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第1章　商务谈判概论1

1.1 商务谈判基础知识2

1.1.1　商务谈判的概念和特征2

1.1.2　商务谈判的作用4

1.1.3　商务谈判的类型5

1.2　商务谈判者的素质和能力9

1.2.1　商务谈判者的素质9

1.2.2　商务谈判者的能力13

1.3　商务谈判心理15

1.3.1 马斯洛的需求层次论及其在商务谈判中的应用15

1.3.2　奥尔德弗的ERG理论及其在商务谈判中的应用17

1.4　商务谈判的程序18

1.4.1　准备阶段18

1.4.2　开局阶段19

1.4.3　明示与报价阶段20

1.4.4　交锋阶段20

1.4.5　让步阶段21

1.4.6　签约阶段21

本章小结22

习题及案例分析22

第2章　商务谈判的原则25

2.1 平等自愿原则26

2.1.1　平等原则26

2.1.2 自愿原则27

2.2　重利益轻立场原则27

2.2.1　重利益、轻立场的必要性28

2.2.2　协调立场、利益的方法29

2.3　人事分开原则30

2.3.1　人事分开的必要性31

2.3.2　人事分开的方法31

2.4 商务谈判的其他原则34

2.4.1　客观标准原则34

2.4.2　合作的利己主义原则36

2.4.3　灵活机动原则38

2.4.4　诚信原则39

2.4.5　合法性原则41

本章小结41

习题及案例分析42

第3章　商务谈判的准备43

3.1 谈判背景调查44

3.1.1　政治与法律环境44

3.1.2　社会文化环境45

3.1.3　商业习惯46

3.1　财政金融状况47

3.1.5　基础设施与后勤保障方面47

3.2　收集、整理信息与确定谈判目标47

3.2.1　收集、整理信息48

3.2.2　确定谈判目标52

3.3　谈判的议程54

3.3.1 时间安排54

3.3.2　确定谈判议题55

3.3.3　通则议程与细则议程56

3.3.4　商务谈判场所的选择56

3.3.5　商务谈判场景的选择与布置58

3.4　谈判班子组成59

3.4.1　谈判班子组成原则59

3.4.2　谈判班子人员组成60

3.4.3　谈判班子成员的分工62

3.4.4　谈判班子人员的配合64

3.5　商务谈判模拟65

3.5.1　模拟谈判的概念65

3.5.2　模拟谈判的作用65

3.5.3　模拟谈判的任务66

3.5.4　模拟谈判的方法66

3.5.5　模拟谈判时应注意的问题67

本章小结69

习题及案例分析69

第4章　商务谈判的开局72

4.1 商务谈判开局概论73

4.1.1　开局阶段的主要任务73

4.1.2　商务谈判的开局方式73

4.1.3　谈判开局气氛的营造75

4.2　商务谈判的开局策略82

4.2.1　商务谈判的开局策略82

4.2.2　策划开局策略应考虑的因素85

4.3 引起谈判对手注意与兴趣的技巧87

4.3.1 夸张法87

4.3.2　示范法87

4.3.3　创新法88

4.3.4　竞争法88

4.3.5　利益诱惑法88

4.3.6　防止干扰法89

本章小结89

习题与案例分析90

第5章　商务谈判的磋商91

5.1　报价92

5.1.1　报价的原则92

5.1.2　报价的形式93

5.1.3　报价的顺序96

5.1.4　报价策略97

5.2　讨价还价99

5.2.1　讨价99

5.2.2　还价101

5.2.3　讨价还价的策略103

5.3 让步114

5.3.1　让步的意义和原则115

5.3.2　让步的方式116

5.3.3　迫使对方让步的方式119

5.3.4　阻止对方进攻的方式121

本章小结124

习题与案例分析124

第6章　商务谈判僵局的处理126

6.1 商务谈判僵局产生的原因127

6.1.1　僵局的含义及对谈判的影响127

6.1.2　商务谈判僵局产生的原因128

6.2　商务谈判僵局的处理原则132

6.2.1　正确认识谈判的僵局132

6.2.2　冷静地理性思考132

6.2.3　协调好双方的利益132

6.2.4　避免争吵133

6.2.5　其他原则133

6.3 商务谈判僵局的利用和制造133

6.3.1　僵局的利用133

6.3.2　僵局的制造134

6.4　打破谈判僵局的策略134

6.4.1　打破谈判僵局的策略134

6.4.2　运用打破僵局策略的总体要求143

本章小结144

习题与案例分析144

第7章　商务谈判的结束147

7.1　谈判结束的契机148

7.1.1　什么时间结束149

7.1.2　对最终意图的观察与表达149

7.1.3　适时分手151

7.2　结束谈判的技术准备151

7.2.1　对交易条件的最后检索151

7.2.2　确保交易条款的准确无误152

7.2.3　谈判的记录153

7.3 结束谈判的技巧153

7.3.1　达成交易的七个条件153

7.3.2　有效的结束技巧155

本章小结164

习题及案例分析165

第8章　商务谈判的战术及应用167

8.1　情感渗透法167

8.1.1　甜言蜜语法168

8.1.2　出其不意法169

8.1.3　以情动人法169

8.1.4　倾听与沉默法170

8.2　巧打时间差法171

8.2.1 时间战术172

8.2.2　戒急用忍法173

8.2.3　后发制人法173

8.3　其他方法174

8.3.1　投其所好法174

8.3.2　“升格”法175

8.3.3　激将法176

8.3.4　最后通牒法177

8.3.5　吹毛求疵法177

8.3.6　竞争法178

8.3.7　缓兵之计法179

8.3.8　金蝉脱壳法179

8.3.9　放线钓鱼法180

8.3.10　化整为零法180

8.3.11　捆绑利益法181

8.3.12　追根究底法182

8.3.13　针锋相对法183

本章小结183

习题及案例分析184

第9章　商务谈判的语言艺术186

9.1　谈判语言概述186

9.1.1　商务谈判语言的类型187

9.1.2　商务谈判语言运用的原则188

9.1.3　影响商务谈判语言运用的因素189

9.2　谈判有声语言运用的技巧192

9.2.1　倾听的技巧192

9.2.2　问的技巧194

9.2.3　答的技巧196

9.2.4　叙述的技巧199

9.2.5　辩论的技巧200

9.2.6　说服202

9.3　谈判无声语言运用的技巧205

9.3.1　特殊的语音现象205

9.3.2　眼睛动作的语言207

9.3.3　眉毛动作的语言208

9.3.4　嘴巴动作的语言208

9.3.5　吸烟动作的语言209

9.3.6　上肢动作的语言209

9.3.7　下肢动作的语言210

9.3.8　腰部动作的语言211

9.3.9　腹部动作的语言211

9.3.10　其他姿势的语言212

本章小结213

习题及案例分析213

第10章　商务谈判礼仪215

10.1 商务谈判礼仪215

10.1.1　商务谈判礼仪的总体原则215

10.1.2　迎送216

10.1.3　会谈与宴请217

10.1.4　礼仪中的其他事项218

10.2　商务谈判礼节219

10.2.1 日常交往的礼节219

10.2.2　见面时的礼节220

10.2.3　交谈中的礼节221

10.2.4　参加宴请的礼节222

10.2.5　日常卫生及其他224

10.3 一些国家的习俗与禁忌227

10.3.1　美国的习俗与禁忌227

10.3.2　亚洲国家的习俗和禁忌227

10.3.3　欧洲国家的习俗和禁忌229

本章小结231

习题及案例分析231

第11章　主要国家商务谈判风格233

11.1 德国人的谈判风格233

11.2　英国人的谈判风格235

11.3 法国人的谈判风格236

11.4 美国人的谈判风格238

11.5 日本人的谈判风格241