商用心理学PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

商用心理学PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一篇 消费者心理学2

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友2

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价2

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化3

对态度不好的顾客采取迂回战术4

强调基本属性，成功化解顾客的刁难4

用“垫子”法解答顾客的挑衅性追问5

销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平6

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么8

人人都喜欢被赞美8

客户都希望自己的意见能得到尊重9

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走10

客户只关注能给自己带来好处的产品11

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费14

低三下四并不能带来顾客对你的好感16

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向17

在对话中判断对方性格17

从“话外之意”揣摩客户的心理18

读懂客户的肢体语言19

百般辨别，看透“石头”顾客20

洞穿客户的隐含期望21

看懂顾客的眼神21

第四章 诱导：让顾客心甘情愿掏腰包23

让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠23

对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略24

简洁明快切入正题才能抓住外向型客户的目光25

先让客户体验，然后再谈销售26

给内向型客户信赖和依靠感27

照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包28

墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子29

满足分析型客户对于细节的完美主义倾向29

不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买30

第五章 捕捉：抓住消费者若隐若现的下意识32

利用逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫32

诱导对方暴露真心33

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己34

给顾客制造“失落感”，让他们有渴望买的冲动35

引导客户下意识朝着对我们有利的方向走来36

顺着客户的思维满足他的需求37

第六章 探寻：定律背后的心理学秘密38

不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦38

含糊乱语，只会聪明反被聪明误39

诋毁竞争对手，很容易弄巧成拙40

不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品41

沟通时不要以产品为中心，要以客户为中心42

一次示范胜过千言万语43

第二篇 推销心理学46

第一章 别被顾客挡在门外46

三分钟提案突破秘书关46

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前47

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁49

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心50

借用其他企业的名气赢得信任51

利用潜在客户周围的人际关系拉近与客户的关系51

让对方觉得这是一个值得接听的电话52

给对方一个“错误的前提暗示”53

直接摆高自己的姿态，巧妙突破秘书关54

抓紧！你只有四分钟获取优势55

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿57

倾听其实是对客户最大的尊重57

恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上58

聆听客户的抱怨，会有新的发现58

技巧提问胜于一味讲述59

投石问路，发现客户的兴奋点60

恰当提问，挖出目标客户的真正需求62

掌握火候，在适当的时候说适当的话63

用共同话题摆出谈话的“引子”63

不要问事先不知道答案的问题64

把话说到点子上，刺激客户的购买欲65

通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑66

第三章 突破客户的心理薄弱点68

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感68

从客户感兴趣的话题入手建立关联度70

切中客户追求的自我重要感70

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理71

真心为客户着想，才能俘获客户的心73

炫耀性消费就是你的天然好机会74

触动客户的心弦，先做朋友后做生意74

用幽默来融化客户的坚冰76

透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心77

第四章 掌控客户的微妙心理78

给客户安全感，让客户没有后顾之忧78

只给客户三个选择的绝妙之处79

把准客户之间的微妙心理博弈80

抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大81

淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你82

有点亲和力，学会和客户拉家常83

用精确的数字让客户对你产生权威的感觉83

制造悬念，吊一吊买家的胃口85

第五章 销售情景中的攻心话术87

先付出一点，让客户产生亏欠感87

抛出承诺球，引导客户言行一致88

哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心89

设法让客户在强烈的对比中权衡利弊89

突破外围防线，破解客户的真实需求90

第六章 不可思议的现场“催眠”购买92

在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程92

用心理暗示将客户“催眠”93

利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中94

全面“催眠”包围客户感觉，让其现在购买95

将你手里的石头变成客户眼里的钻石96

虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境97

给客户一幅成交的画面，让他想象这场交易给他带来的好处98

用细微动作拉近与客户的距离98

令人无法抗拒的联想口令99

第三篇 营销心理学102

第一章 “为什么卖不动”102

不同人群的心理需求完全不同102

选取能让消费者产生认同的市场103

对准产品周期，对消费者采取不同的心理策略105

了解消费者的偏好，才能投其所好107

跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品108

人性化产品，打造产品新竞争力109

产品开发要注重“新、奇、特”110

第二章 产品畅销中的心理学密码112

商圈是商品畅销的绝密地带112

方便，让顾客不得不买113

设计产品时：“要相信客户都是懒人”114

打赢营销博弈战，夺取客户心智资源115

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜116

体验营销，让顾客爱上你的产品117

第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻119

破解渠道客户的八大“阴暗”心理119

厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点121

加强分销商管理，应对渠道管理中不可避免的冲突122

发挥逆向思维，“倒做渠道”123

了解客户需要，设计合理的渠道124

激励渠道成员，促进更有效的销售125

与顾客建立良好关系，以服务争取客户125

谨慎选择批发产品品种126

第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值127

为什么东西都不贵，就是没人来127

产品价格的高低，不同的顾客会有不同的感觉129

洞悉消费者心理，进行心理定价130

以消费者需求为导向进行价值定价130

一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客131

定价高出成本价太高会让顾客有“被宰”的感觉132

低价，但不让顾客觉得掉价133

折扣定价，用“厚道”的销售来培养顾客的忠诚度134

定价到“分”会让顾客感觉“上当受骗”134

第五章 促销——进一步激发购买欲136

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由136

样品赠送促销，勾起消费者购买欲137

折价促销是拉动消费者购买欲望的最有效方式138

无偿试用获取消费者好感139

活动促销吸引顾客的注意力139

促销不能以降低品牌价值为代价140

批发商需要对销售人员进行有效促销141

促销员太冷淡或者太热情都会让顾客受不了142

优惠不一定落到实处，但要让顾客得到心理上的满足144

第六章 氛围营销，卖场规划和谐顾客才想逛146

背景音乐，营造合适的购物气氛146

良好的气味让消费者“跟着感觉走”148

灯光照明要能够吸引顾客进入148

恰当的色彩搭配能诱发顾客即兴购买149

安全隐患让顾客不能安心购物150

营造顾客冲动购物的环境151

第四篇 谈判心理学154

第一章 备战：在开始阶段取得优势154

要事先熟悉产品信息154

善用“空间战”，占领“我的地盘”155

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会156

控制对方的时间，传达“我很重要”157

预先设局，让客户按照步骤往下跳158

第二章 把握：获得对方的信任与好感160

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理160

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度161

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关162

多同意客户的观点容易得到他们的好感163

消除他的怀疑，促成交易164

第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图165

口舌之战VS心理之战165

他在想什么？“举手投足”传答案166

交涉，注意他坦诚的嘴部166

小动作，泄露他的下一步行动167

懈怠的身体，无声的拒绝167

他的上半身，给你决策性提示168

必杀，将反诘进行到底168

第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益170

衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高170

学会冷静，请对方先亮出底牌171

先大后小刺激客户的购买欲望171

给客户“一分价钱一分货”的实在感172

吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步173

第五章 说服：让对方不知不觉说“是”的艺术175

扼制他，用你的嘴说出他的反对意见175

欲擒故纵之适时告退176

多用“所以”，使他与你建立统一战线177

用感情拉近“订单”的距离177

制造悬念，在揭示悬念的过程中完成交易178

第六章 博弈：妙施计策打好心理战180

不同的谈判对象，不同的语言策略180

“推—推—拉”——让鱼儿随钩先逃一下181

引导客户从惯性思维走向自己想要达到的方向182

探询式递进，逐一抬高目标量183

给成交保留一定余地184

第五篇 公关心理学186

第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题186

客户投诉，是对企业抱有期望186

找到技巧，平息投诉者的怒火187

表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意188

用合作的态度避免争执189

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术189

关注顾客的情感，而不只是产品缺陷190

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打“炒作”牌192

“勾引”媒体炒作的潜规则192

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器194

饥饿营销：故意制造供不应求的假象195

利用新闻进行有效的公关造势196

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心197

在敏感时刻抓准网民们的情感神经198

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力200

品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神200

产品精神是最不为人知的武器201

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心201

顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足202

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度203

第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解204

任何企图与新闻媒体较劲的行动，最终多半是要吃大亏的204

重视公众情感，并设法使公众的情绪向有利于自己的方面转化205

尊重事实，坦诚面对206

面对谣言，主动出击208

临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关209

走投无路的时候，主动向政府寻求帮助211

第五章 公关策划中的心理战术213

剑拔弩张时，最好的公关方式就是缓和气氛213

借助名人效应拨动公众那颗热情的心213

不怕暴丑，坦诚是公关之道214

沉默消极，只会加剧公众的不信任215

用悲情的力量获得更深的理解216

第六章 公关意识的五大心理误区218

把灾难当公关看218

公关可以塑造品牌219

公关人员在危机中不要一味坚持无可奉告220

纸都包不住火了，还妄图推卸责任220

只要发表个声明就把事情摆平了222

第六篇 广告心理学224

第一章 契合消费者的心理定位224

把握好情感定位，打动消费者的心224

广告定位可以引导消费者的选择性225

透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人226

广告的目的不是扩大企业的知名度227

找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求228

再定位：引导消费者的观念变化229

第二章 运用独特创意吸引受众眼球231

利用前五秒的悬念抓住观众的注意力231

同理心，增加广告的心灵感染力232

在“无意”中将观众的视线“牵”到产品上去233

企业家本人就是企业的最佳的品牌形象广告234

第三章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理236

用故事触动消费者的情感神经236

抓住年轻人的心237

亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心238

致力于沟通，而不是销售诉求239

选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同239

第四章 不同类型广告的心理效果解码241

网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区241

隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心242

杂志广告：需要扣人心弦的创意243

新媒体互动广告：拉近与消费者的距离244

垃圾时间里的广告效益244

第五章 广告策划所不能忽视的中国文化心理246

不要触到民族主义这根高压线246

不能让受众觉得受到了愚弄247

第七篇 创业经营心理学250

第一章 别把野心当梦想250

后悔总在错失时，做事犹豫不决250

以己为大，不喜反思及自我审查251

自己吓死自己，做事缺乏冒险精神252

缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子254

轻言放弃，轻易游离255

心商过低，人生高度受限于心态水平256

第二章 “小本钱”创业的心理策略258

从做小事起步，由求小利做起258

充分发挥自己的特长259

选择比较熟悉的行业261

在“冷”与“热”上做文章261

“借鸡生蛋”，借钱赚钱263

第三章 创业需要心理谋划265

战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼265

思路多维，用立体构想建筑财富大厦266

宏韬伟略造就亿万富豪268

独具慧眼，把握致富玄机270

精心谋划，形式多样的小型企业发展战略270

第四章 独树一帜的心理高招274

独树一帜是创业成功的法宝274

成功来自于人之未曾为275

契合时代脉搏，善于更新观念是创富成功的要诀276

独辟蹊径觅商机277

第五章 心中需装大格局279

不要害怕使用比自己强的人279

不要害怕别人的权力超过自己280

切勿忽视团队精神，推崇个人英雄282

发挥群体决策的优势，切勿独断专行283

没有矛盾的团队不一定是最好的284

并非每一个“空降兵”都长有“神仙手”285

自恋者的臆想，市场在“胸中”286

第六章 勿存小家子心态288

忽视文化建设，不为引凤筑金巢288

强调卖产品，而忽视卖信誉289

使命管理缺失，大家只为挣钱而做事290

漠视集体价值观的培养，一切只按制度来291

文化无用论：那玩意儿就是虚东西292

文化一次论：文化建设不需要时常更新293

第八篇 决策心理学296

第一章 不怕争论，在互补心理中觅得高论296

争辩的心理不适是一时的，但好决策的效用是长久的296

善于从反面意见中找到真理297

决策就是观点的妥协298

求同存异，让“是”重现299

保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”301

兼听则明，偏信则暗302

第二章 大道至简，贪多心态要不得304

贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒304

围绕核心目标，才能迅速到达终点305

不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛306

越简单就越轻松快乐307

用减法做市场，为决策瘦身308

简单就是美，妙用“奥卡姆剃刀”309

吃好“碗里的”，再看“锅里的”310

第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值312

敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人”312

敢干但不蛮干313

风险最小化，比不上机会最大化314

非利勿动，有利则动316

多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑317

甩掉“肥胖”，健康本身就是效益317

勇于删除公司里“不创造价值的流程”318

第四章 克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起320

抓住问题的关键所在320

决策切忌眉毛胡子一把抓321

先捡西瓜，后捡芝麻323

分清轻重缓急，效率事半功倍324

不要沉溺于细节完美326

第五章 注意最小的可能，时刻保持防范心态328

安容之境，更要居安思危328

只有正视危机，才能防患失败329

企业需要睁一只眼睡觉330

危“鸡”时刻，积极应对331

治标更要治本，小心地毯下的蛇333

市场没有1％的侥幸334

将危机消灭于萌芽状态335

第六章 上兵伐谋，妙用心理战略决策制胜337

以“求变”应“万变”337

做一条商场“变价龙”338

韬光养晦，甘当“老二”340

奇招妙计，小产品也能做成大市场341

妙用以丑招财中的光环效应342

巧将“淡季”转为“旺季”343

第七章 发挥超前思维对决策的隐性影响344

只有快才能活，你必须游得再快一点344

石头是怎么漂在水面上的——速度制胜346

从前的“大鱼”变成今日的“快鱼”347

迟到者也能成先锋347

五种方法让慢鱼变快鱼348

欲速不达，小心“速度”这把双刃剑350

第八章 比较优势心理助你立足市场352

为企业寻找一个支点352

运用成本领先战略，争做捕蝉的螳螂353

当心身后的黄雀354

“推拉”战术助你树立差异化优势355

用集中化战略撬动产业链的杠杆356

凭“质量第一”跑赢大市357

第九章 不可忽视决策中的直觉思维359

相信你的潜意识359

在商业决策中，是逻辑说了算，还是直觉说了算360

直觉有时会胜于运筹帷幄361

有知识储备的直觉更可靠362

让直觉成为你决策的一部分363

善用你的直觉364

第十章 当心决策的心理陷阱366

不要掉进先入为主的陷阱366

为过度自信降降温367

下定决心，不要优柔寡断368

得意切莫忘形369

突破经验围墙，摒弃路径依赖心理370

纠正沉没成本的偏差，别为舍不得的“付出”而错下去371

避免以偏概全373

第九篇 投资心理学376

第一章 投资是一场心理学的游戏376

投资理念优者胜376

远离投资误区，树立成功理念377

投资中最大的敌人是自己378

像玩游戏一样去投资379

反群众心理进行操作381

不要太在意投资品价格的波动382

第二章 小心！那些投资中的心理幻觉384

把“陷阱”当作“馅饼”384

在众多的预测中找不着北385

冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输386

陷入概率分析的沼泽387

误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了388

身处牛市就飘飘然了389

误以为“套住”即是“长线投资”390

误以为长期持有好公司的股票就可以高枕无忧了391

第三章 破译金融异象背后的真实心理393

投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡393

该涨不涨的阴谋394

市场信息的不对称现象394

最深的经济护城河其实是消费者的心理395

真正决定投资胜负的是心理运算396

不控制好自己的情绪，很难获利397

第四章 投资中需要警惕的高危心态399

盲目跟风，到头来一场空399

过分自信，不知道自己几斤几两400

在浮躁中燥热死401

被贪婪迷住了双眼403

不考虑风险的接受度403

第五章 摆正心态，从容赚钱405

超越“概念”崇拜405

克服“贪婪”和“恐惧”405

心平，才能化险为“赢”406

自制方可制胜市场407

投资需要耐得住寂寞408

避免非理智的投资行为409

耐心等待时机，伺机出击410

第六章 关于投资的心理学忠告412

投资不是投机412

选择适合自己的投资413

选择自己熟悉的股票415

避免投资中的非理性416

物极必反：掌握买卖的火候417

只有远离市场才能看清市场417