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第1章 商务谈判的基础知识1

引例——T公司足不出户成功完成一次商务谈判1

1.1 谈判的基本概念1

1.1.1 随处可见的谈判2

1.1.2 谈判活动的定义3

1.1.3 谈判的基本属性4

1.1.4 谈判的构成要素4

1.1.5 谈判的类型划分5

1.2 商务谈判的含义与特征7

1.2.1 商务谈判的含义7

1.2.2 商务谈判的特征7

1.3 商务谈判的内容与功能9

1.3.1 商务谈判的内容9

1.3.2 商务谈判的功能10

1.4 商务谈判的方式11

1.4.1 面对面谈判方式11

1.4.2 电话谈判方式12

1.4.3 函电谈判方式15

1.4.4 网上谈判方式17

1.4.5 各种谈判方式的比较18

1.5 商务谈判原则与成功标准18

1.5.1 商务谈判遵循的原则18

1.5.2 商务谈判的价值评判19

1.5.3 商务谈判“双赢”的标准20

1.6 案例与讨论20

1.6.1 通过谈判作新产品市场调研20

1.6.2 一场不欢而散的商务谈判21

1.6.3 W公司的谈判最终是否成功22

1.7 本章小结22

1.8 思考与实践23

第2章 商务谈判的准备活动25

引例——F公司在商务谈判前的准备活动25

2.1 商务谈判的人员准备26

2.1.1 商务谈判人员的素质要求26

2.1.2 商务谈判人员的外在管理28

2.1.3 商务谈判人员技能的提高29

2.2 商务谈判的组织准备36

2.2.1 谈判组织的最佳规模37

2.2.2 谈判组织的构成原则37

2.2.3 谈判组织的成员结构38

2.2.4 谈判组织中的分工与协作41

2.2.5 谈判组织中的管理工作42

2.3 商务谈判计划的制订43

2.3.1 谈判计划的要求43

2.3.2 谈判主题与目标的确定44

2.3.3 谈判策略的部署45

2.3.4 谈判议程的安排45

2.4 谈判现场的具体安排46

2.4.1 谈判议题的确定46

2.4.2 谈判时间的安排46

2.4.3 谈判地点的选定47

2.4.4 商务谈判的物质准备48

2.4.5 商务谈判中的其他准备50

2.5 案例与讨论50

2.5.1 因谈判人员操作不当而痛失商机50

2.5.2 某饮料厂出国谈判前的人员配备51

2.5.3 “辅谈”协助“主谈”的两个例子51

2.6 本章小结52

2.7 思考与实践52

第3章 商务谈判中的信息管理54

引例——一次技术转让谈判中的信息处理54

3.1 商务谈判信息概述55

3.1.1 商务谈判信息的作用55

3.1.2 商务谈判信息的类型56

3.2 商务谈判信息的内容57

3.2.1 宏观环境的相关信息57

3.2.2 市场活动的相关信息59

3.2.3 谈判对手的相关信息60

3.2.4 科技信息方面的内容63

3.2.5 政策法规的相关信息64

3.2.6 所处行业的相关信息64

3.2.7 金融方面的相关信息64

3.2.8 己方信息的自我认定65

3.3 商务谈判信息的收集66

3.3.1 商务谈判信息的收集渠道66

3.3.2 商务谈判信息的收集方法67

3.3.3 商务谈判信息的收集原则68

3.4 商务谈判信息的处理69

3.4.1 谈判信息处理的目的69

3.4.2 谈判信息处理的步骤69

3.4.3 谈判信息处理的内容70

3.4.4 商务谈判信息的分析71

3.4.5 商务谈判信息的保密73

3.5 案例与讨论75

3.5.1 荷兰某精密仪器厂与我国某企业的购销谈判75

3.5.2 一场谈判中技术人员无意识的信息泄密75

3.5.3 一个美国商人到一家日本公司谈判的过程76

3.6 本章小结77

3.7 思考与实践77

第4章 商务谈判的整体流程79

引例——中日货车索赔案的谈判过程79

4.1 商务谈判流程的描述81

4.1.1 商务谈判的阶段划分81

4.1.2 商务谈判的APRAM模式82

4.1.3 商务谈判的“三步曲”83

4.2 商务谈判的开局阶段84

4.2.1 开局阶段的基本任务84

4.2.2 开局阶段的导入过程85

4.2.3 谈判开局气氛的营造85

4.2.4 摸底过程的开场陈述87

4.3 商务谈判的磋商阶段88

4.3.1 报价过程中的相关问题88

4.3.2 交锋过程中的注意事项90

4.3.3 磋商阶段中的适度妥协90

4.3.4 磋商阶段的基本原则91

4.4 商务谈判的终结阶段92

4.4.1 判定商务谈判终结的依据92

4.4.2 商务谈判结果的各种可能94

4.4.3 商务谈判结束的三种方式94

4.5 商务谈判后的工作内容96

4.5.1 最后回顾与起草备忘录96

4.5.2 正式起草谈判协议或合同96

4.5.3 签约过程中应注意的问题97

4.6 案例与讨论97

4.6.1 两家企业在谈判开局中营造的“喜庆”气氛97

4.6.2 一家机械厂经理因让对方先报价而获得好处98

4.6.3 中日两家企业技术谈判的不欢而散98

4.7 本章小结98

4.8 思考与实践99

第5章 商务谈判中的常用策略101

引例——日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的“疲备策略”101

5.1 商务谈判策略概述101

5.1.1 商务谈判策略的含义102

5.1.2 商务谈判策略的作用103

5.1.3 制订谈判策略的步骤104

5.2 商务谈判流程中各阶段的策略104

5.2.1 开局阶段的谈判策略104

5.2.2 磋商阶段的报价策略108

5.2.3 磋商阶段的讨价策略110

5.2.4 磋商阶段的还价策略111

5.2.5 磋商阶段的让步策略114

5.2.6 终结阶段的谈判策略116

5.3 不同商务谈判地位的应对策略117

5.3.1 主动地位情况下的谈判策略117

5.3.2 被动地位情况下的谈判策略118

5.3.3 平等地位情况下的谈判策略118

5.4 按照对手的性格制订谈判策略119

5.4.1 应对“感情型”谈判对手的策略119

5.4.2 应对“固执型”谈判对手的策略120

5.4.3 应对“虚荣型”谈判对手的策略120

5.5 商务谈判中的其他策略124

5.5.1 商务谈判中的拒绝策略124

5.5.2 商务谈判中的拖延策略125

5.5.3 面对异议时的谈判策略127

5.6 案例与讨论129

5.6.1 A先生购买冰箱时与营业员的“打折谈判”129

5.6.2 山东某厂与日本某株式会社的生产线谈判130

5.6.3 某饮料厂在生产设备购买中的价格谈判131

5.6.4 甲公司引进防水涂料生产技术的商务谈判131

5.7 本章小结131

5.8 思考与实践132

第6章 商务谈判中的沟通艺术134

引例——一个商务谈判经典故事中的沟通应用134

6.1 商务沟通概述135

6.1.1 沟通的过程及其内容135

6.1.2 商务沟通的含义与特点135

6.1.3 商务谈判中的有效沟通136

6.2 商务谈判中的语言沟通137

6.2.1 商务谈判语言的含义与特征137

6.2.2 商务谈判语言的主要类型139

6.2.3 选择谈判语言类型的原则141

6.2.4 商务谈判中语言表达的艺术142

6.3 商务谈判中的非语言沟通145

6.3.1 非语言沟通的含义与特点145

6.3.2 非语言沟通的功能与应用146

6.3.3 常见的肢体语言及其含义149

6.3.4 非语言沟通的其他形式152

6.4 商务谈判中的沟通技巧154

6.4.1 商务谈判中“说”的技巧154

6.4.2 商务谈判中“听”的技巧160

6.4.3 商务谈判中“问”的技巧161

6.4.4 商务谈判中“答”的技巧164

6.4.5 商务谈判中“辩”的技巧166

6.4.6 商务谈判中电话沟通的技巧168

6.5 案例与讨论170

6.5.1 中美公司合作中账目价值分歧的谈判170

6.5.2 农夫卖玉米过程中语言艺术的应用171

6.5.3 某公司销售代表甲与客户乙的语言沟通171

6.6 本章小结172

6.7 思考与实践172

第7章 谈判僵局及其破解方法175

引例——2003年上海炒货协会与家乐福的“激烈谈判”175

7.1 商务谈判僵局概述177

7.1.1 谈判僵局的含义及其影响177

7.1.2 谈判僵局的不同类型划分178

7.1.3 处理谈判僵局的基本原则180

7.2 谈判僵局产生的原因分析182

7.2.1 谈判中某方故意制造的谈判僵局182

7.2.2 双方基本立场存在争执导致僵局183

7.2.3 双方合理利益要求悬殊产生僵局183

7.2.4 某方谈判手段过于强势产生僵局185

7.2.5 由于信息沟通存在障碍陷入僵局185

7.2.6 导致谈判僵局的其他因素187

7.3 破解谈判僵局的常用策略187

7.3.1 破解谈判僵局的策略之一：替代策略187

7.3.2 破解谈判僵局的策略之二：休会策略189

7.3.3 破解谈判僵局的策略之三：妥协策略191

7.3.4 破解谈判僵局的策略之四：进攻策略192

7.3.5 破解谈判僵局的策略之五：调解策略194

7.3.6 破解谈判僵局中其他相关策略的介绍195

7.4 案例与讨论197

7.4.1 某建筑公司与设计师因设计费陷入谈判僵局197

7.4.2 多家企业联合制造一种重型设备的争执197

7.4.3 谈判场内的僵局巧妙地移到“场外”来解决198

7.5 本章小结198

7.6 思考与实践198

第8章 商务谈判中的礼仪常识200

引例——郑先生衣着“前卫”导致的谈判失败200

8.1 商务礼仪的基本知识200

8.1.1 商务礼仪的含义与功能201

8.1.2 商务礼仪的基本内容201

8.1.3 商务礼仪的基本原则207

8.1.4 商务谈判礼仪的基本知识208

8.2 商务谈判准备阶段的礼仪209

8.2.1 主座方谈判前的接待准备209

8.2.2 迎来送往过程中的礼仪211

8.2.3 行进与次序安排的相关礼仪214

8.2.4 谈判准备阶段客座方的礼仪215

8.3 商务谈判过程中的礼仪215

8.3.1 商务谈判开始时的礼仪215

8.3.2 商务谈判中的服饰礼仪216

8.3.3 商务谈判中的会谈礼仪217

8.3.4 商务谈判中的交谈礼仪218

8.4 商务谈判中其他活动的礼仪219

8.4.1 签订协议与合同中的礼仪219

8.4.2 宴请过程中的相关礼仪222

8.4.3 馈赠礼品时的相关礼仪224

8.4.4 娱乐活动时的相关礼仪225

8.5 案例与讨论226

8.5.1 两名经理在交易谈判中的礼仪问题226

8.5.2 给外国客人的礼品选择不当造成的误会227

8.5.3 他的个人行为就是最好的答卷227

8.6 本章小结228

8.7 思考与实践228

第9章 跨文化商务谈判的技巧230

引例——与中国人谈生意是门大学问230

9.1 国际商务谈判的特点与要求231

9.1.1 国际商务谈判的含义231

9.1.2 国际商务谈判的特点232

9.1.3 国际商务谈判的基本要求233

9.1.4 国际商务谈判工作的重要性234

9.1.5 国际商务谈判的内容与过程235

9.1.6 商品进出口谈判的策略选择236

9.2 文化差异及其对商务谈判的影响237

9.2.1 文化差异与跨文化冲突的含义237

9.2.2 文化差异对商务谈判的影响239

9.2.3 影响谈判效果的主要文化因素240

9.3 跨文化商务谈判中的注意事项243

9.3.1 掌握跨文化谈判的原则243

9.3.2 了解不同区域的习俗与禁忌244

9.3.3 熟悉主要国家商人的谈判风格251

9.4 案例与讨论257

9.4.1 我国X公司与阿拉伯Y公司纺织品的交易谈判257

9.4.2 我国某谈判小组赴中东某国谈判时遇到的尴尬258

9.5 本章小结259

9.6 思考与实践259

第10章 商务谈判分类实例讲解262

10.1 商品购销谈判及其实例262

10.1.1 商品购销谈判的含义与特点262

10.1.2 商品购销谈判的主要内容263

10.1.3 商品购销谈判案例1：麦道公司销售波音客机的谈判263

10.1.4 商品购销谈判案例2：音响发烧友购买音响的谈判265

10.1.5 商品购销谈判案例3：2005年中欧纺织品贸易谈判268

10.2 技术贸易谈判及其实例270

10.2.1 技术贸易的含义与特点271

10.2.2 技术贸易谈判的主要内容272

10.2.3 技术贸易谈判案例：技术转让费的争议问题275

10.3 其他类型的商务谈判及其实例276

10.3.1 其他类型的商务谈判介绍276

10.3.2 合资谈判案例：一份500万美元合资项目的谈判278

10.3.3 招商谈判案例：可口可乐落户温州的幕后故事280

10.3.4 租赁谈判案例：开发区工业用地租赁价格的谈判282

10.3.5 索赔谈判案例：中日FP-148货车质量索赔谈判283

第11章 商务谈判综合模拟实训284

11.1 模拟谈判的基本知识284

11.1.1 模拟谈判的含义及其作用284

11.1.2 模拟谈判的任务与做法285

11.2 制订商务谈判计划书285

11.2.1 实训的目的和要求285

11.2.2 实训的内容与指导285

11.2.3 商务谈判计划书范文参考287

11.3 综合模拟实训的方案设计290

11.3.1 实训内容与重点、难点290

11.3.2 综合实训的组织管理291

11.3.3 综合实训的流程安排292

11.3.4 综合实训中的注意事项293

11.3.5 综合实训中的评分标准294

11.4 商务谈判模拟大赛章程介绍295

参考文献296