图书介绍
我最想学的销售技巧 讲故事 做销售PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 钟震玲著 著
- 出版社： 广州：广东经济出版社
- ISBN：9787545437416
- 出版时间：2015
- 标注页数：184页
- 文件大小：26MB
- 文件页数：194页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 为什么要讲故事1
宏观背景：前景理论下的全脑销售7
物质的丰富促进全脑销售7
前景理论：人的有限理性10
微观背景：讲好故事，建好关系13
讲故事是临门一脚13
讲故事的水平决定与客户关系的好坏17
第二章 精心准备故事23
如何设计故事26
故事起到什么样的作用29
如何组织好故事33
什么样的故事最受欢迎38
设计故事时要考虑的问题39
从现在开始，抓住一切机会练习讲故事40
第三章 现在就开始讲故事43
以故事的功能划分46
展现力46
吸引力47
推动力：向客户提供更充分的购买理由48
以故事的重心划分49
以情动人的故事49
以理服人的故事50
以利诱人的故事51
以讲故事的时间划分52
销售前的故事52
销售中的故事53
销售后的故事54
以故事的受众划分55
普遍撒网：对公众讲故事55
重点培养：对决策人物讲故事56
以子之矛，攻子之盾：借用客户资源，影响客户决策57
以故事的情境划分57
在销售现场讲故事57
隔着电话讲故事58
借助媒体对公众讲故事58
新的故事渠道与途径60
以故事的完整性划分61
完整的故事：给客户以启迪61
“抖包袱”的故事：滴滴香浓，意犹未尽65
选择性的故事：殊途同归的乐趣66
第四章 讲故事的升级版技巧69
讲故事前的准备工作72
建立和谐的销售关系72
如何在销售过程中自然地导入故事80
全部回应81
取同81
取异81
巧借故事进行有效暗示83
销售人员讲故事前的自我情绪调动84
销售人员如何设置客户的故事开关85
讲故事过程中的注意事项86
通过肢体互动，促进关系和谐86
第五章 给故事一个漂亮的结尾99
行为层面：向客户提出购买请求102
防止故事情感与客户需求偏离而引起反感107
情感层面：客户满意度110
步骤一：故事情绪背景色的设定113
步骤二：锁定故事情绪主色调113
步骤三：提供故事情绪满意度体验115
步骤四：故事情绪满意度达到临界点，向客户提出购买请求115
步骤五：以正面情绪体验作为销售结束117
中段插入故事的效果120
让故事增加销售人员的影响力125
第六章 建立故事评估系统129
为故事建立标杆评估系统132
一级评估：故事现场效果133
二级评估：销售成果的取得与否135
三级评估：客户记忆效果评估139
四级评估：客户忠诚度评估142
第七章 建立销售人员自我成长评估系统147
快乐工作人：从讲故事看销售人员的职业生涯规划与能力的提高150
销售人员成长的80/20法则150
感性销售工具：好故事151
好故事对销售人员能力的要求152
故事销售的创新思维157
附录167
工具箱169
发现中国品牌故事之美175