图书介绍
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- （美）哈利·D.凯森著；刘晓婧译 著
- 出版社： 北京：新世界出版社
- ISBN：9787510446641
- 出版时间：2014
- 标注页数：210页
- 文件大小：20MB
- 文件页数：222页
- 主题词：消费心理学
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图书目录
第1讲 了解销售中的心理活动2
出色的推销员，必须懂点心理学知识2
心理活动宛如流动的小溪3
销售不同阶段中的心理活动4
消费心理横截面分析6
心理学是“实在”的科学9
科学研究方法——实证法12
经验法则与科学心理学25
第一阶段 引起注意33
第2讲 从哪些方面引起消费者的注意33
强烈刺激33
广度35
变化38
色彩43
第3讲 重复的作用48
重复可以吸引注意力48
重复可以加深记忆50
重复的间隔时间50
无意识记忆52
第4讲 群体销售58
群体的定义58
评估消费群体61
不同媒体需要不同的广告70
群体心理的特点——潮流现象72
潮流和销售的关系76
第二阶段 引起兴趣82
第5讲 唤起消费者对商品的兴趣82
兴趣的定义82
兴趣的第一条法则83
兴趣的第二条法则85
引起消费者兴趣的方法87
第6讲 关注消费的愉悦感94
感觉是把“双刃剑”94
愉悦感会引起身体变化95
销售中的幽默能引起消费者的愉悦感98
产生愉悦感的其他刺激因素99
第7讲 不能忽视消费者的想象102
意象的本质102
意象的特征103
意象的作用——移情108
第三阶段 产生购买欲望114
第8讲 消费者为什么会产生购买欲望114
购买欲望是兴趣发展的自然结果114
欲望和心理活动117
第四阶段 信任125
第9讲 信任和良好的公众形象125
获取消费者信任和保持良好的公众形象125
信任的起源126
信任的特性131
获取消费者信任的方法132
第五阶段 决定和行动140
第10讲 理性对购买的影响140
什么是理性140
唤起消费者理性的销售策略144
第11讲 本能与销售150
本能活动的定义150
本能行为的特征150
本能活动的无法分类性157
本能活动在销售中的应用159
第12讲 销售中的暗示方法164
暗示行为分析164
心理暗示的法则168
不诚实的暗示177
直接暗示与间接暗示178
反暗示179
第13讲 销售中的最佳心理时点182
销售中经常发生的心理现象182
消费者总是多种想法同时并存184
抓住消费者的“心理最佳时点”189
如何发现和迎接“心理最佳时点”190
第六阶段 满足感198
第14讲 销售的终极目标：让消费者满意198
满足感对心理活动的影响198
价值的新含义：销售是双赢的过程200
销售行为的客观性202
如何辨别广告的真实性204
销售是一个连续过程206
销售的价值在于服务207