图书介绍
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- 路思拓直销研究中心编著 著
- 出版社： 北京：同心出版社
- ISBN：7805939357
- 出版时间：2004
- 标注页数：293页
- 文件大小：36MB
- 文件页数：304页
- 主题词：销售－基本知识
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图书目录
第一章 直销零距离——揭开直销的神秘面纱3
1．揭开直销的盖头来——何为直销3
2．直销与非法传销的本质区别6
3．直销的特征8
4．魅力无穷的直销12
第二章 成功从心开始——直销人员应具备的正确心态23
1．要建立积极的心态23
2．新直销员必备的信念31
第三章 让自己成为最受欢迎的人——直销人员应具备良好的职业形象41
1．注意仪表，既要得体又要适合场合41
2．姿态要从容，体现出素质和修养45
3．仪容语言获得亲切感49
4．谈吐要优雅，给人以亲近感51
5．要学会微笑52
6．要善用眼神的魅力53
7．交谈中的礼节不能少54
第四章 信息渠道的魅力——搜集需求信息，让信息有价值59
1．信息的重要特征59
2．制定信息收集计划60
3．信息收集的基本原则61
4．信息整理技巧63
5．信息搜集注意的事项65
第五章 客户在哪里——寻找目标顾客，睁开慧眼看真金71
1．了解目标顾客的消费心理，以备对症下药71
2．寻找顾客的基本原则75
3．寻找顾客的技巧与方法79
4．分析顾客的可能购买行为84
5．分析买主角色86
6．电话预约顾客95
7．第一个顾客不难找124
8．找准顾客的MAN法则130
9．引起客户注意的五种方法133
第六章 赢在说服——掌握一流的语言艺术，为直销工作铺石139
1．第一次开口说话的技巧139
2．培养良好的语言魅力143
3．倾听有时比说还重要146
4．在提问中下功夫，让客户自己说服自己150
5．根据不同的客户采取不同的策略155
6．恰到好处地恭维赞美158
7．在幽默中作文章160
8．与顾客建立和睦关系162
9．言谈要信心十足166
10．避免与顾客发生争论168
第七章 成功直销从拒绝开始——如何面对拒绝177
1．了解顾客拒绝的原因177
2．顾客常见借口的应对技巧182
3．说服顾客的神奇法门192
4．顾客说“不”怎么办199
5．面对假拒绝，要善于把握机会204
6．学会接受拒绝215
7．战胜拒绝的法则218
第八章 如何赢得顾客的心——直销实战，轻松搞掂客户的杀手锏235
1．学习中医“望、闻、问、切”235
2．在价格上打“主意”237
3．从对方的腰包“下手”240
4．从购买决定权的人找突破241
5．多用太极功，不要急于出手243
6．做到守时守信245
7．不让对方说“不”247
8．上门直销，把好事做到家248
9．直销的七大戒律251
10．诱发顾客的购买动机254
11．超级直销员的十大成功法则257
第九章 如何留住顾客的心——通过售后服务留住顾客271
1．售后服务的重要意义271
2．售后服务的一般原则276
3．售后服务的步骤279
4．售后服务的内容283
5．做好售后服务的方法285