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PART 01 销售准备环节——了解后市场产品销售的重要1

1.1 销售情景：汽车4S店后市场产品有哪些2

1.2 销售情景：汽车后市场产品销售对于4S店有哪些价值7

1.3 销售情景：4S店后市场产品销售与路边汽配店有什么差别11

PART 02 客户接待环节——建立与客户之间的信任感17

2.1 客户进店开口第一句话说什么18

2.2 客户进店一言不发怎么办21

2.3 客户说：“我随便看看”怎么办26

2.4 客户讲话提不起兴趣怎么办29

2.5 客户进店直接问车的报价怎么办34

PART 03 需求探询环节——挖掘后市场产品的推荐方向39

3.1 了解客户对后市场产品的需求40

3.2 了解客户的预算44

3.3 客户是否是购买的决策者47

3.4 了解客户的付款方式50

3.5 客户不愿意告知自己的信息怎么办53

PART 04 产品介绍环节——创造后市场产品带来的价值57

4.1 介绍车载加装类后市场产品58

4.2 介绍服务类后市场产品61

4.3 介绍售后保养类后市场产品64

4.4 客户说：“你先介绍车好了，导航等订了车再说”怎么办67

4.5 客户说：“我只在你们店买车，加装产品我自己购买”怎么办71

PART 05 销售回访环节——提升客户决策购买的欲望75

5.1 客户首次离店前该说些什么76

5.2 客户回访开场白怎么说79

5.3 客户回访的目标与流程是怎样的82

5.4 如何才能在电话中更好地打动客户86

5.5 客户在电话里答应了再次到店，实际不到场怎么办90

PART 06 异议处理环节——解决客户对后市场产品品质的质疑95

6.1 客户说：“你们的轮胎耐磨性不好”怎么办96

6.2 客户说：“你们推荐的机油的品牌没有×品牌的知名度高”怎么办100

6.3 客户说：“你们这款汽车蜡确实不错，但我觉得不适合我的车”怎么办103

6.4 客户说：“你们的导航是不是原厂正品”怎么办107

6.5 客户说：“你们这个贴膜品牌我没听过”怎么办110

6.6 客户说：“你们这款镀膜就是王婆卖瓜，自卖自夸”怎么办113

6.7 客户说：“你们这个品牌的雨刮器假货太多”怎么办116

6.8 客户说：“我的车又不是豪华车，这保养套餐就是浪费钱”怎么办120

6.9 客户说：“保险，我去买电话车险”怎么办123

6.10 客户说：“你们这么大品牌轮毂，做工怎么还这么粗糙”怎么办127

6.11 客户想要的后市场产品品牌不在我们的经销范围内怎么办130

6.12 客户认可我们的产品，但客户的太太不认可怎么办133

PART 07 议价谈判环节——成交前的临门一脚137

7.1 客户说：“你们的导航还可以就是太贵了”怎么办138

7.2 客户说：“你们的机油品牌和××品牌差不多，价格却贵很多”怎么办142

7.3 客户说：“你们这款贴膜，路边的汽车美容店就比你们便宜”怎么办145

7.4 客户说：“同样这个套餐另一家4S店的报价就比你们低”怎么办149

7.5 客户说：“网上这款电瓶就比你们便宜”怎么办153

7.6 客户说：“还能再给我便宜多少”怎么办156

7.7 客户说：“再便宜点我就订”怎么办159

7.8 客户说：“再便宜1 000元我就订了”怎么办162

7.9 客户说：“只要再便宜500元，能行我就要，少一分钱我就走了”怎么办166

7.10 客户说：“帮我和你们经理申请一下，再优惠500元”怎么办170

7.11 客户说：“把礼品帮我折换成现金优惠吧”怎么办173

7.12 客户说：“我和你们老板很熟，给我多些优惠”怎么办176

7.13 客户说：“我是老客户了，给我多一些优惠”怎么办180

7.14 客户说：“我一次性买了这么多，再给我些优惠吧”怎么办183

7.15 客户说：“我是你们老客户介绍来的，再给我些优惠吧”怎么办？186

PART 08 促销成交环节——抓紧机会一击制胜191

8.1 客户说：“我再考虑一下”怎么办192

8.2 客户说：“我不想这么快决定，还要再对比一下”怎么办196

8.3 客户说：“等过节再来看看”怎么办199

8.4 客户说：“我再和家人商量一下”怎么办202

8.5 客户说：“我才来一次就下订，是不是太冲动了”怎么办206

后记209