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第一章　企业为什么招商1

一、借网络4

二、借资金5

三、借关系6

四、借时间7

第二章　企业招商有章可循9

招商模式12

一、根据经销权是否拍卖，可以分为竞标式和非竞标式12

1．竞标式12

2．非竞标式14

1．大包15

2．厂家支持15

二、根据招商厂家和经销商之间的关系，可以为“大包”和厂家支持两种15

三、招商方式16

1．广告招募16

2．圈内互荐17

3．样板市场招商17

4．药交会招商17

5．自我推荐17

第三章　创造产品卖点19

市场空白点20

包装22

剂型23

治疗方式23

产地24

使用方法25

产品命名26

第四章　制定合理的价格体系29

产品的定价策略30

1．如何定价30

2．奇特的70元标志线31

3．定价还要看市场32

价格的激励和控制策略33

1．根据返利的公开与否，返利分为明扣和暗扣34

2．阶梯式返利和固定比例式返利36

3．返利结算形式38

第五章　组建精锐的招商团队41

招商队伍的人员构成43

2．招聘注意事项45

人员招聘45

1．招聘广告发布45

3．招聘流程46

4．招聘面谈技巧47

招商队伍的培训47

激励措施48

第六章　有多少钱办多大事51

大型企业53

小型企业56

中型企业58

第七章　打动人心的招商指导书59

一、企业的包装62

1．傍名人63

2．傍有实力的机构64

3．塑造高科技企业形象65

4．地域形象包装65

二、产品的包装66

1．科技含量的包装66

2．质量的包装66

3．形象的包装67

三、经销政策的包装67

1．营销支持67

2．眼见为实的样板市场68

3．广告68

4．市场深度帮控69

第八章　新颖独特的招商广告71

一、大众媒体发布72

1．广告的撰写72

2．广告发布的媒体选择78

二、圈内招商80

三、直接邮寄80

四、上门推荐81

五、药品交易会81

第九章　事无巨细的招商合同83

一、合同签订过程84

二、招商合同书事项分析85

1．签约重点条款之经销区域85

2．签约重点条款之经济指标86

4．签约重点条款之批量让利约定87

3．签约重点条款之首批进货款规定87

5．签约重点条款之成长让利88

6．签约重点条款之市场管理让利89

7．签约重点条款之铺货要求90

8．签约重点条款之解约条款91

9．签约条款之退货条款91

10．权利义务条款92

三、签订招商合同应注意的事项93

第十章　有条不紊的招商流程95

一、招商联络工作流程96

二、填表规范99

1．填写电话记录表格的主要内容99

3．填写参会人员登记表的主要内容101

2．填写报名参会人员登记表的主要内容101

4．填写来访登记的主要内容102

三、电话接听规范102

1．程序102

2．工作方法102

3．要点和注意事项103

四、二次咨询应答规范104

1．程序104

2．工作方法104

3．要点及注意事项105

五、来人接待规范106

1．引见106

2．了解来人情况107

3．介绍产品、企业107

第十一章　组织出众的招商会议109

一、招商会的包装111

二、会前准备116

三、会中组织119

四、会后跟进122

第十二章　互利互惠的招商谈判125

一、谈判中人的因素126

二、掌握经销商更多的信息情报130

三、力争主座谈判130

四、如果你的谈判对手发脾气131

1．首先要关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪132

2．让对手的情绪得到发泄133

3．试用象征性的体态语言缓解情感冲突133

1．主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法134

五、重视语言交流134

2．一定要让你的表达让对方听明白135

3．交流的内容应该有针对性135

六、注重利益，而非让步135

七、谈判谈什么137

八、关键因素要由项目总经理最后定夺141

九、谈判态度142

十、谈判成功规律142

1．男性比女性成功率高143

2．年龄长比年龄轻成功率高144

3．有市场运作经验的比无市场运作经验的成功率要高144

4．职务高的比职务低的成功率高145

第十三章　不要最好的，只要合适的147

一、选择经销商的标准150

1．资金实力150

2．市场覆盖范围150

3．良好的声誉和公众形象151

4．经销商的历史经验152

二、如何获得经销商的名单信息152

1．通过内部信息获得153

2．通过外部信息获得154

三、考察方式156

1．了解过去的经营状况156

2．通过谈话了解156

3．经销商评估表156

四、中小企业如何选择经销商160

五、中小企业招商模式163

第一种：傍中款163

第二种：找黑马164

第三种：填空缺166

第十四章　渠道管理167

一、对经销商的激励171

1．搞好沟通工作171

2．培训173

3．服务175

4．输出经理人176

5．通过返利，利用合理的价格利润空间、促销政策、保证金等对经销商进行控制和激励178

1．销售绩效185

2．财务绩效185

二、对经销商的评估185

3．经销商的忠诚186

4．经销商的成长186

5．经销商的创新187

6．经销商的竞争187

7．顾客满意度188

三、对经销商的调整188

1．调整渠道成员功能188

2．调整渠道成员素质189

3．调整个别经销渠道190

四、渠道改进步骤190

第十五章　样板市场的魅力193

样板市场启动成功，经销商自然会挟着钱包找上门来，与你合作。样板市场做得好，厂家就会处于招商的主动地位，说话就会有分量，对经销商就能控制得住，把握得好。194

做样板市场对企业来说，还有一个好处，就是可以了解产品适应市场的情况，为其他市场运作提供实战经验；即使市场失败了，其成本也很小。195

样板市场的意义还在于，企业可以借此检验自己市场推广策略是否正确；同时根据样板市场的反馈，及时进行修正和调整。196

1．广告困扰199

2．软文困扰199

3．终端宣传困扰199

4．价格困扰200

5．地点选择失误200

第十六章 串货，通路崩溃的祸首203

一、串货的危害204

二、串货的分类205

1．自然性串货205

2．恶性串货206

1．厂家向经销商施加的任务量过重，使其难以在本区域内完成207

三、恶性串货的原因207

2．为取得高额奖励（或返利），经销商一味追求销量208

3．不同市场存在价差，且价差足以弥补成本209

4．厂家对市场控制乏力，受害区域经销商施以报复性串货210

5．经销商以融资为目的，通过快速上量进行套现210

6．经销商处理库存积压产品211

四、对串货的控制211

1．用制度制止串货，并实现激励与市场行为挂钩212

2．合理规划区域市场和目标销量，减少网络的交叉或重叠213

3．实行合理的级差价格体系，构建级差利润分配结构，使每一层次、每一环节的经销商都能通过经销产品获得相应利润213

4．实行市场巡查制度，把制止跨区域销售行为作为日常工作来常抓不懈214

5．实行代码制215

7．与经销商建立感情216

6．经销商加强自我保护能力216

8．保证金217

第十七章　善于借助外脑219

我国企业通路现状221

招商市场分析223

招商企业现状225

“外脑”现状227

第十八章　避免走进误区231

误区一：经销网络覆盖面越广越好，经销商越多越好，越强越好232

误区二：规模大的经销商就是好的经销商234

误区三：经销商资历越高越好，经验越丰富越好235

误区四：经销商数量越多越好，经销商层次越多越好236

误区五：选好经销商，就万事大吉了237

误区六：给经销商承诺越多越好238

附录　一只小蜥蜴的修炼241