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第1章 制度：公司打天下，制度定江山3

IBM公司：即使董事长也不能“例外”3

A保健品公司：都是制度缺陷惹的祸4

规范的管理制度成就千亿万科5

土光敏夫：以身作则践行企业制度6

高福澜：汲取员工智慧弥补制度缺陷7

麦当劳：因地制宜，灵活调整销售策略8

全面的销售体系助雪花啤酒“勇闯天涯”9

总商会：销售制度发力，销量大增10

应时而变的管理制度成就华为辉煌11

C汽车美容店：“高明的棋手”要筹划全盘12

大中电器：有令必行，制度执行不走样13

巴林银行破产启示：杜绝制度规划漏洞14

IBM公司：因时制宜，调整过时制度15

海底捞：你也学得会的制度创新16

鑫源置业：员工能进能出，干部能上能下17

阿里巴巴：销售冠军也无制度特权18

通用磨坊食品公司：抓得少些，收获更多19

格力：“十二条禁令”严肃管理制度20

第2章 战略：高瞻远瞩定战略，稳健落地赢未来23

摩托罗拉：挑战性目标激发团队正能量23

弗雷德：聚焦目标成就联邦快递24

现代汽车：把大战略分解成小目标25

芭比娃娃凭借“金字塔模式”制胜26

郭士纳：“从现实出发”制定战略27

华为公司：先瞄准目标，再开枪28

奥利奥饼干：长短期目标合力开拓市场29

欧瑞莲：坚持既定的战略规划不动摇30

华为公司：健全目标体系，完善组织经营31

穆尔：“二八法则”铸就成功32

3M公司：督导员工完成销售目标33

联想集团立足市场制定战略34

江西千家汽车：目标分解战略促进销售35

长城润滑油公司：细分客户价值制定销售战略36

联想集团在目标指引下做大做强37

西南航空公司：业界排名成工作风向标38

销售战略着眼于目标，着重于执行39

第3章 团队：正能量团队才是核心竞争力43

吉利汽车：人才储备推动长远发展43

玫琳凯：扩大销售团队，实现销量逆袭44

西门子：依据岗位素质模型选聘员工45

宝洁：视员工为企业最宝贵的财富46

李嘉诚允许员工“偶尔犯错”47

松下幸之助：经营危机之时不裁员48

SOHO公司：末位淘汰制提升员工战斗力49

雪花啤酒：高效团队才是核心竞争力50

华为公司：“攀越高墙”彰显团队精神51

联想：“赛马中相马”的人才策略52

英特尔公司：员工多沟通，企业少内耗53

西安杨森：从鹰文化到大雁文化54

西门子：全力帮助员工尽快融入集体55

安利公司：校园招聘“一张白纸”式的毕业生56

“是否喜欢公司”是如新公司选才的重要标准57

奥多·维尔：摒弃“个人恩怨”重用人才58

第4章 培训：公司收益最大的战略性投资61

摩托罗拉：定期培训加快员工成长61

安利公司：注重员工心理素质培训62

华凌回炉再塑营销人员的素质63

万科：全面培训，实现员工与企业双赢64

可口可乐：以感召式培训迎接新员工65

欧莱雅敦促员工实现自我发展66

富士胶卷：销售培训必须学以致用67

IBM公司：魔鬼训练锻炼员工68

索尼实行“走在前面”的培训模式69

安利公司开展有针对性的分级别培训活动70

宜家“每时每刻、随时随地”，培训员工71

完美公司：培训是给予员工最好的福利72

雅芳：全面培训促进员工跨越式发展73

雅芳：为新人建立道德雷达74

欧瑞莲：跟进式培训提高销量75

第5章 沟通：与员工面对面交流、心与心沟通79

丹尼尔：用微笑帮助企业渡过危机79

温白克：爱护你的下属，并与之心心相印80

本田宗一郎：疏忽倾听，丧失良将81

麦当劳：从员工中来，到员工中去82

斯通：应与员工保持适度距离83

西安杨森：公司就是我们的家84

松下幸之助：以“善后”之辞安抚员工85

主管安迪的失败启示：沟通需要技巧86

销售主管口无遮拦，导致员工辞职87

一位董事长引发的“踢猫效应”88

惠普：“以员工为导向”的企业理念89

刘经理的失败启示：表扬也要讲方法90

艾柯卡：每位员工都是一座宝藏91

柳传志：运用妥协之道挽留干将92

佳能：“早晨问好”传递关怀之情93

第6章 绩效：奖勤罚懒，论功行赏97

强生公司实行完备的绩效考核体系97

勿让绩效沦为平均主义代名词98

勿因绩效指标过高挫伤员工积极性99

华为：待遇坚定不移地向优秀员工倾斜100

合理的绩效指标更易激励员工101

苹果公司：用战略眼光制定长期绩效指标102

韦尔奇：严厉考核，淘汰“不拉马”员工103

切勿在兑现绩效承诺时“忽悠”员工104

绩效评估要看得见、摸得着、数得清105

弹性绩效实现工作与员工的高度匹配106

海尔：赛马式的绩效管理107

通用电气：“红”与“专”的绩效考核机制108

华为：待遇与职务无关，只与贡献有关109

E科技公司：薪酬制度改革让销量逆势增长110

安利公司：“一碗水端平”的奖惩制度111

“一刀切”的绩效制度并不公平112

Q公司：考核过重让员工“谈绩效色变”113

S公司：以等级评绩效难以激励员工114

第7章 激励：比金钱奖励更有效的方法117

韦尔奇：用激情感染员工117

给予员工信心，他们会做得更好118

原一平：自我鼓励是取得成功的关键119

IBM：以精神激励激发员工活力120

惠普公司：视员工为自己人121

康佳：惩戒激励引导正向行为122

领导切勿因揽功失人心123

海尔：通过施压激发员工的动力124

充分授权更能发挥员工的能力125

福特公司：主动与员工分享利益126

麦卡米克公司：经营出现危机时反而给员工加薪127

麦克尔·巴利斯特的标杆激励128

本田汽车：用榜样激发员工的斗志129

玫琳凯：“粉红凯迪拉克”成荣誉标志130

施瓦伯：不断自我激励，终成大器131

第8章 市场：客户至上，市场为王135

IBM公司：始终坚持以市场为导向135

宋河酒业：从文化中汲取“自然香”136

恰恰瓜子：通过差异化品牌定位取胜137

佳能：以本土化战略探索市场需求138

三星公司：通过品牌建设谋求长远发展139

华为：“闭着眼睛”做研发的教训140

中国移动：注重培养潜在客户群141

激爽退市皆因忽视客户需求142

宝洁公司：细分品牌占领洗发水市场143

麦肯锡：以独特的传播文化打开市场144

统一绿茶：精准定位目标市场145

嘉顿公司：不断超越顾客的需要146

第9章 渠道：谁掌握了渠道，谁就掌握了市场149

卡特皮勒公司乐于让经销商赚钱149

阿芙精油：线上网店与线下专柜相得益彰150

凡客诚品：微博营销彰显品牌影响力151

奔驰smart：凭借团购活动爆发威力152

卡特皮勒公司：与经销商顺畅沟通153

欧莱雅：多样化渠道成就“美的联合国”154

雪花啤酒：以渠道模式创新占领市场155

中国移动：“因地制宜、随机应变”地建立多种渠道156

格力：避免渠道混乱157

奇瑞汽车：精挑细选优质经销商158

飞儿香馍片：央视广告成“引凤梧桐树”159

舒蕾：终端型销售模式成功抢占市场160

七匹狼：细分网络销售渠道161

渠道创新焕发茶叶销售新活力162

戴尔：我们的核心竞争力就是直销163

W公司：渠道政策失误导致渠道混乱164

李维斯通过法律途径解决渠道冲突165

F公司姑息“犯错”经销商导致销售混乱166

第10章 互动：与其整天黏着客户，不如让客户黏着你169

可口可乐：化解危机首先要态度坦诚169

阿芙：“体验至上”留住回头客170

良好的第一印象是最好的名片171

希尔顿酒店：微笑服务送浓浓暖意172

乔·吉拉德：销售从倾听开始173

日本蛇目公司：销售就是服务174

波音公司：一切以客户利益为出发点175

农夫山泉：不断践行企业责任176

苹果公司：巧妙维护客户忠诚度177

米奇：真诚表谢意，客户受感动178

制鞋公司：以人性化为本，以定制化取胜179

苹果公司：精益化服务引领时尚风潮180

持续关怀，让客户的心跟着你走181

哈雷摩托：我们帮助客户购买快乐182

戴尔公司：升级服务质量挽回流失客户183

当当网：互动管理赢得78%的回头客184

第11章 细节：小事决定大事，细节铸就辉煌187

田老师快餐：标准化操作成就品牌价值187

汰渍洗衣粉：3秒与1.5秒的差别188

齐藤竹之助的“随时记录法”189

增加销量有技巧，询问细节最有效190

大中电器：再小的细节也要尽善尽美191

宗庆后的细致化管理192

海尔：管理细节化，服务标准化193

麦当劳：细节管理成就快餐帝国194

“我只打扰您10分钟”195

销售员要做好产品细节工夫196

福特：关注小事情成就大事业197

神龙汽车：精益化管理让神龙腾飞198

细致服务创造更多销售机会199

第12章 售后：企业可持续发展的生命线203

东方饭店：温暖的售后服务感动客户203

报喜鸟集团：完善退货管理服务204

海尔：客户的需要就是我们的工作方向205

王永庆：让客户离不开你的服务206

奔驰汽车：“10秒换好轮胎”的即时服务207

MaBelle钻饰：物超所值的VIP俱乐部208

徐工集团开展大客户回访扩大知名度209

奇瑞以“一对一”模式提高服务品质210

荣事达以“零缺陷管理”改进服务211

瑞星公司：巧妙处理客户抱怨212

华为采纳客户建议改善售后服务213

格兰仕以优质售后服务获取潜在客户214

奥达克余公司的“35次紧急电话”215

海尔：贴心售后服务是制胜法宝216

新华保险：比客户期望的再多走一步217

顾客的抱怨是反败为胜的良机218

乔·吉拉德：“猎犬计划”让生意滚滚来219

参考文献221