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第1章 “新业务拓展力”是必胜法宝，经济不景气时越发突显价值1

1－1 公司业绩与新业务拓展力成正比例关系3

对拓展新业务的投入多少是反映企业竞争能力的指标3

1－2 建立提高成效的“机制”7

要想提高销售能力，就应该以“机制化”改变环境7

1－3 “不主动上门兜售”的战略才会产生利润11

有时候越是推销自己，越容易陷入恶性循环11

1－4在经济不景气中得以验证的“新业务拓展5％法则”16

积极拓展新业务的企业受到经济不景气的打击更小16

案例 立足当地型销售店的“机制化”20

K·Machine的新业务拓展战略20

专栏1 拓展新业务时必须制定组织战略25

第2章 不必再依靠销售员！拓展新业务可以“机制化”27

2－1 通过“因数分解”分析销售活动29

2－2 成熟期应灵活运用“拉动型销售”33

2－3 “拉动型销售”的7大方法37

2－4 直接销售或直接交易未必一定是好事！40

2－5 绝对不能搞错需要销售的“商品”45

2－6 建立一个“让商品有销路的机制”49

2－7 如何找到不战即胜的市场53

案例 灵活运用批发渠道的品牌战略57

专栏2 要认识到销售工作的艰难61

第3章 如何把网站培养成最强悍的销售员63

3－1 明确网站的目的！65

3－2 通过解决方案网站增加询盘数量69

3－3 如何建立一个拿得到订单的网站？73

打造“叫好又叫座”的解决方案网站的要领73

3－4 解决方案网站需要什么内容？77

只要掌握以下几点，谁都可以制作解决方案网站！77

参考 “不去推销反而大卖”的经典案例81

3－5 如何让公司的网站出现在搜索栏前列83

网站不出现在第一页就没有任何意义！83

3－6 PPC广告比SEO更重要87

起码要搞定Overture和AdWords两家！87

3－7 交叉传媒战略可极大增加访问量90

与各种促销工具组合使用，让网站的威力成倍增长！90

案例 越是销售超级缝隙性的商品，运用网站越有成效95

高砂工程的网站战略95

专栏3 如何选择网站制作公司99

第4章 如何制作“叫好又叫座的指南手册”和“让商品大卖的目录”101

4－1 制作销售工具，让拓展新业务成功103

销售工具为何如此重要？103

4－2 如何制作唤起顾客共鸣的“方案书”107

把“以介绍为目的”的公司简介升华为“以接单为目的”的方案书107

4－3 赠送免费指南手册，实现集客量增长100倍！111

免费手册是万能销售工具，从集客到成交都用得到111

4－4 一学就会！如何制作免费手册115

为初学者介绍编写手册的步骤115

4－5 商品大卖的商品目录是这么做成的！118

4－6 制作商品综合目录，占领行业头把交椅122

4－7 如何发布卓有成效的新闻稿126

案例 通过对公司技术的“可视化”，取得拓展新业务的成功130

专栏4 何如选择印刷公司135

第5章 发挥直邮、传真直邮、企业通讯稿的优势！137

5－1 根据商品和目标不同，区分使用139

5－2 如何制作“叫好又叫座”的直邮广告143

5－3 一点即通！传真直邮的充分利用法146

5－4 导入传真直邮的步骤和实务150

5－5 如何制作让直邮、传真直邮成功的客户名单154

5－6 充分运用企业通讯稿158

5－7 企业通讯稿是“会飞的销售员”162

全面介绍企业通讯稿的高级版——宣传单162

案例 积极宣传一条龙生产体制166

远州工业（股份有限公司）的宣传单战略166

专栏5 传真直邮可以“重新来过”171

第6章 从提升形象到获取询盘！教你活用讲座与陈列室173

6－1 完善集揽顾客的销售体系！175

为什么讲座和陈列室效果好175

6－2 如何策划一场“客满为患”的讲座179

讲座的关键在于主题！主题好坏基本决定了客户数量179

6－3 通过讲座集揽顾客的具体方法183

举办一场客满为患，订单纷纷而至的讲座！183

6－4 成功的讲座关键在于计划与统筹187

讲座的准备工作与当天执行的注意事项187

6－5 只要掌握几点要领，谁都可以成为专业级讲师！191

在讲座上进行演讲时的要领191

6－6 集揽顾客后如何进行跟进？195

仅凭集客还出不了成果！教你如何通过跟进顾客获取询盘195

6－7 利用陈列室提高业绩！199

陈列室是提升公司形象和诱发交易谈判的平台199

案例 以讲座和陈列室作为武器开展新业务202

三笠制作所的讲座与陈列室战略202

专栏6 讲座教室和陈列室都是生产设备207

第7章 终极“机制化”模型——“B2B网购”209

7－1 “网购”可以实现销售流程的全自动化211

7－2 目标无疑应锁定在“B2B网购”上！215

7－3 找出无需与推销员竞争的市场220

7－4 B2B网购的决胜关键是商品目录！224

7－5 正因为网购销售不经过人，所以是重要的商品战略228

7－6 开始B2B网购业务的8个步骤232

7－7 集揽有望客户并促进其定期购买的要点237

案例 在萎缩市场维持发展战略241

专栏7 为什么只有网购业务在增长245

后记247