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第一篇 推销理论知识篇3

第一章 医药市场营销与推销3

第一节 医药市场营销的内涵3

一、市场营销学的概念3

二、医药市场营销学的定义5

三、医药市场营销学的内涵5

四、医药市场营销成功的基础6

五、医药市场营销目前存在的问题8

第二节 推销的基本含义10

一、推销的基本含义10

二、推销的分类11

三、推销的本质内函14

四、营销与推销的关系16

五、推销学的主要研究内容17

第三节 推销学的产生与发展18

一、推销学的产生18

二、现代推销学的形成与发展19

三、推销学在我国的发展状况20

第四节 推销的功能与作用21

一、推销工作的特性21

二、推销的功能22

三、推销的作用23

四、推销发挥作用的前提25

第一节 医药产品的一般特征27

一、药品的概念27

二、药品的分类27

第二章 医药产品与市场27

三、药品的特殊性30

四、药品疗效的保证31

第二节 医药市场与市场需求33

一、医药市场概述33

二、医药市场类型分析34

三、医药市场需求的总体特征36

四、医药市场需求的影响因素36

一、医药消费者市场概述37

第三节 医药消费者市场分析37

二、购买者和决策者40

三、购买目标41

四、购买时机41

五、购买场所41

六、购买方式42

第四节 医药组织市场分析42

一、组织市场的定义和基本特征43

二、医药组织市场的重要角色44

三、医药组织市场的管理47

一、医药推销环境的内涵50

二、医药推销环境系统50

第一节 医药产品推销环境分析的意义与方法50

第三章 医药产品推销环境分析50

三、医药推销环境分析的意义52

四、推销环境分析的方法53

第二节 经济环境分析55

一、国家宏观经济条件55

二、财政金融政策55

三、外贸管理制度56

四、消费者状况57

五、其他经济状况59

第三节 竞争环境分析59

一、竞争环境分析的主要内容59

二、常用的推销竞争战略60

三、保证推销战略顺利执行的措施61

四、医药行业推销竞争动态62

第四节 医药科技环境分析63

一、科学技术环境对企业推销的影响63

二、新技术环境下的推销策略64

三、医药科技环境分析的内容64

第五节 政治法律环境分析65

一、国家或地区的政治局势66

二、国家或地区的宏观经济政策66

三、医药行业政策与法规67

第六节 社会文化环境分析68

三、宗教信仰69

二、风俗习惯69

一、消费者受教育程度69

四、价值观念70

五、跨文化推销的原则70

第四章 顾客购买行为与心理分析72

第一节 医药消费者个体行为与心理分析72

一、消费者个体购买行为过程73

二、影响购买行为的个人因素分析75

三、影响消费者购买行为的社会因素分析79

第二节 医药组织购买行为与因素分析83

一、组织购买行为的影响因素83

二、组织购买行为的参与者85

三、组织购买行为的决策过程86

一、顾客接受推销行为的心理因素90

第三节 顾客对推销的认识与接受过程90

三、逆反心理和顾客行为94

四、社会流行心理与顾客行为94

二、顾客心理变化特征95

五、社会舆论、流言与顾客行为95

第四节 顾客的类型与应对策略95

一、交际能力很强的顾客96

二、傲慢无礼的顾客97

三、心理细腻的顾客97

四、比较健谈的顾客97

八、冷静思考型顾客98

七、自我吹嘘型顾客98

六、爱占便宜的顾客98

五、性情急躁的顾客98

九、先入为主型顾客99

十、豪爽干脆型顾客99

十一、圆滑难缠型顾客99

十二、感情冲动型顾客99

十三、挑剔型顾客99

十四、生性多疑型顾客99

第二篇 推销素质能力篇103

第五章 医药推销人员的基本素质103

第一节 医药推销人员素质概述103

一、医药企业最看重的基本素质103

三、推销人员综合素质的源泉105

二、现代推销人员应具备的综合素质105

第二节 推销人员的心理素质106

一、心理素质的内涵106

二、影响销售业绩拓展的心理障碍108

三、医药推销人员心理素质要求108

第三节 推销人员的能力素质114

一、推销人员的基本功114

二、良好的表达能力115

三、组织策划能力117

四、社交能力117

五、观察判断能力118

六、市场调研、市场开发能力119

七、开发身体潜在推销力120

八、其他121

第四节 推销人员的知识结构121

一、知识营销的内涵121

二、推销人员知识结构要求121

三、推销人员的知识结构体系122

四、推销人员具体知识要求123

第六章 推销人际沟通与交往技巧125

第一节 推销沟通原理125

一、推销沟通的定义与作用125

二、推销沟通的模式及要素126

三、推销沟通的主要障碍分析128

四、推销的人际沟通媒介129

五、推销沟通效果的制约条件130

第二节 推销人际交往概述132

一、人际交往概述132

二、推销人际交往内涵与特点133

三、推销人际吸引要素134

第三节 推销人际交往的主要工具135

一、人际交往中的言语136

二、人际交往中的非言语工具136

第四节 推销人际交往技巧举要138

一、推销人际认识139

三、真诚地展示自己140

二、努力拥有良好人缘140

四、融洽关系的建立141

五、听与说的技巧141

六、融洽关系的维持145

第七章 推销礼仪147

第一节 推销礼仪概述147

一、推销礼仪的含义与组成要素147

二、推销礼仪的作用148

三、推销礼仪规范要求149

第二节 日常交往礼仪150

一、推销见面时的礼节150

二、推销举止形态礼节154

三、服饰礼仪158

四、个人良好的形象塑造159

五、探访与会客161

第三节 推销公务接待礼仪162

一、推销接待工作162

二、现代通讯礼仪164

三、推销公务文书礼仪165

第四节 推销公务活动礼仪166

一、会议礼仪166

二、宴会礼仪167

三、舞会礼仪169

四、礼品的选择170

一、战略与企业战略175

第一节 企业经营战略175

第三篇 推销实战技巧篇175

第八章 药品推销战略管理过程175

二、企业战略的层次与类型176

三、企业发展战略的特征与意义177

第二节 医药企业营销战略的内涵178

一、医药市场营销战略的概念与意义179

二、企业营销战略的特征180

三、企业营销战略的类型181

四、医药市场营销计划体系181

五、医药营销计划的制定过程182

一、药品推销策略的含义187

第三节 药品推销策略的内涵187

二、药品推销策略的意义188

三、医药营销策略的表现形式189

第四节 药品人员推销策略191

一、药品人员推销策略内涵191

二、制定人员推销策略的原则要求192

三、制定人员推销策略的过程193

四、药品人员推销的过程与要求195

第九章 推销前的准备197

第一节 明确推销任务197

一、企业销售计划197

二、销售人员销售计划199

三、销售人员推销任务类型200

四、销售任务的分解200

第二节 顾客的选定201

一、确定潜在顾客范围201

二、顾客资格鉴定203

三、顾客资料的调查206

四、顾客资料的登记与保管207

五、顾客资料的调查方法208

第三节 推销访问准备209

一、推销前的相关调研209

三、准备FAB叙述词210

二、准备产品说明及相关材料210

四、推销可能的障碍及对策212

五、精神与仪容准备213

六、推销融洽关系的建立215

第四节 访前行动计划217

一、推销行动计划概述217

二、制订推销行动计划的步骤218

三、推销行动计划内容218

四、制订推销行动计划的注意事项221

第十章 推销面谈阶段技巧222

第一节 进门与开场222

一、推销是展示自我的良机222

三、进门的要求223

二、如何留下良好的第一印象223

四、推销开场224

五、开场技巧226

第二节 推销中的问、说与听229

一、推销语言的特点229

二、探询的技巧230

三、推销面谈中说的要求235

四、推销面谈中听的技巧237

第三节 推销障碍与异议238

一、推销异议形成的原因238

二、顾客异议的类型241

三、异议处理的基本观念242

四、处理反对意见的基础243

五、常用异议处理的技巧介绍244

六、顾客异议处理方法总结247

第四节 圆满结束访问248

一、医药产品推销目的多样性248

二、达到目的时的结束工作249

三、未达到目的时的结束要求249

第十一章 推销成交及结束后的工作251

第一节 推销成交的条件与创造251

一、推销成交的内涵251

二、交易失败的原因分析252

三、推销达成交易的几个条件254

四、正确认识顾客表现出来的购买信号255

第二节 促成购买的方法与策略258

一、推销成交阶段的正确心态258

二、促进推销成交的方法259

第三节 售后服务262

一、销售后阶段与药品推销工作263

二、医药产品售后服务的内涵263

第四节 推销后的总结提高267

一、访后分析的必要性267

二、分析的内容269

三、总结提高的主要方法269

四、总结分析的目标270

第十二章 医药团队销售技巧272

第一节 医药团队销售概述273

一、团队销售的基本内涵273

二、医药团队销售的内涵274

三、医药团队销售的必要性275

第二节 医药团队销售的内容与要求276

一、举办学术推广会议的指导思想276

二、学术推广的特点277

三、学术推广的主要类型278

四、团队销售的效果保证282

第三节 学术推广工作步骤283

一、学术推广的计划工作284

二、学术推广会议的筹备与落实286

三、学术会议的召开287

四、跟进与总结288

第四节 学术推广会议程序与要求288

一、学术推广会议的程序288

二、会议主持人的要求290

三、专题推广报告质量的保证291

四、会议用辅助器材292

第一节 药品销售网络的作用与类型295

二、销售网络的作用295

一、药品销售网络的概念295

第十三章 药品销售网络的建设与管理295

第四篇 推销管理篇295

三、医药销售网络的特点296

四、药品销售网络的类型296

第二节 药品销售网络的构架300

一、医药销售网络的类型比较301

二、影响医药销售网络设计与选择的因素302

三、药品销售网络设计决策304

四、对渠道设计方案的评估305

第三节 药品销售网络的管理306

一、选择渠道成员306

二、激励渠道成员307

三、评估渠道成员307

五、销售网络的管理308

四、调整渠道308

六、药品窜货管理309

第四节 药品销售终端管理311

一、OTC药品销售终端311

二、处方药品销售终端313

第十四章 推销队伍的建设与管理317

第一节 营销队伍的数量317

一、影响销售队伍规模的因素317

二、销售区域的设置318

三、确定销售人员数量的方法320

一、销售工作对个人特性的要求321

第二节 营销人员的招募321

二、医药推销人员招聘途径323

三、招聘程序324

第三节 销售人员能力的开发与培训326

一、培训前的准备327

二、确定业务培训内容327

三、培训途径与方法328

四、培训效果评估331

第四节 销售人员的维护与激励331

一、激励的内涵与原则331

二、因人而异的激励332

三、激励措施332

四、薪金管理334

五、管理与激励沟通335

第五节 绩效评估与考核336

一、绩效考核的作用336

二、绩效考核的原则336

三、绩效考核的内容337

四、考核的程序338

五、考评结果处理339

第十五章 推销人员的自我管理340

第一节 推销人员自我管理概述340

一、自我管理内容340

二、自我管理的步骤342

三、自我管理的意义343

一、职业生涯设计的内涵344

第二节 职业生涯设计与目标管理344

二、职业生涯设计的四个环节345

三、销售目标管理347

第三节 推销人员自我修炼之—提高心理素质349

一、提高综合心理素质349

二、压力管理350

三、自我激励351

四、力戒自满心理353

第四节 推销人员自我修炼之—提升业务能力353

一、有效管理日常推销工作353

二、形成良好的工作习惯354

三、着力经营人脉355

二、学习的过程356

第五节 推销人员自我修炼之—知识就是力量356

一、学习的重要性356

三、学习的方法357

第六节 推销人员自我修炼之—保持健康的日常生活358

一、修身养性358

二、保持身体健康358

三、良好个人形象的培养359

四、审慎交友360

五、个人财务管理360

六、慎独360

第一节 客户管理概述361

一、客户管理的内涵361

第十六章 客户管理361

二、客户管理的现实意义363

三、客户管理的原则364

四、客户管理的内容365

第二节 客户管理的基础工作365

一、客户的选定365

二、客户信息的收集与建档366

三、客户分类管理366

第三节 客户信用管理367

一、客户信用调查368

二、客户信用分析368

三、客户资信评估369

四、信用管理系统要求372

五、企业自身信用建设373

第四节 客户管理内容的升级374

一、企业战略层面的客户管理374

二、营销部门的客户管理工作376

三、药品推销人员的任务378

第十七章 推销人员的时间管理380

第一节 推销人员时间管理概述380

一、时间的内涵380

二、时间的价值381

三、时间管理383

四、时间管理理论的发展过程383

第二节 推销人员时间管理的方法384

一、树立时间管理观念385

二、常用时间管理方法385

三、时间管理基本要求387

四、时间管理的步骤388

第三节 推销人员充分利用时间的方法390

一、提高时间效率390

二、需要堵住的时间漏洞391

三、节省时间的途径392

第四节 推销人员八小时以外时间的合理使用394

一、提高八小时睡眠的质量394

二、利用好第三个八小时395

参考文献400