推销员常犯的80个错误 一次细小的失误会使以往上百次的努力都付之东流 图解版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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一、自信心不足1

第一章 推销员最容易出现的心态问题1

1．对自己从事推销工作没信心2

2．对自己所在公司没信心2

3．对自己推销的产品没信心3

二、自卑心理4

1．自卑心理产生的根源5

2．自卑心理在推销工作中的表现和危害5

3．推销员如何克服自卑心理6

1．持消极心态的推销员的典型表现9

三、消极心理9

2．消极心理所产生的危害10

3．对消极心理的克服——培养积极的心态11

四、恐惧心理13

1．无所不在的恐惧困扰着推销员13

2．恐惧心理对推销工作的消极影响14

3．如何克服恐惧心理15

五、过分贪心17

1．过分贪心的表现17

2．过分贪心的危害18

3．树立正确的金钱观念19

六、盲目乐观20

1．盲目乐观的表现20

2．盲目乐观产生的负面效应21

3．如何避免盲目乐观24

七、懒惰24

1．寻找懒惰的根源25

2．懒惰的推销员的工作表现25

3．如何克服懒惰26

1．对付心理的根源27

八、对付心理27

2．根除对付心理28

九、没有恒心30

1．没有恒心的表现31

2．没有恒心的危害31

3．持之以恒，坚持不懈32

十、安于现状34

1．推销员安于现状的表现35

2．克服安于现状、不思进取的心态36

1．总为失败找借口危害推销员的工作39

十一、总为失败找借口39

2．抛掉借口，正确面对失败40

十二、情绪不佳42

1．推销员情绪不佳的缘由42

2．推销员情绪不佳的主要表现42

3．克服情绪不佳的方法43

4．推销员积极情绪的培养45

十三、心理不平衡46

2．不平衡心理的危害47

1．推销员不平衡心理的产生47

3．调整心态，保持心理平衡48

第二章 推销员在准备阶段常犯的致命错误50

十四、不了解自己的公司50

1．推销员不了解自己公司情况的主要表现51

2．推销员不了解自己公司情况的危害51

3．推销员如何了解自己的公司53

十五、不了解要推销的产品56

1．推销员对产品不了解的表现56

2．推销员不了解产品的弊端56

3．推销员如何成为产品专家57

4．推销员掌握产品知识的好处59

十六、不了解自己的客户60

1．推销员对客户不了解的表现60

2．了解客户的黄金法则——MAN法则63

十七、不了解自己的竞争对手66

1．推销员不了解竞争对手的表现66

2．推销员不了解竞争对手的后果67

3．正确面对竞争对手68

十八、不了解自己的能力、优点和缺点69

1．推销员不了解自己的主要表现70

2．推销员应正确认识自己71

3．推销员正确了解自己的重要性72

十九、没有制订工作计划或目标73

1．推销员没有设定目标73

2．推销员没有制订计划76

二十、重理论，轻实践78

1．推销员重理论、轻实践的表现78

2．推销员重理论、轻实践的危害79

3．避免重理论、轻实践的方法79

4．如何行动起来80

5．推销员注重实践的重要性82

1．推销员目标过低的表现83

二十一、目标过低83

2．设定高目标，与成功相约84

3．拟定高目标的好处86

二十二、目标过高87

1．推销员目标过高的表现87

2．造成推销员目标过高的原因88

3．推销员目标过高的危害89

4．推销员应正确制定目标89

二十三、以貌取人90

2．以貌取人的危害91

1．以貌取人的表现91

3．注意区分以貌取人和有针对性地对待客户的区别92

二十四、目光短浅93

1．推销员目光短浅的表现93

2．做好眼前，兼顾长远94

二十五、不做市场调查97

1．不做市场调查的危害97

2．进行科学的市场调查98

第三章 推销过程中容易犯的致命错误101

二十六、不注意穿着打扮101

1．推销员不注意穿着打扮的表现102

2．个人不注意穿着打扮的危害103

3．怎样注意穿着打扮104

二十七、不良习惯时而显现104

1．不良习惯时而显现的具体表现与危害104

2．推销员在推销过程中应该养成的良好习惯105

二十八、推销员在推销过程中不懂得推销礼仪106

1．推销员在推销过程中不懂得推销礼仪的具体表现106

2．推销员在推销过程中不懂得推销礼仪的危害107

3．推销员在推销过程中推销礼仪的具体应用107

二十九、不恰当的开场白109

4．推销礼仪在推销中的作用109

1．不恰当的开场白的具体表现110

2．推销员在推销过程中不恰当的开场白的危害110

3．确立明确、简洁的开场白111

三十、机械背诵说明书113

1．机械背诵说明书的具体表现113

2．机械背诵说明书的危害113

3．推销员在推销过程中可以使用的其他辅助措施114

2．唱独角戏的危害115

1．唱独角戏，缺少与客户之间互动的具体表现115

三十一、唱独角戏，缺少与客户之间的互动115

3．推销员在推销过程中与客户互动的具体措施116

三十二、不亲自示范产品117

1．推销员在推销过程中不亲自示范产品的具体表现117

2．推销员在推销过程中不亲自示范产品的危害118

3．推销员在推销过程中亲自示范产品的具体措施118

1．推销员在推销过程中不注意示范效果的具体表现121

2．推销员在推销过程中不注意示范效果的危害121

三十三、不注意示范效果121

3．推销员在推销过程中应怎样注意产品示范的效果122

三十四、试图战胜客户123

1．试图战胜客户的具体表现123

2．试图战胜客户的危害124

3．战胜陌生感，和客户成为朋友124

三十五、与客户争辩125

1．推销员与客户争辩的常见情况126

2．推销员在推销过程中与客户争辩的危害126

3．抑制与客户争辩的冲动127

1．过分推销的具体表现128

三十六、过分推销128

2．过分推销的危害129

3．适度推销130

三十七、不敢拒绝客户130

1．推销员在推销过程中不敢拒绝客户的具体表现130

2．推销员在推销过程中不敢拒绝客户的危害131

3．推销员在推销过程中应该学会拒绝客户132

三十八、夸大其辞132

1．推销员在推销过程中夸大其辞的具体表现132

2．推销员在推销过程中夸大其辞的危害133

三十九、不能正确对待客户的异议135

1．推销员在推销过程中不能正确对待客户异议的具体表现136

2．推销员在推销过程中不能正确对待客户异议的危害136

3．正确处理客户的异议137

四十、不能正确对待自己的错误138

1．不能正确认识、对待自己错误的表现138

2．推销员在推销过程中不能正确对待自己错误的危害139

3．如何正确面对自己的错误139

四十一、无的放矢，不能切中要害140

1．推销员在推销过程中无的放矢，不能切中要害的具体表现140

3．切中要害，有的放矢141

2．推销员在推销过程中无的放矢，不能切中要害的危害141

四十二、没有正确认识谈判的原则及特点142

第四章 推销员与客户谈判时容易犯的致命错误142

1．推销员不了解谈判的原则及特点的表现143

2．推销谈判的原则及特点143

四十三、没有正确的预期和底线147

1．推销员没有正确的预期和底线的表现147

2．造成推销员没有正确的预期和底线的原因148

3．推销员的正确的预期和底线148

四十四、没有准备谈判计划和策略149

2．推销员没有准备谈判计划和策略的原因150

1．推销员没有准备谈判计划和策略的表现150

3．推销员如何去准备谈判计划和策略151

四十五、材料、工具准备不充分154

1．推销员材料、工具准备不充分的表现154

2．推销员所需准备的材料、工具155

3．准备材料、工具的重要性157

四十六、咄咄逼人158

1．推销员咄咄逼人的表现158

2．推销员咄咄逼人的危害159

3．推销员如何克服谈判时咄咄逼人的习惯160

四十七、一味退让162

1．推销员一味退让的表现163

2．推销员一味退让的原因163

3．推销员一味退让的危害164

4．推销员正确的退让技巧165

四十八、急于求成166

1．推销员急于求成的表现167

2．推销员急于求成的原因167

3．推销员急于求成的危害168

4．推销员如何促成交易169

四十九、不会灵活变通170

1．推销员不会灵活变通的表现171

2．推销员不会变通的危害172

3．推销员不会变通的原因173

4．如何在谈判中能随机应变、灵活变通173

五十、不能正确区分客户类型174

1．推销员不能正确区分客户类型的表现174

2．客户类型的划分175

3．怎样面对不同类型的客户177

五十一、百密一疏，细节出错178

1．推销员细节出错的表现179

2．推销员细节出错的原因180

3．推销员如何避免细节出错180

五十二、成交后的离开183

1．为何成交后不能立即离去184

2．成交离去时应注意的事项184

第五章 推销员在交易完成后容易犯的致命错误187

五十三、不注意售后服务187

1．推销员不注意售后服务的表现187

2．推销员不注意售后服务的危害188

3．售后服务的意义189

4．售后服务的一般原则和内容189

五十四、与客户失去联系190

1．与客户失去联系的危害191

2．与客户保持联系的好处191

3．如何与客户保持联系192

五十五、不注意发现问题195

1．不注意发现问题的危害195

2．不断发现问题，不断改进方法196

五十六、不愿意学习197

1．不愿意学习的危害198

2．学无止境198

五十七、不注意向公司反馈201

1．不注意向公司反馈的危害201

2．向公司反馈的好处202

3．推销员应适时向公司反馈202

第六章 推销员在与客户交往中容易犯的致命错误204

五十八、办事拖拉204

1．办事拖拉的表现204

2．办事拖拉的危害205

3．克服办事拖拉的习惯206

五十九、办事不注意时机207

1．推销员办事不注意时机的表现和危害207

2．细心观察，捕捉正确时机209

六十、圆滑虚伪210

1．推销员圆滑虚伪的表现211

2．推销员圆滑虚伪的危害211

3．真诚待人212

六十一、不守时213

2．推销员应该守时214

1．推销员不守时的危害214

六十二、丢三落四216

1．丢三落四的典型表现和危害216

2．克服丢三落四的毛病218

六十三、缺乏应变能力218

1．推销员缺乏应变能力的危害219

2．推销员应提高应变能力219

3．推销中的常见突发事件及应对策略220

六十四、斤斤计较221

1．推销员斤斤计较的表现222

2．斤斤计较的危害223

3．推销员不要过分计较223

六十五、说话过于直接224

1．推销员说话过于直接的表现225

2．推销员过于直接的危害225

3．推销员要避免说话过于直接226

4．推销员语言委婉的好处227

六十六、缺乏幽默感228

2．推销员缺乏幽默感的原因229

1．推销员缺乏幽默感的表现229

3．推销员应培养幽默感230

六十七、泛泛而谈、表达不力232

1．推销员泛泛而谈、表达不力的表现232

2．推销员泛泛而谈、表达不力的危害233

3．推销员如何准确表达自己的意思233

六十八、不注意倾听236

1．推销员不注意倾听的表现236

2．推销员如何进行有效地倾听237

3．推销员倾听时的注意事项238

六十九、措辞和话题选择不当240

4．推销员专注倾听的好处240

1．推销员措辞和话题选择不当的表现241

2．推销员如何选择话题242

3．推销员具体选择的话题243

4．推销员选择恰当措辞与话题的好处244

七十、应对客户的拒绝借口时语言不当245

1．推销员不会应对拒绝借口的表现245

2．推销员常见的拒绝借口245

3．推销员如何应对常见借口247

七十一、肢体语言不恰当248

1．推销员肢体语言不恰当的表现249

2．推销员推销时的正确肢体语言252

七十二、低三下四253

1．推销员低三下四的表现254

2．推销员低三下四的原因255

3．推销员低三下四的危害255

4．推销员应摆脱低三下四的状态256

第七章 推销员在职业道德上容易犯的致命错误257

七十三、不遵守公司纪律257

2．推销员在推销过程中不遵守公司纪律的危害258

1．推销员在推销过程中不遵守公司纪律的表现258

3．推销员应当遵守公司的纪律259

七十四、与本公司同事恶意竞争260

1．推销员与本公司同事恶意竞争的表现260

2．推销员与本公司同事恶意竞争的危害261

3．与自己的同事和睦相处261

七十五、攻击竞争对手263

1．推销员攻击竞争对手的表现263

2．推销员攻击竞争对手的危害264

3．与对手公平竞争265

1．推销员在推销过程中诋毁对手公司形象的具体表现266

七十六、诋毁竞争对手的公司形象266

2．推销员在推销过程中诋毁竞争对手公司形象的危害267

3．正确面对竞争公司268

七十七、用不正当手段争夺客户资源269

1．推销员用不正当手段争夺客户资源的表现270

2．推销员用不正当手段争夺客户资源的原因270

3．推销员用不正当手段获取客源的危害271

4．推销员怎样正确获取客户信息272

七十八、不诚信273

1．推销员不诚信的表现273

2．推销员不诚信的危害274

3．推销员必须诚信处世275

七十九、泄露公司机密与客户隐私276

1．泄露公司机密和客户的隐私276

2．推销员在推销过程中泄露公司机密与客户隐私的危害277

3．推销员在推销过程中如何保守公司机密和客户隐私278

八十、诋毁未购买产品的客户278

1．推销员诋毁未购买产品的客户的各种表现279

2．诋毁客户的危害279

3．即使客户不购买，仍要感谢他280

参考文献282