图书介绍
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- 李源快著 著
- 出版社： 北京市：中华工商联合出版社
- ISBN：9787802498051
- 出版时间：2011
- 标注页数：231页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：234页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 磨刀不误砍柴工——电话销售前的准备3
1.充足的准备是成功的一半3
2.一开始就要找对“人”6
3.了解所售产品的相关知识9
4.知识够，信心足12
5.快速寻找客户资料15
6.洞悉客户心理18
7.掌握电话营销的步骤21
8.准备一份提示性的手稿24
9.给出一个打电话的理由27
10.好记性不如烂笔头30
第二章拉近距离好沟通——如何跨越客户的防火墙37
1.激发客户的兴趣37
2.因为陌生，所以接触40
3.发掘客户的需求43
4.开门见山，以真服人46
5.建立和谐的氛围48
6.清晰的思路更容易让对方信赖51
7.不要凌驾于客户之上54
8.心平气和，耐心做个好听众58
9.把话说到客户“心窝里”61
10.让客户知道你是“何方神圣”64
11.消除客户所有的顾虑67
12.熟人引荐，消除隔膜70
第三章会说话，巧说话——电话销售中的语言技巧77
1.有针对性地推介产品77
2.为客户脸上争取光彩80
3.精彩的开场白，是你成功吸引客户的法宝83
4.巧妙的“让步”实现销售目的86
5.站在客户的立场上说话89
6.赞美竞争对手的优点92
7.努力争取拜访的机会95
8.适当赞美是电话销售的润滑剂98
9.巧妙提问，让客户掉入“陷阱”101
10.对症下药，到什么山唱什么歌105
11.迂回的说辞往往更有说服力108
第四章练好内功赢天下——电话销售也要讲礼仪115
1.声音有“魅力”，才有“吸引力”115
2.不可不知的电话礼仪118
3.完美声音有技巧122
4.说话有礼貌，赢得好印象125
5.时刻保持良好的心态128
6.善倾听方能了解客户132
7.吃了“闭门羹”，也要勇往直前135
8.有条不紊，循序渐进138
9.趁热打铁，不给拖延的机会141
第五章不打不成交——如何处理客户的反对意见147
1.别急，找到客户顾虑所在147
2.尽量先预防客户的反对意见150
3.客户有托词，你要巧应对153
4.忍受牢骚，化解客户的情绪157
5.避免争执，第一时间寻找问题所在160
6.客户不需要，你该怎么办164
7.用事实赢得挑剔客户的认可167
8.不可对客户品头论足170
第六章听出来的真诚——铁打不动的“信用”177
1.和客户成为朋友177
2.让客户听出你的真诚180
3.掌握表达真诚情感的技巧183
4.一定要记住客户的名字185
5.做个诚信的“电话销售人员”188
6.行动大于一切191
7.对卖出的产品负责到底194
第七章跟进通话促成交——及时推进签单201
1.建立稳定而忠诚的客户群201
2.成交不算完，跟进很关键204
3.每天保持足够的电话量206
4.适时回访，让客户有被重视的感觉209
5.不同的客户，不同跟进方法212
6.不要再另辟蹊径了，随时保持联络215
7.避免打追加电话惹客户烦218
8.别让煮熟的鸭子飞了220
9.客户身边的每一个人都是重要人物224
10.巩固老客户，发展新客户226
11.善始善终，做好售后服务229