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第1章 编织经纪网1

熟悉你的地盘1

房源客源一个都不能少8

管好你的信息资源库14

情景解析1：如何说服业主将钥匙交给你17

情景解析2：如何让准备自售的业主将房源委托给你20

情景解析3：如何说服业主将房源独家委托给你23

情景解析4：业主说有朋友做中介，想独家委托给朋友25

情景解析5：如何说服客户签署卖房/买房委托书28

第2章 礼迎天下客32

今天，你微笑了吗32

展示你的最佳职业形象39

接好每一个销售电话48

喜迎四面宾，笑纳八方客58

情景解析1：如何判断客户是不是购房决策者64

情景解析2：如何接待朋友或熟人介绍来的客户66

情景解析3：如何接待不同性格特征的客户69

第3章 当好红娘巧配对77

给嘴巴抹点蜜77

找出客户的秘密84

聆听客户的“心声”93

在提问中下点功夫105

把准脉搏找个好“家”112

情景解析1：如何挖掘客户的需求117

情景解析2：如何探询客户的购买预算121

情景解析3：如何识别客户的购房动机124

情景解析4：如何发现客户的购房关注点127

情景解析5：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法129

第4章 带上客户去看房131

提前踩点精心“备战”131

邀请客户看房有诀窍134

带看要引导而不是陪同137

卖利益而不是卖房子142

为你的说法提供支持149

给客户插上想象的翅膀154

让你的推介更生动起来157

防止“为他人作嫁衣”161

情景解析1：客户对你的推介反应很冷淡，怎么办162

情景解析2：房源存在某些明显劣势，怎么办168

情景解析3：和客户沟通时，客户总是不爱言语173

情景解析4：看房时，客户向业主/业主向客户偷偷递纸条178

情景解析5：如何防止客户看房后回头找业主180

第5章 消除客户的疑虑183

不要被异议吓到了183

找出根源才好对症下药187

嘴巴说的不一定是心里想的190

选择恰当的回答时机195

秉持正确的处理态度199

处理客户异议的六种实效方法205

情景解析1：这里太偏了/交通不便利213

情景解析2：这个小区太大了，太杂215

情景解析3：这个小区太小了，没什么配套217

情景解析4：客户认为“户型太大了”219

情景解析5：客户认为“户型太小了”221

情景解析6：户型不好，浪费面积/不好装修224

情景解析7：我不想买朝北/朝西/东西向的226

情景解析8：我不想买高楼层/中楼层/低楼层230

情景解析9：靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了233

情景解析10：周边环境不好/都是农民房/太杂了235

情景解析11：小区配套设施太少238

情景解析12：一梯多户，等电梯要等半天239

情景解析13：单体楼，没绿化，也没配套241

情景解析14：高楼层没带电梯243

情景解析15：只有一个卫生间245

第6章 拉近买卖双方的价格差距247

客户真的对价格不满吗247

遵循价格谈判的原则248

买方价格异议的处理251

卖方价格异议的处理257

情景解析1：谈价时，业主表示少于300万元免谈258

情景解析2：客户让你去砍价，却不愿意交意向金261

情景解析3：业主报价300万元，客户却还价260万元，如何谈价264

情景解析4：临近成交，业主突然又要提价266

情景解析5：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折269

第7章 踢好成交“临门一脚”272

该出手的时候就要出手272

别让煮熟的鸭子“飞”走了275

在关键时刻“推”客户一把284

情景解析1：我还要和家人商量商量再决定291

情景解析2：客户已经产生兴趣，还想再比较比较后做决定295

情景解析3：客户拖家带口前来看房，大家意见不统一298

情景解析4：客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响302

情景解析5：客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗303

情景解析6：我今天没带那么多钱，明天再来下定金吧305

参考文献309