步的十三项注意174
让步的十个禁忌176
在最后时刻退让177
谨防时间圈套179
谈判中的让步策略183
使用“不让步”策略188
三种特殊的让步技巧190