图书介绍
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- 于富荣，廖康强主编 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：7506435519
- 出版时间：2006
- 标注页数：366页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：377页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
目录3
基础篇3
第一章 业务员应具备的内功3
一、业务员应具备的能力4
二、业务员应具备的职业态度6
三、业务员应了解自己的企业7
四、业务员应了解企业的销售政策9
五、业务员应了解产品与服务13
六、业务员应善于管理好自己的时间17
第二章 市场知识与销售理论21
一、什么是市场22
二、市场体系与购买行为分析25
三、市场营销策略与常用方法31
四、分销与促进销售策略34
五、市场调查与市场预测的方法36
六、商务洽谈的基本程序与技巧42
第三章 消费者心理与销售心理53
一、消费者购买心理行为分析54
二、消费者的个性心理特征55
三、消费者购买动机与购买行为分析60
四、影响消费行为的因素63
五、业务员心理品质分析66
第四章 销售中的语言艺术71
一、销售洽谈语言72
二、柜台服务语言76
三、收银员工作语言80
四、正确使用服务用语82
五、社交语言的运用84
第五章 业务员的着装与服务礼仪87
一、服务礼仪的要素88
二、服务礼仪的原则90
三、销售服务中的常用礼节92
四、仪表与风度98
五、行为举止的礼仪103
六、体态语言艺术109
七、涉外商务礼仪112
第六章 签订经济合同的相关知识129
一、经济合同的法律规范130
二、签订经济合同的程序132
三、经济合同的主要条款及用语135
四、履行经济合同的原则136
五、经济合同的变更和解除138
六、无效经济合同的识别141
七、经济合同纠纷的处理144
实践篇151
第一章 有效寻找客户151
一、掌握顾客的消费心理152
二、寻找和评估潜在客户155
第二章 成功接近客户的方法171
一、对销售对象进行背景调查172
二、确定具体的销售目标和作业计划175
三、约见客户183
四、接近客户的方法194
五、保持客户的注意与兴趣203
六、激发客户的购买欲望206
七、面谈的方法212
八、处理客户异议220
第三章 与客户有效沟通的技巧237
一、陈述的技巧238
二、提问的技巧244
三、记住对方的姓名248
四、当一名称职的听众250
五、行为语言的识别和运用253
六、不说竞争对手和同行的坏话255
七、打电话的艺术257
八、时刻不忘赞美别人261
第四章 实现成交的技巧267
一、成交是最具挑战性的工作268
二、成交的主要障碍270
三、签约前的准备272
四、成交过程中的戒律274
五、把握最好的成交时机276
六、施加压力和抵御压力279
七、成交的策略284
八、努力达到双赢287
九、成交的方法300
十、在电话里促成交易306
十一、最好的成交价格312
十二、追讨欠款的方法321
第五章 服务与客户管理327
一、做好成交后的工作328
二、建立良好的客户关系334
三、提供尽善尽美的售后服务336
四、与未成交的客户保持良好关系338
五、重视客户资料的管理340
第六章 做一个优秀的业务主管345
一、业务主管应具有的能力346
二、编制年度营业计划348
三、做好目标管理351
四、让下属完成任务353
五、强化业务部门的整体绩效356
六、激励下属业务员359
七、业务主管的成功之道362
参考文献365