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目录第一部分　披挂上阵——销售前的准备第一章　明确定位与职责　3

销售是什么　3

汽车销售的特点　4

汽车销售代表的定位　5

第二章　卓有成效地包装自己　7

外表——为成功而打扮　7

态度——开启成功的金钥匙　16

第二部分　见招拆招——销售应对技巧第三章　换个思维找客户　21

众里寻他——谁是你的潜在客户21

天罗地网——多渠道寻找潜在客户26

去伪存真——利用MAN法则评估客户31

第四章　客户就是上帝　35

电话接待“上帝”的技巧　35

接待来店客户的要点　43

寒暄——与客户套近乎　48

好话动听——不要吝啬你的赞美　51

热情有度——给客户一份安全感　58

第五章　千方百计寻找需求　61

仔细观察——正确判断客户的来意　61

投石问路——让客户主动说出来　65

积极倾听——问的同时也要听　73

适当建议——做好顾问的角色　78

见风使舵——不同类型客户的应对技巧　87

第六章　介绍产品有的放矢　92

主次分明——简单而有效的FAB介绍法　92

巧妙转换——将特性转换成客户利益　98

井井有条——六方位绕车介绍法103

投其所好——抓住客户的喜好　108

实事求是——千万不要欺骗客户110

避重就轻——学会“负正法”解释　112

生动介绍——讲求语言技巧　113

互动是金——让客户也参与进来　113

亲身体验——让客户试车　116

第七章　嫌货才是买货人　120

处理异议——异议是黎明前的黑暗120

追根究底——清楚异议产生的根源122

分辨真假——找出真正的异议　124

自有主张——处理异议的原则　127

化险为夷——处理异议的方法　131

寸土寸金——价格异议的处理技巧137

第八章　时机成熟就成交　148

明确目的——没有促成就没有交易148

扫除障碍——是什么阻碍了成交149

把握时机——捕捉客户的成交时机　150

及时主动——对客户说“我们成交吧”152

准确射门——促成交易顺利达成的方法154

销售实现——正确办理交车手续160

第九章　暂未成交怎么办　164

整理总结——做好客户档案管理164

不甘作罢——开始客户跟踪工作166

提供高质量的售后服务　175

化解不满——妥善处理客户投诉　183

第三部分　葵花宝典——汽车销售知识库第十章　必不可少的汽车硬件知识　191

车标及其含义　191

专业术语　215

第十一章　与汽车相关的软件知识　219

新车手续　219

汽车贷款　223

保险及投保技巧　226

第十二章　汽车销售巨人的真实案例　231

乔·吉拉德简历　231

乔·吉拉德的真实想法　232

客户与销售代表之间的斗智斗勇　233